こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，
値上げの話をします。
人によっては，
かなり不快感を抱くかもしれません。
その不快感は
「値上げ」
というものそのものではなく…
今日のテーマにそって解説することで
抱くかもしれません。
ただ，
それ以上に，
この隠された効用の
恩恵は大きなものがあるのです。
表の効用と
裏の効用として今日の主題である
「隠された恩恵」
を解説します。
以下，おつきあい下さい。
値上げがもたらす表の効用
当たり前ですが，
値上げをすれば，
利益があがります。
わかりやすい例として，
赤城乳業のガリガリ君。
年間1億本以上売れている…
と言われています。
1本あたり，
60円→70円に値上げしたところ
どうなるのか。
年間1億本という母数が同じなら…
売上が10億円アップします。
そして…本当にすごいところは…
この売上10億円アップは…
ほぼそのまま10億円の利益アップでも
あります。
10円値上げしたら，
キャッシュが10億円増えるわけです。
まあ…社員総出で
頭を下げるCMを作るのも，
ある意味，納得でもあります。
<参照>
では，これが値上げの表の効用
だとしたら…
裏の効用は何なのでしょうか。
値上げによる裏の効用
…それは，
利益が増えることです。
表と同じですね。
ただ，
利益が増えると一口に言っても，
パターンは2つあります。
売上から仕入原価を引いたものが
粗利です。
粗利から，人件費や販管費
いわゆる経費を引いたものが利益です。
単純に，
経費はそのままで
売上が増えれば，
利益が上がります。
ガリガリ君の値上げは，
まさにこのパターン。
販売するガリガリ君自体は，
今までと同じ。
販売網も，設備も
何も変わりません。
ただ，1本あたり10円
価格が上がるだけです。
これが
表の効用だとしたら…
裏の効用たる
利益アップとは何か。
売上が同じでも，
経費が上がれば，
利益が上がります。
このパターンでも
利益アップは実現します。
これが，裏の効用です。
要するに，
値上げすることで，
「ある」経費が下がることで，
利益が上がるのです。
では，
この「ある」経費の正体とは
何なのでしょうか。
値上げすると下がる経費
お客さは神様である。
…なんて表現，発想が
昔からありますが。
日本は，
八百万の神を神として崇める
多神教の文化風俗です。
欧米系の
一神教とは違いますね。
八百万の神ですので，
いろんな神様がいます。
では，
お客さは神様である…という
ここでの神は…
一般的なイメージとしては，
お買い上げいただくことで
利益アップになるのですから，
福の神…的なイメージかも知れません。
が。
今日のテーマから考えると…
貧乏神…
あるいは，疫病神とでも
言えばいいのでしょうか。
率直に言います。
客単価が高い場合と
客単価が低い場合とでは，
モンスタークレーマーの比率は
後者のほうが増えます。
お金があるほうが
人格や品格が上で…
お金がない人が
人格や品格が下である。
…かどうかは知りません。
単純に，
リサーチによる統計データ上，
客単価が下がれば下がるほど，
モンスタークレーマーが多くなる…
という根拠を目にしたことがある。
…というただそれだけの話です。
衣食足りて礼節を知る
なんて慣用句もあり…
つまり，単価が低いものしか
買えないような人は…
適切な礼節を振る舞うことができない…
のかもしれませんが。
話がズレてきそうなので割愛します。
話を戻します。
価格が上がると…
モンスタークレーマーの比率が下がる。
つまり，
モンスタークレーマーに対処する
諸経費が下がる。
だから，利益が上がるのです。
厄介な客を相手にすると，
その客へ対処する人件費が
掛かります。
人件費がかかるだけでは…済まない場合もあります。
それで従業員が病んでしまったら，
労災を含めた様々な費用がかかるでしょう。
あるいは，
厄介な客の対処で，
仕事が嫌になって，
退職してしまったら…
後任を募集して採用して教育して…
採用教育費がまるまる掛かります。
そして退職してしまった方の
将来において回収できたはずの
「教育費のリターン」が消滅するのです。
価格が上がると…
疫病神に接する頻度が下がるので，
その対策コストが下がり…
利益が上がるのです。
率直に質問します。
仕事は好きでしょうか，
楽しいでしょうか。
寝る前から，明日の仕事を思って
ワクワクしているでしょうか。
…そうではない場合。
その原因は何でしょうか。
その原因を冷静に分析したら，
顧客対応にうんざり…
という面があるならば…
値上げが解決策の一つです。
疫病神は，
撃退したり追い払うものではありません。
いつの間にか，近づかなくなっているような
仕組みにすることです。
値上げによって離れていく顧客に，
「これまでお付きあいいただきまして
ありがとうございました」
と感謝を述べる。
それだけです。
厄介な客が多いな…と感じたら，
値上げを対策の選択肢に入れてみて下さい。
とてもシンプルなのでおすすめです。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平