こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，わけわからないものを
わけわからないまま売る裏技について
紹介します。
未知のもの
よく知らないもの
わけのわからないもの。
その手のものは
世の中にいろいろあります。
裏技ではなく
正攻法で売る場合は…
当たり前ですが，
商品やサービスの内容を
きちんと説明して，
その価値やベネフィットまで
説明して…
その上でクロージングを掛けて
買ってもらうことでしょう。
ですが…
この忙しない時代に，
そのよくわからないものを
理解・納得してもらえるまで
きちんと説明して…
…説明するのはいいのですが，
それをきちんと最後まで
読んだり聞いてくれるでしょうか。
適当に流して端折って
スルーしてしまうのではないでしょうか。
だからこそ，
正攻法は，それを最後まできちんと
聞いてもらうためにどうしたらいいか。
というものなのですが。
今日はそれを端折ってしまう
裏技について紹介します。
以下，
お付き合いください。
欲しかったアイシーホット
私はたまに，
海外製品のサプリメントを
購入します。
海外から個人輸入できるサイトが
昔よりも増えて，
使いやすくていいですね。
さて，
そのサイトの中で
あるものを見つけました。
昔から
興味があり，欲しいと思っていながら
なかなか入手機会がない
アイテムです。
アメリカなどに行けば，
空港とかでも普通に売ってる…
らしいですが。
最近は武漢コロナのせいで，
渡航するのも
いろいろ制限があって大変。
それはさておき。
そのアイテムとは，
アイシーホットです。
マーケティングを
勉強したことがある方…
特に，
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハムの教えに
触れたことがある方なら，
耳にしたことがあるでしょう。
彼のマーケティング戦略
「限界純資産」
や，
「ジョイントベンチャー」
などを理解する上で，
非常にわかりやすい事例として
登場する商品です。
が。
今日はそれらの戦略については
無関係なので省略します。
話はここから。
この事例を，
ジェイ本人ではなく，
別の方が
「事例を参考に解説する」
ときに，このアイシーホットについて，
軽く説明されます。
その一言がこちら
タイガーバームみたいなものです
とか，
日本では昔，
タイガーバームってありましたよね。
あんな感じのものです。
みたいな説明がされます。
まあ…
セミナーで解説する事例で，
その商品の詳細まで
説明していたら
時間がいくらあっても足りません。
かなり力技な説明ですね。
そもそも，
タイガーバームは
「日本製」
ではないです。
タイガーバームは
シンガポールで開発され，
アジア各国で100年以上販売されてきた
外用消炎鎮痛剤です。<参照>
でも，
タイガーバームをご存じの方であれば，
このアイシーホットは
「タイガーバームみたいなものです」
という説明で，
「あぁ…はいはい」
…と何となくわかったのでは
ないでしょうか。
これが，
アイシーホットというものが何かを
きちんと説明せず
理解してもらう裏技です。
私は，草刈りをしたり，
その刈った草を45リットルゴミ袋に
まとめて詰めると…
軽く100個は超えるので
その後はしばらく，
腕が筋肉痛になったり
関節がギシギシ痛む感じがします。
なので，
タイガーバームを
愛用していたのですが。
たまたま，
上述の通り，
海外のサプリメントや
一部の医療品を
個人輸入できるサイトで…
このアイシーホットを
見つけてしまったので，
つい，購入しました。
ジェイ・エイブラハム本人から，
このアイシーホットの事例を
学んだり…
ジェイの動画コンテンツで
何度も何度も聞いていたので…
一度は手に入れて使ってみたかったんですよね。
なお…
確か，
1年間で240万円うくらいの売上だったのが…
ジェイがそのマーケティング戦略を立てて
実行したら…
1年半で150億円ほどまで売れるようになったのだとか。
ホント…恐ろしい話ですね。
ラクダの味
別の事例です。
全米屈指のコピーライターにして，
「億万長者メーカー」と称賛される
マーケティングコンサルタント，
ダン・ケネディ。
彼のセミナーでも
似たような事例があったので
紹介します。
海外のとあるレストランで
「ラクダの肉」
を食べられるそうです。
このラクダの肉を
どうやって売ったらいいのか。
ラクダというものは
知っていますが…
食べたことのないものを
口にするのは，なかなかに勇気がいります。
きちんと説明しないと
注文してもらうのは難しい。
そんな時に，
ダンが，どう説明したのか。
「チキンみたいなものですよ」
と言って説明すればいい。
とのことでした。
まあ，
ダン本人は…
なんというかまあ，
変わった人なので…
もし，
「チキンみたいなものですよ」
なんて説明を受けたら，
私はチキンを食べますけどね。
なんて，
身も蓋もないことを言ってましたが。
これが，
わけのわからないものを
わけのわからないまま売る方法です。
競合の力を借りる裏技
もう一つ，別の事例を説明して
終わります。
セブンアップというものを
ご存知でしょうか。
かつて，
この新しい製品を
世に出す時に，
こんなコピーで売り出したそうです。
「これは，コーラではない」
こう聞くだけで，
セブンアップが，
炭酸飲料ということが
すぐにわかりますね。
なぜなら，
コーラと比較して，
「そうではない」
と表現しているからです。
この表現により，
コーラという世界中で知られている
商品の「競合」と位置づけすることで，
認知される…という裏技です。
その後，
コーラの競合商品として
生き残っていけるかどうかはともかく。
はじめて世に出す時に，
全く未知のものを
説明するより…
手っ取り早く
「一度手に取ってもらう」
には，わかりやすい裏技です。
あくまでも裏技，奇策ですので…
正攻法として
商品の価値やベネフィットを
的確に伝えられる技術を磨いた上で，
今日のやり方も選択肢の一つとして
頭に入れておくと…使う日が来るかもしれません。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平