こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
「高いには理由がある」
という話をすることにします。
顧客にセールスをしていて…
プレゼンテーションの後，
いざ，価格を提示するときに…
うっ
と詰まること，
ないでしょうか。
その詰まる…
というのは，
価格が高いから，
そのまま提示したら，
「高い」
と言われて…
成約できないのではないか…
なんて思うから
詰まるのではないでしょうか。
身に覚えがある方向けに，
基本的な考え方と対処法を
紹介します。
最後までお付き合いください。
異空間のような場所
自宅すぐ近くに，
大型家具店があります。
ずっと前から，
そこにあるのは知っていたのですが…
なにせ，威容な建物で，
夜には，まばゆいばかりに輝く
ネオンの看板で主張していますから。
でも，
入ったことがなかったのです。
ですが，
たまたま，入る機会がありました。
建物自体が
とにかく大きく広く…
それに伴って，
敷地…駐車場や，エントランスまでの
距離も，とにかく長い。
ようやく入って…
２階に上がりました。
２階は…
いわゆる
「家具」
がおいてある場所です。
なんというか…
迷いました。
というのも，
平日の夕方という
時間帯だったこともあり，
客足はまばら…
どころではありません。
３６５度，見渡しても，
動くものは何一つありません。
照明は非常に明るく，
空間はとても開けていて…
店内放送で，
BGMはガンガン掛かっています。
そして…
動くものは，
何一つなく…
しかも，その広い空間の壁が
鏡になっているので…
更に広さがつかめず，
なんというか，
異空間にさまよい込んだような気分です。
まあ，
実際に異空間に行ったことは
ありませんが。
個人的には，
家具というものを買う機会は少なく…
それ以上に，家具店に行くことは
もっと少ない。
買うときは，
ネットで買うことが多い。
また，
北海道に１５年近く
住んでいたこともあり…
いわゆる
「家具店」
といえば…
「お値段以上」
で有名な，ニ○リです。
ニト○といえば…
昔はともかく，
「安かろう，悪かろう」
の代名詞のような…
脆くすぐに壊れる，
とにかく安いものを扱っている…
という印象です。
まあ，実際，
自分で使ってみても，
すぐ壊れるという印象を
実感しましたが。
その○トリという家具店をイメージして，
今回訪れた家具店を比較すると，
かなりのギャップを感じました。
そう，
決定的な違いがあります。
それは…
店内の顧客の数です。
これまで行ったことのある
ニト○は，平日の夕方に訪れても，
たくさんの人がいました。
ですが…
今回は上述の通り…
自分以外に動くものが
何もない異空間でした。
では，その顧客の数の違いは
何によってもたらされるのか。
いろいろあるのでしょうけど，
シンプルに考えると，
「価格帯」
でしょう。
実際…
１階に降りると…
様々な日用小物売り場には，
それなりに顧客がいました。
２階の…
大物家具売り場になると，
異空間化します。
…店員すら居ないのは驚きましたが。
話を戻します。
店内をさまよっていると，
ダイニングテーブルの…
「天板」
の展示場がありました。
ぱっと見た感じ，
５センチくらいある，
重厚感あふれる天板です。
価格帯は…
２０万円くらいのものもあれば…
サイズによっては，
５０万円を超えるものもありました。
なかなかにすごいですね。
ダイニングテーブルに
５０万円というのは…
なかなかですね。
では…
５０万円のダイニングテーブルの
「天板」
すなわち…それに足がついて…
ダイニングテーブルですから，
椅子などのセットにして，
場合によっては搬送料，設置料なども
考えると…
もっと高額になるでしょう。
これをセールスするにあたって，
冒頭でお伝えした通り，
高額の価格を提示することに対して
困難があるとしたら…
どのように
解決したらいいのでしょうか。
２つのアプローチ
ざっくりと，２つありますが…
ひとつ目は，なんというか
今日のテーマとは直接関係ないので，
さらっと紹介します。
そのひとつ目は，
集客上の問題として解決することです。
端的に言えば…
５０万円など，端金だと思えるような人を
集客…つまり，店舗の２階に誘導することです。
基本的に，
ニト○はどは，まずできないし
やらない考え方でしょうね。
これがひとつ目です。
もうひとつが…
今日のテーマでもあります。
つまり，セールス上の問題として
捉えて，解決することです。
当たり前ですが…
自分が高い，
と思うものを顧客に売れば，
顧客も高いと思うのが自然でしょう。
当然の話です。
では…
高いものを
「これは安い
これは安い
これは安い」
などと自己説得すればいいのか。
論外です。
瀉血みたいなものです。
瀉血とは，
血を蛭に吸わせて体外に排出することによる
治療法です。
中世ヨーロッパにおいて
実施された医療？のようなものでしょうか。
現代医学に基づけば，
瀉血は医学的根拠はなく…
まあ要するに治るものではなく
オカルト的，呪術的なものでもありません。
それと同じレベルですね。
なぜなら，
自分が高いと思っているのですから。
その高いとおもっていることを
否定したところで，無理が生じるだけです。
ではどうしたらいいのでしょうか。
高いには理由がある
高いには理由があります。
当たり前ですね。
…まあ，理由がないこともありますが。
それは脇において。
そう，高いものには理由があるのです。
例えば…
上述の厚みのある木の天板。
一本の大木から
そのまま切り出して天板に
しているのですから…
天板として活用できるだけの
木の直径が必要です。
その直径の木材…
その木が育つまでには
何十年とかかるでしょう。
そして…
木の芯の部分を使わないと，
もろくなるでしょうから，
芯の部分を天板にするなら…
何十年も掛けて育った
１本の大木から…
その木の芯の部分を生かした
天板にできるのは…
せいぜい，２～３枚だと
したら…？
もしかしたら１枚しか
採れないかもしれません。
極めて希少な素材を，
生かした天板ということになります。
また…
大木というものは…
独特の雰囲気があります。
例えば，
屋久島の縄文杉など…
あの，何があっても揺るがない
威容を見ると…
なんとも言えない安堵感を抱くものです。
さすがに
縄文杉とまでは言いませんが…
その何十年もの…
これまでの生涯よりも長い時間を
蓄積した大木を
そのまま素材として生かした
テーブルの天板です。
日頃からそのテーブルを使って
過ごすのであれば…
やはり，安堵感や安らぎを
得られるのではないでしょうか。
特に，この
ストレスフルな社会を生きる身に
してみたら…特に，です。
まあ，これくらいにしておきましょうか。
端的に言えば…
セールスする側が…
その，天板だけで５０万円しても
当然である…
むしろ，これだけの逸品が
５０万円で手に入るなら，
お買い得ではないか…
と思えるくらいになればいいのです。
それは，
高いものを「高くない，安い」と思い込もうと
ごまかすこととは違うのです。
自分がその価格の妥当性に
納得するのが…
最初のステップだということですね。
その上で，
各種セールスのプロセスに基づいて，
しっかりと販売すればいいのです。
もちろん，
自分が納得した，イコール，
売れる…という話ではないでしょうけど，
自分が納得していないのに
売れるわけがない。
特に…
ニト○のように，
大量の顧客を集めて，
安く売る…というビジネスモデルでは
ないのです。
少ない顧客に，
高額高付加価値の商品を売る
ビジネスモデルなのですから…
セールスで空振りは痛い。
値引きしないと売れないなんて，
このビジネスモデルでは論外です。
だからこそ，
セールスする「前」に…
自分に対してセールスできなければ，
売れないのです。
…なんだか，自分で書いていて，
欲しくなってきました。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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