こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，組織で販売する…
という考え方について紹介します。
単純に，戦略的に販売する，
という話ですね。
組織であっても，
個人が各自のソロプレイで
セールスを頑張る。
それで成果が出る場合もあるし，
そのやり方そのものを
頭ごなしに否定するつもりはありません。
むしろ，
場合によっては，
組織的販売よりも，
圧倒的に個の販売力のほうが高い，
なんてこともあるにはあります。
…が。
個人成績だけで
十分な売上にはなっていない。
もっとできることはあるのではないか。
…なんてことを考えている
社長や経営者には，
今日のエピソードは
きっと参考になることでしょう。
最後までお付き合いください。
「その後」の話
素晴らしい不動産営業の方の
話を何回か書きました。
<参照>
その方のお陰で，
満足する部屋を見つけて…
いざ，契約。
…となった時に，
契約書に書かれた
違法な内容に揉めに揉めて
大変なことになり…
私も黒歴史を持ち出すハメになりました。
人生万事塞翁が馬とは言うものの，
過去にあんな恥ずかしい仕事をしていた…
(国家資格そのものが恥ずかしいというより
その国家資格を統括する団体に
加入せざるを得なかったことが人として恥)
なんてことも交渉の手札で
明かすなんて事態もありましたが。
それは今日のお題とは関係ないので，
日を改めて。
さて，
揉めに揉めましたが…
最後の最後まで，
その素晴らしい不動産営業の方の
献身的なアプローチで，
無事契約にいたりました。
その後の話です。
さて，
新しい物件を借たら
何をすべきでしょうか。
もう，
これが本当に面倒臭い話なので…
ざっくりと。
もちろん，
引越が必要です。
引越業者に依頼するなら
手配が必要です。
私はかれこれ15年以上，
アート引越センター一筋なので，
今回も電話して見積もりをしてもらいました。
あとは…
当然ですが，ライフライン。
そして…インターネットのはなしですね。
インターネットの話も，
このブログで何回か
書いてきました。
<参照>
ライフラインの話から。
通常は，
そういった案内を
不動産営業担当から
されることが多いのですが。
今回は，
ライフライン関係の手続きの
案内と…場合によっては代行の一切を
引きお受ける
その不動産会社の専門部署から
直接，案内が来ました。
水道は自分で連絡するとして…
電気ガスは，それぞれの会社に
連絡して，手続きや契約まで
代行してもらうことにしました。
さて，
今日のお題はここから。
ライフラインのうち，
電気ガス水道が済んだら…
次はインターネットです。
光回線の，工事日が決められなくて
申し込みができない…
なんて話を書きました。
なんと…
この，不動産会社の…
ライフライン変更手続きの担当が，
セールスをしてきたのです。
非常に納得し，
ああ…これが組織的販売だな…
と思った次第です。
組織的販売の合理性
当然ですが，
不動産の営業は，
不動産に関して知識経験スキルを
蓄積しなければなりません。
どれだけ，
人格に優れ，
素晴らしい対応をしてくれる人でも，
知識経験スキルがないと…
「凄く人当たりがよくて，
優しくて穏やかですばらしい…
腕の酷い歯科医から治療を受けたいかどうか」
という話みたいなものですね。
私は，まっぴらごめんです。
世の中には，
想像を絶する，下手な歯科医がいる，
という現実に直面したことがありますから。
話を戻します。
つまり，
不動産営業は，
不動産が専門であって…
インタネット接続サービスの販売は，
またこれも別の専門領域です。
特に，
「商品知識」
というところで考えると，
プランの中身はコロコロ変わります。
顧客のニーズに応じて
最適な(自社の扱える事業者の)プランを
提案しなければいけません。
これはこれで，
なかなか骨の折れる話です。
極論を言うならば…
不動産屋が，追加販売で
「保険」
を売れるでしょうか。
保険ほど複雑怪奇なものではないにしても，
インタネット接続サービスの販売は
骨の折れる話です。
そして…
不動産の仲介がすんでしまったら，
顧客と不動産営業との接触頻度は
下がります。
鍵の引き渡し以降は…
特に話すこともないでしょうから。
まさか，
自分が部屋を仲介しておきながら…
「じつは，新しい物件が出たので
こっちにしません？」
なんて営業はしないでしょう。
まるで…
ブライダル業者が，
結婚式を挙げた後に…
「今度は別の人と
式を挙げませんか？」
なんて追加販売を提案するかのような
無体な話ですね。
だから…
売るなら別なものを売るほうが
現実的です。
引越にともなって
影響が出る可能性が高い
インタネットを販売する，
というのは極めて合理的です。
そして…
それを不動産のプロではなく…
別の販売員から売る。
これも，実に合理的ですね。
まして…
すでに，不動産会社と取引を済ませ…
その不動産会社の別の人からの売り込みです。
単発での売り込みよりも
成約を見込めるでしょう。
紆余曲折は省きます。
結局，ネット回線工事日が決まらない，
という問題は解消できませんでしたが…
物凄く面倒くさいやり取りを
いくつも重ねた上で…
かなりの力技で解決しました。
もともと，コンセントに差し込むだけで
ネット接続できる機器を購入しようと
検討していましたので…
今回売り込んできた業者に
申込みをして…
工事日がなかなかきまらなかったり，
工事日が遅くなる場合には…
申込みを撤回する。
…という条件で申込みをして，
結局，引越日当日に工事を手配することが
できました。
合理的な分業
不動産売買の場合。
売買契約が成立してから，
その後，銀行ローンの手続きだったり
その他諸々で，非常に事務手続きが
たくさんあり…
その間…場合によっては2ヶ月3ヶ月も
掛かることもあります。
その間のサポートや手続きの
フォローを…
不動産売買の営業担当がやる。
…のはさすがに合理的ではない，
ということで，専門の会社に外注して，
そこで事務手続きを行っている，
なんてことがありました。
それと構造は同じですね。
不動産賃貸の営業が，
その後の手続きや，
追加販売をひとりで全部こなすのは，
合理的ではありません。
それぞれの専門が
それぞれ，売り込みをすることで…
一人の顧客から得られる
収益を最大化できるのです。
最後に…
もともとは，ライフラインの
サポート部門です。
また，電話が掛かってきて，
インタネットとは別に，
ライフライン関係でなにかお困りでしたら
すぐにご連絡ください。
…と案内した上で…
最後に，
新生活を応援するために
特別なキャンペーンを…
ということで，
ウォーターサーバーまで
売り込んできました。
いいですね。
こういう，
徹底して売り込む姿勢と覚悟。
これで買う人は買います。
10人中，2人くらいは買うとしたら
8人は買わないわけですが。
でも，
その見込み客10人を獲得するのに，
コストはかかっていないのです。
あくまでも不動産の顧客に
別部署が別商品を追加販売しているだけですので。
それを個の力で
終わらせないように
「組織の力」
で勝負する。
組織として…
「そこまで声がけする」
ということが徹底されていたら，
一定の確率で売れ続けるでしょう。
個人がどれだけがんばっても，
一人で，
部屋を仲介して，ネットを売って，
ウォーターサーバーまでは無理でしょう。
戦略的に販売できたら
素晴らしいですね。
なお。
ウォーターサーバーは，
さすがにいらないので…
徹底的に，根掘り葉掘り質問して，
オファーやセールストークについて
時間を掛けていろいろ聞き出し…
反論処理の内容もどんどん明らかにさせて…
最後は割とどうでもいい理由で断りました。
人のセールストークを聞くのも，
この仕事では大事ですから。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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