こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日はセールスにおける
クロージングの話です。
クロージングのテクニック。
とても大事ですが。
それよりももっと大事なものがあります。
それなくしては，
クロージングのテクニックは
まったく機能しない…どころか，
逆効果になることすらあります。
以下，具体的に解説します。
最後までお付き合いください。
頭の弱い演技
もう，
20年くらい前に
なるでしょうか。
営業の神様と賞賛され，
全世界で500万人以上が受講した
ブライアン・トレーシーの
販売心理学講座。
その改訂版のコンテンツを
ン十万と払って購入して
視聴したのですが。
その中でクロージングのテクニックについて
解説がありました。
例えば…
顧客に話を聞きながら，
その内容で申込書を
「セールスマン側で」
書いてしまう，という
テクニックです。
顧客としては，
購入の決断をしたわけではないのに，
目の前で注文書が書かれるわけですから，
たまったものではありません。
その点について指摘されたら
どう返せばいいのか，という
テクニックで…
「私，記憶力が弱くて忘れっぽいから
忘れないようにメモをしています」
と言えばいい…とのことです。
これ，本気で言っているのだろうか。
海外だったら，
それで通用するのだろうか。
むしろ，ギャグ？
しばらく考えたことがあります。
これをやったら，
その先どうなるのでしょうか。
注文書が出来上がってるし，
仕方ないな…じゃあそれで…
って，言ってくれるものだ，
という話なのでしょうか。
この内容は20年経過した今も，
正直よくわかりません。
ただ，
現実に似たような体験を
したことがあるのは確かです。
あるお試しセミナーに参加したところ…
その後のセミナーを売り込みされました。
当たり前ですね。
そこでは，
申込書が予め用意され，
セミナー講師から
「今から時間を用意しますので，
記入していってください」
といい…
「まずは，申込書の署名欄に
お名前を書いてください」
…とあり，吹き出しそうになりました。
これ，誰が書くか！
って感じですね。
そして，その時に，
その上述の
販売心理学講座のテクニックを
思いだしました。
このやり方…本当にやってる人がいる…
とても驚きました。
それから時は流れ…
また別の機会がありました。
今度は全く別の展開です。
本質は別にあった
何回かお伝えしている，
素晴らしい不動産営業の方の話。
ざっくりとお伝えすると，
状況的に，急いで引越し先を見つけなければ
ならない状況だったので，
取り合えす住める場所を探して，
その後に落ち着いて住める場所を
きちんと探す心積もりだった私に，
「大丈夫ですよ。
時間はまだあります。
私が長く住めるお部屋を見つけますから
安心してください」
…と言われた話です。
<参照>
これを，断言できるなんて
不動産屋なんてこれまでの人生で
お目にかかったことはなく…
もはや感動の域です。
その方のイチオシ物件は…
条件が折り合わず…
交渉してもらいましたが，
まとまりませんでした。
ということで，
別物件を探してもらい，
見に行ったのですが。
これまでの会話の中で，
冷蔵庫や洗濯機を持っていけるかどうか。
サイズ的に大きいので気になる，
という話をしたことを
しっかりおぼえていたのでしょう。
今回の物件を見に行き…
若干一部の条件が合わなかったので
交渉してもらうことにしました。
交渉して，
ダメだったらそのときに
どうするかまた考える…
という話でしたが。
「お持ちの洗濯機と冷蔵庫，
入るかどうか，今のうちに
測っておきますね」
…といって，
物件内の設置場所で，
メジャーを使って測って…
その場所を撮影。
その日のうちに，
その場所の写真に…
サイズを手書きで書き込んだ
一式がメールで届きました。
床から洗濯機用の水道蛇口まで
何センチ
横幅が何センチ…
カーテン購入用に，
床からカーテンレールまでの
高さまで書いてあります。
全部書き込まれた写真を見て…
「あ，これもう無理」
…と思ったのです。
つまり，多少条件が合わず，
現在交渉してもらっている内容について，
要求が通らなくても…
この物件で，もう断れないな，と思ったのです。
これ…
ある意味において，
上述の申込書を営業側が勝手に書いて，
「記憶力がないので，忘れないように
メモをしています」
というクロージングテクニックの亜種だ，
と気が付きました。
おそらく，
本人はテクニックとして
やっているかどうかはわかりませんが。
実際…
この写真を見て…
「まあ，仕方ないな」
と思ったのです。
では，あり得ない…と思ったこのテクニック。
でも実際に受けてみて，
「仕方ないな」
と思えるのは…
しかも，決して不快でもない。
その理由は何なのか。
テクニックとは別の問題だったのです。
セールスで一番大事なもの
…とはなにか。
答えは極めて明確です。
顧客との信頼関係です。
当たり前ですね。
逆に，信頼関係ができていれば，
こんな無茶も
「仕方ないな」
で通るのです。
その信頼関係の構築を前提でないと，
とても，成り立たないテクニックなのです。
上述の，
セミナー講師は，
そういう意味では本当にひどかったですね。
一方。
テクニックとして自覚があるかどうかはともかく。
今回の不動産営業担当の方は，
同じようなことをして…
「条件がまだまとまったわけでもないけど…
ま，いいか」
と思えるわけです。
その決め手は，
信頼関係の有無です。
クロージングというものは，
テクニックでなんとかなるものではなく…
クロージングは，
「掛け算」
だな，と改めて思いました。
掛け算の場合，
掛ける数字が正数の場合
積が大きくなります。
正数ではない…
マイナスの場合，そこにプラスで掛けても，
マイナスが大きくなります。
ここでいう掛ける数字が，
信頼関係です。
信頼関係が正数でないのに，
クロージングで掛け算を仕掛けたら，
マイナス分が大きくなりますね。
あらためて，
見事なクロージングのテクニックであり，
その前提に，
しっかりと信頼関係の上に
なりたっている，という実例を体験した
話でした。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平