セールスを生み出すセールストークの正体と活用法

セールスを生み出すセールストークの正体と活用法

セールスを生み出すセールストークの正体と活用法
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こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

セールスを生み出す
セールストークについて
考えていきます。

 

内容としては…
昨日,メガネ店の店員が
鼻息荒く
いかにも
「なにか売るまで帰さんぞ」
的な姿勢だった。

 

どうすればいいか。

 

なんて話を書きましたが。

 

 

 

 

その残念な店員の話で
少々長くなりました。

 

少し整理して…
次のセールスにつなげるか。
という話ですね。

 

以下,お付き合いください。

 

 

 

日本古来の精神に基づく販売スタイル

 

 

 

以前に,
百貨店の話を書きました。

 

 

あなたも,
百貨店を訪れたことがあるでしょう。
そして…

 

買い物をしないで
退店したことも
あるでしょう。

 

 

でも…
百貨店の店員は,
基本的に
「誰に対しても」

 

「いらっしゃいませ」
「ありがとうございました」

 

…とお辞儀をします。

 

どう見ても
「購入するようには見えない」
相手でも…です。

 

 

単純に
「改装な人にだけ頭を下げる」
ことの是非は脇において…

 

 

例えば…

 

購入顧客の,
平均客単価が
3万円。

 

そして…
購入する顧客は,
10人に1人だった場合。

 

 

その10人の平均は
3000円ですね。

 

 

そして…
その10人に1人が
「誰か」
なんてことはわからない。

 

だから…

 

「目の前の人が
3000円の売上をもたらす」

 

 

と捉えて…
誰に対しても
頭を下げる。

 

 

…という発想になるのでしょう。

 

 

それが,
その辺の国家や合衆国とかと比べても
遥かに歴史の長い,
百貨店の歴史の中で培われてきた
考え方なのでしょう。

 

 

 

この例は,
ひとつの考え方であって…

 

すなわち,

 

 

目の前の人に,
この人にこの時に
絶対売らなければならない。

 

…というスタイルではないことが
大事ということですね。

 

 

欧米系のセールスマインドだと,
どうしても,
目の前の人に
「今,売り切る」
ことに注力しがちになります。

 

 

それは,
文化的,歴史的背景から
そうならざるをえないのでしょう。

 

遡っていくと狩猟民族。

 

 

獲物はいついかなる時も,
その辺をうろついているわけではありません。

 

 

ただ,
その狩猟民族的マインドに基づく
売り込み方を…

 

農耕民族である日本人が,
農耕民族である日本人に対して行う,
というのは無理があります。

 

農耕民族である日本人ならではの
売り方,そのマインドでは…

 

「育成して,収穫する」

 

ではないでしょうか。

 

 

 

次の販売機会を作る

 

 

 

例えば,
昨日のメガネ店の話では,

 

 

メガネの調整や型直し,
ネジの調整,
メガネのクリーニングは無料

 

 

 

という点を,きちんと説明しなかったことです。

 

 

 

(中略)

 

この点をきちんと説明した上で,

 

 

「日頃のメンテナンスを兼ねて,
近くにお越しの際は,お気軽に
お立ち寄りください」

 

 

と言えばいいのです。

<参照>

 

 

 

これが,
次の販売機会を作る
セールストークです。

 

 

実際にこのセールストークで
売り込むのは…

 

「メンテナンスできます」

 

というオファーであり…
そのオファーが受け入れられたら

 

「次の機会」

 

が発生します。

 

 

この次の機会を
何度も何度も
積み重ねるとどうなるのでしょうか。

 

 

単純接触効果によって,
好感度が発生。

 

その積み重ねの先に,
信頼だったり,
絆が生まれます。

 

そうなると…

 

 

夏を前に,

 

「これからの時期,
日差しがどんどん強くなっていきます。

サングラスとか,
掛けたことありますか?
もしなければ,どんな見え方がするか,
試してみませんか?」

 

なんて話をしても…

 

「じゃあ,試してみます」

 

…と言えるし,
あるいじゃ,絆や信頼関係が
できれ入ればこそ…

 

「興味深いですね。
ただ,今日は時間がないので
また次回の時にお願いします」

 

とも言えるようになります。

 

 

これが,
回数を積み重ねることでしか
できないセールススタイルとなります。

 

 

 

次の販売機会を増やすトーク

 

 

 

とは言え…
どれだけの頻度で
来店するのかは,
その人の考え方だったり
あるいはタイミングというのもあります。

 

 

ただ…
顧客にとって
最適とは言えないくらいに
期間が開いてしまうのも,
良くはないでしょう。

 

 

ならどうするか。

 

シンプルに,
来店頻度のオススメを
紹介すればいいのです。

 

 

「タイミングだったり…
忙しいこともありますが,
少なくとも月1回はメンテナンスを
おすすめしています。

特に鼻当ての奥とか,
個人では手入れしにくいこともあり…
でもそれを放置すると
錆びて脆くなることもあります。

月1回は来店いただいて,
プロからメンテナンスを受けていただくと,
長持ちしますよ」

 

 

 

といったトークも
成り立つのではないでしょうか。

 

 

 

来店頻度を促すトークの前提

 

 

 

ただ,
あくまでもこのトークを活かす
前提が必要です。

 

 

いかにも
「買わない限りは帰さんぞ」
的な店員が一人でもいたら,

 

近づきたくなくなるでしょう。

 

それが積み重なって
休眠顧客になり,
競合に流れていってしまいます。

 

こんなスタイルの店員がいないこと。

 

 

そして…

 

今この瞬間,
目の前で売らなければいけない。
…ではなく,

 

 

「絆を深めて,いつかのタイミングで
収穫期につなげる」

 

というスタイルを,会社が了承していることです。

 

ノルマを設定して,
いかにして売るか…という企業文化では,
とても無理でしょう。

 

 

そうではなく…

 

今日,種を植えて,
今日,収穫したい。

 

…そんな愚かなことを考える人は
いないでしょう。

 

なのに,セールスだと,
ついそれをやってしまう。

 

余裕のないときこそ,
ぐっと歯を食いしばって,
「次の機会」
を作り出すことに注力したいですね。

 

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平

 

 

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