こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

 

今日は…
全ては感情が判断，決定する…という
大原則をお伝えします。

 

セールストークや
セールスコピー。
そして…マーケティング施策において
顧客の感情をしっかりと
考えて打ち手を講じないと
残念なことになる，
という話ですね。

 

以下，お付き合いください。

 

 

ロールパンで一人の顧客が離脱する話

 

 

先日，買い物に行ったときにことです。

 

何となく
お気に入りのロールパンがあって，
よく買っていたのですが…

 

その日は売っていませんでした。

 

いつもの売り場に，
違う商品が並んでいたのです。

 

売り切れか…残念。
…と思いつつ，
何か引っかかる。

 

その売場にあったのは
ロールパン。

 

 

手にとって見てみました。

 

 

パッケージは全く違います。
価格も，約1.5倍ほどします。

 

中身のパン自体は，
見た目がほぼ同じです。

 

 

商品の説明も，
コピペ…とはいわないですが，
同じような説明です。

 

メーカー，ブランドも
同じです。

 

試しに買って，
食べてみました。

 

 

私では…
今で食べていたロールパンとの
違いがわかりませんでした。

 

つまり…
今までと同じ商品を，
パッケージデザインを変えて，
違う商品かのように装い，

 

 

価格を約1.5倍にして
売りだした…ということに
他ならないのでしょう。

 

 

 

本当かどうかは関係ない

 

 

 

あくまでも推測です。
推測ですが…

 

実際のところ，
消費者が購買意思決定を
判断する際に，
それが「真実かどうか」は
あまり意味がありません。

 

 

非常に
センシティブな例えですが。

 

某，半島国家の国民が，
日本人に対して
強烈な反日感情を持っている
原因は…

 

 

国家の扇動・教育とプロパガンダが
原因でしょう。

 

そこに
「真実はない」
としても…

 

現に，
その半島国家の国民が
日本人を嫌悪していることは
確かで…

 

そんな半島国家の国民を
蛇蝎のごとく嫌う
日本国民もいて…

 

ただ，
そこに真実の有無は
もはや関係ありません。

 

 

すべては，
感情が意思決定して
理屈は後付なのです。

 

 

今回は，

 

根拠なく，

「結局パッケージデザインを変えただけの
単なる値上げじゃないか」

 

…と感情が判断したら，
論理的根拠による疑いではなく
感情的に疑っているだけです。

感情の疑いは…
論理的に証明しても，
しつこくつきまといます。

 

そして…多くの場合，
その論理的根拠で反証する機会がないのが
現実です。

 

微妙な例えですが…

男女のカップルにおいて…
浮気の疑念を抱いて
別れを切り出した場合。

 

その
浮気の疑念を
完全に晴らすことができないことが
多いのではないでしょうか。

 

それは
浮気をしていたから…
ではなく，
着信拒否やらブロックやらで，
釈明する機会すらなく，
関係を断ち切られる。

 

結果的に，
後からそれは間違っていたとしても，
そうそうにやり直せるものではありません。

 

これと似たようなものですね。

 

反証する機会など，
そうそうないのです。

 

 

 

 

玉突き事故

 

 

 

さすがに，
同じ商品を
1.5倍も，しれっと値上げするのは
許容し難い。

 

 

仕方ないので，
同価格帯の別のパンを
買ってみたところ…

 

これがまた…

 

安くて，
ボリュームはあり…

絶句するほど，おいしくない。

 

 

なんとか，
飲み物と一緒に飲み下す感じで
全部食べましたが。

 

お気に入りのロールパンが
もう，手に入らない。

 

代替商品は，
涙目になるほどおいしくない。

 

…
…
…
あれ？

 

もう，この店，
行く必要ないんじゃないかな？

 

 

たったひとつの商品の値上げで，
リピート客が離脱を意思決定した瞬間でした。

 

ポイントは…
すべてが
感情で判断しているということです。

 

 

程度の差はあれど，
感情がすべてを決めるのです。

 

BtoBでも，同じです。

 

BtoBが違うのは…
稟議をとおさなければいけないから，
「後付けの屁理屈が
どれだけ稟議を通しやすいか」
というだけでしょうか。

 

マーケティング施策をするにあたって
感情をしっかりと掴んでおかないと
思わぬ失敗をする，という話でした。

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平