こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
昨日は，
ダイエットを例に，
ダイエット関連商品を
「ダイエット」という名目で売ってはいけない。
そんな話をしました。
コメントをいただきました。
紹介します。
なぜジムというのは右へ倣えで熱血系ばかりなのでしょうか。
そういう人が好きなのはわかりますが、
そこばかりターゲットではパイは限られますね。
本当にそうですね。
後半のパイの部分は
今日のネタにするので
一旦脇におくとして
なんで，
あんな熱血気合と根性系
ばかりなのでしょうか。
暑苦しくて仕方がありません。
まあ…
やむを得ないのかもしれませんが。
体の動きと感情は
ある程度連動する，
と言われています。
胸を張って，上をしっかりと
見据えているだけで，
感情が上向いてくる，
なんて話を聞いたことがあります。
逆もまたしかり
猫背で背筋を曲げて
下ばかり見ていると，
気分が落ち込んでくる…
ということもあるようです。
そう考えると，
筋トレばかりしている人は，
そういうメンタルになっていくの…
かもしれませんが。
まあ，
陰キャコミュ障的な私としては，
やっぱりそんなジムは
おっかなくて行けないですね。
「陰キャの陰キャによる陰キャのためのスポーツジム」
…とかあったら…
サブカル表現で言うところの
「実家のような安心感」
みたいな感じでしょうか。
※あくまでも比喩表現です
私の実家はまごうことなき敵地です
「陰キャの～」
という表現はさておき。
でも，
このような考えが
マーケティングに必要なのは何故なのでしょうか。
ざっくりと
「流れ」
で説明します。
以下，お付き合いください。
Sカーブ理論と現在地
ざっくりと
Sカーブ理論について
説明します。
詳しく知りたい方は
過去の記事をご覧ください
<参照>
商品やサービスは，
導入期
成長期
成熟期
衰退期
の4つの流れがあります。
ポイントとしては，
それそれの「期」ごとに
マーケティング戦略が
変わってくる…ということ。
導入期は，
基本的にまだ世に認知されていないものを
認知してもらう必要があります。
つまり…
ここで広告宣伝費を掛けても，
なかなか成果は出ません。
この導入期商品に
莫大な広告費を掛けて…
会社が潰れかかった事例もあります。
<参照>
成長期に入ると，
認知が進んでくるので，
広告費をかければかけるほど
儲かります。
そこから成熟期に入ると，
競合が増え，加熱していくので，
広告費の費用対効果が下がっていきます。
衰退期は…まあ，詳細は省略します。
衰退期商品を扱っている時点で，
会社に未来はないですから。
それはさておき。
では…
このダイエット系の
パーソナルジムは
どんな感じなのか。
私見ですが…
おそらく，
導入機から成長期に
変わる直前くらいに
台頭したのが，
ライザ○プ。
ライ○ップの
有名人の知名度を活用する，
というのは
導入機のマーケティング戦略です。
そこから莫大な広告を投じ…
一気に
導入期から成長期に
押し上げたのが
良くも悪くも
ライザッ○の功績でしょうか。
実際，
街角で，
ひっそりと…
ろくに効果的な広告宣伝もできず，
息絶え絶えのジムが
ずいぶんと活性化しましたから。
ただ…
その結果として，
一気に成長期を通り過ぎて
成熟期に突入したのでは
ないでしょうか。
現状としては…
このパーソナルジム業界は
成熟期後半にある…
というのが私の見立てです。
成熟期における生存方法
成熟期は，
競争が過熱し，
広告の費用対効果が
どんどん悪くなっていきます。
また…
ザルな広告でも集客できた
成長期と違って…
成熟期は，顧客の目も肥えているので
本当に効果的な広告でないと，
競合云々以前に，
反応が取れないのです。
そう考えると…
パーソナルジムや
スポーツジムが…
ムキムキな筋肉を晒して
トレーニングする，
熱血系の暑苦しいアプローチ。
これって，
成長期の売り方
そのままなんですよね。
だから…
「あ，またコレ系ね」
となって，
反応が取れないのです。
ではどうすればいいのでしょうか。
いくつか方法はあるのですが，
そのうちひとつが…
まえがきで書いた，
「陰キャの陰キャによる陰キャのためのスポーツジム」
でしょうか。
冗談半分のおふざけコンセプトですが。
このように，
少しターゲットやコンセプトを
ずらして販売するのが
ひとつのやり方です。
費用対効果で考える
この考え方は，
成長期に通用しません。
正確には
通用はするでしょうけど，
メリットが全くない。
なぜなら…
成長期で，
市場に大きなパイがあるのに…
こんな隅っこの固くなったところを
ちまちまかじるのももったいない話。
パイは真ん中の美味しいところを
堪能したいですよね。
成長期では，
広告費をどんどん投下すれば
美味しいところを味わえます。
…が。
成熟期では
美味しい部分は食い尽くされているので，
隅っこの部分をかじっていかなければ
ならないのです。
競合を打倒して，
顧客を奪い，奪われ…
血で血を洗うような構想。
まあ，
悪くはないし，好きな人は
好き…でいいのでしょう。
けれど，
効率は良くない。
陰キャ…のように，
本来，ターゲット層にはならない人たちを
なんとか取り込むための施策を講じるのと…
血で血を洗う抗争で
競合から客を奪い，奪われ…
みたいな状況と…
どちらが良いでしょうか。
費用対効果で考えて，
効果的な方を選べばいいのですが，
でもまあ…
最終的に
長く付き合える顧客を得るなら…
他所から奪ってきた客よりも…
これまでターゲット外だった
人たちをうまく取り込むほうが
効果的でしょう，
気の長い話ですが…
これが，成熟期の生き抜き方です。
この，
今までターゲット外だった人に
焦点を当てて，
ヒットできれば…
それがあらたなSカーブ理論につながって，
そこから成長期につなげて行ける…かも
しれませんから。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平