成約率を改善するために見落としがちな心理的要素

成約率を改善するために見落としがちな心理的要素

成約率を改善するために見落としがちな心理的要素
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こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

ある方から,
ウェブページの問い合わせを増やすための
相談を受けました。

 

その内容について回答しながら…
ある点について思ったことがあったので,
今日の記事として紹介します。

 

短く,シンプルですが…
とても重要…そして難しい話です。

以下,最後までお付き合いください。

 

 

アドバイスした内容

 

 

具体的な内容は,
相談者の方に配慮して
伏せますので…
少々分かりづらい点をご容赦ください。

 

 

ある会社…相談者のウェブページの話です。

 

BtoB系のサービスで,
この問い合わせを増やしたい。

 

 

BtoBだし,商材的にも
価格帯的にも,
ウェブで注文が決まるわけではありません。

 

問い合わせをいただいてから,
アポをいれて,商談をして
成約を獲得する,という流れです。

 

ですので,
タイトルとしては,
成約率と表記していますが,
ここでの「成約」とは,
実際に問い合わせが来るかどうか,
という観点になります。

 

 

現在のウェブページの内容は…
ごくありきたりな,
その商材の一般的な説明と
カタログスペック,価格。

 

 

いくつかの写真が載っているのみでした。

 

 

 

相談の内容は,
この商材への
BtoBの問い合わせを増やしたい
ということ。

 

 

話を聞いていると,
実際に,過去の商談実績から,
対象となるのは,
特定の業種業態…
ここでは仮にA業種とします。

 

 

A業種からのみ
問い合わせが来るとのこと。

 

なので…
私は,
A業種以外からも集客したいのか,
A業種のみでいいのか。

どちらなのかを確認。

 

A業種のみでいい。
…ということだったので,

 

アドバイスとしては…
書かれている特徴などを,
それがA業種にとって
どんなベネフィットになるか。

 

 

単に特徴にとどまるのではなく,
ベネフィット…

 

そのA業種の担当者にとって,
この商材を利用することによって
得られる,
より良い変化や結果は何なのか。

 

…ということを,
セールスコピーとして
どんどん考えて,その場でアドバイスしました。

 

これが,
アドバイスの内容です。
近々,今日のアドバイスをもとに,
コピーを書き起こすので…
それをチェックして欲しいとのことでした。

 

 

チェックした後に,
ウェブ業者に,改訂を依頼するようです。

 

 

さて,
今日のお題…

 

心理的要素という観点から,
このアドバイスの中身で,
何が一番,肝になっているでしょうか。

 

少し考えてみてください。

 

 

 

必要なのは勇気

 

 

例えば,
残念な士業に…非常に多く見かけるのですが,
取り扱いできる業務内容を,
片っ端からウェブや名刺に書き連ねている。

 

これは…
ここに書いてあるどんな業務も
クレクレ…
ってやっているだけの,
強欲な姿勢が現れている。

 

…ってずっと思っていました。

 

つまり,

 

その行政書士にとって得意な業務も
そうでない業務も,
一律に列記し…

 

 

どんな業務も逃さず受注したい…
という強欲さですね。

 

本当に,
顧客のために,
真摯に仕事をするなら…
その顧客に貢献できる,
高い価値を提供できる仕事に絞って,
アピールするでしょうから。

 

なので,
絞らずに,片っ端から列記するのは,
ずっと強欲さだと思っていましたが。

 

 

今日のアドバイスをしながら思ったのは…

 

対象を絞れないのは,
強欲さ…とは限らない,
ということです。

 

今回の相談者の内容は…
商材は,
A業種をターゲットにしていますが,
B業種でもいけるかもしれないし,
C業種でも売れるかもしれない。

 

けれど…
過去にはA業種しか
商談実績がない。

 

これを機会に,
BやCにアプローチできるかもしれない。
でもできないかもしれない。

 

コストを掛けて,
ウェブページを改訂する以上…
機会損失をするのは怖い。

 

…それでもなお,
A業種に絞って,
コピーを展開する。

 

 

…ということは,
A業種以外の可能性を,
バッサリ捨てることになります。

 

ということを考えた時に。

 

 

絞るのに必要なのは…
強欲さを捨てること。

 

…だけではなく。

 

絞り込みを掛けることで,
機会損失をするかもしれない…
という恐怖を克服することでもある。

 

絞り込みを掛けるために必要なのは
勇気ではないのか…

 

ということを改めて思いました。

 

そう…
私も昔,
マーケッターとして在る前は…

 

 

絞ることに対して,
心理的抵抗があり…
絞ることに対して
エイヤッと気合を入れないとできない。

 

絶叫系のマシンに乗って…
高所から一気に下るときは…
腹にぐっと力を入れますよね。

 

そんな感覚で…
恐怖に対して腹にぐっと力を入れて
思い切って絞り込む。

 

 

そこに必要なのは
勇気ではないのか…ということに気づいた
あるいは,思い出したと言うべきでしょうか。

 

 

成果を出すための
マーケティング施策として
「絞り込み」
が必要であり…

 

絞り込みに
「欲を捨てる」
のは,想像の範囲内かもしれませんが。

 

 

「勇気」
が必要,というのは,
想定の範囲外かもしれません。

 

なので…
絶叫系で,高所から下るときの
心の準備,腹に力を入れる。

 

 

それを話ズレずにして欲しい…
という意図も込めて…
今日のお題とします。

 

 

怖い…だからやらない。

 

…ではなく。
怖い…でも,腹にぐっと力を入れて,
勇気を出して絞ってみる。

 

その結果として…
今までよりも,問い合わせや反響が増えることを
祈念いたします。

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平

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