こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

今日は，広告の反応率や成約率に
直結する，オファーの話です。

 

オファーとは特別の提案であり…
オファーのない広告は，
はっきり言って，出す意味はありません。

 

 

オファーを改善すれば，
成約率等も大きく改善するのですが…
そのオファーについて，
考えてみたい話です。

 

以下，最後までお付き合いください。

 

 

 

強いオファーとは？

 

 

単純に，
オファーが強いほうが，
広告の成約率は上がります。

 

オファーが強いとは，
見込み客にとって，
より魅力的な提案のことですね。

 

単純に，
5%オフよりは，10%のほうが
あるいは半額とか，
初回無料とか…

 

のほうが，オファーが強い，
ということはご理解いただけるでしょう。

 

では，
強いオファーなら，
どんなオファーでもいいのか。

 

 

それが，
今日のテーマです。

 

 

オファーの「戦略」的発想

 

 

郵便受けに，
広告が入っていました。

 

車検のチラシですね。
しかも，きちんと
オファーがあるチラシです。

 

 

そのオファーは…
商品券5000円プレゼント，
というものです。

 

 

はたしてこれ，
どうなのでしょうか。
それが良いのか悪いのか。
悪いとしたら，それはなぜなのでしょうか。

 

 

ぜひ，ちょっと考えてみてから
先をご覧ください。

 

 

 

それは，
ビジネスの基本構造を考えたときに，
戦略的な発想がない，
ということです。

 

 

ビジネスの基本構造とは何か。

 

リピートして儲ける
ということです。

 

 

集客しても，
集客のコストや手間ひまを考えると，
新規顧客獲得による売上だけでは，
利益にはなりません。

 

 

売上とは
帳簿上の数字です。
あくまでも，
利益がなければ，会社は存続できないし，
経営者は生活できません。

 

 

利益をもたらすのが，
客単価アップであり，
リピートアップとなります。

 

今日は客単価の話は
割愛するとして。

 

リピートしなければ，
利益になつながらないのです。

 

 

ということは…
集客，すなわち，
新規顧客獲得をするときには，
その後，リピートするかどうかも踏まえて
いかなければなりません。

 

 

どれだけがんばっても
リピートにつながらない人を
集客しても，
意味はないということですね。

 

 

それを踏まえて考えると…

 

車検のオファーとして，
5000円の商品券というのは
どうなのでしょうか。

 

車のことを考えるよりも，
どちらかと言えば，
その商品券目当ての人が
反応するのでは
ないでしょうか。

 

 

2回目以降も，
商品券を提供するならばともかく，
そうでないなら…

 

2度目以降，
商品券が手に入らないとわかって，
顧客はどうするでしょうか。

 

2回目以降，
来るのでしょうか。

 

車検という，
システム上，
リピートすることが
想定されるサービスにおいて…

 

 

でも，商品券目当ての人しか
集客できなかったら，
次の車検のときに，
また依頼してくれるでしょうか。

 

 

そこまで考えたときに，
商品券…金券的なものを
オファーにするには，
リスクがある…という話でした。

 

 

もちろん，
どんな広告でも
オファーがないよりは，
あったほうがいい。

 

だから…
今回，商品券を手にした人の中でも
わずかでもリピートしてくれる人は
いるかもしれない。

 

 

そもそも，
最初のチャンスがなければ
リピートしようがないのだから…

 

という考えはありますが。

 

 

金券というのは，
リスクになりうるという話でした。

 

なお，
なかなか説明しづらいのですが…

 

金券として，
いわゆる一般流通している
商品券5000円プレゼント…と，
単純に車検料金5000円オフとでは，
また違う効果があります。

 

 

そのあたりも，
テストしてみたら，
面白い結果になるかもしれませんね。

 

 

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平