先日，夏の高校野球中継を見ていたときのことです。
試合が終わって，ある監督の談話を耳にしました。
いわゆる「敗者の弁」とでもいうのでしょうか，敗戦校の監督のコメントです。
「初回に大量点を取られてしまった。それが影響した」
といったことをコメントしていました。
実際，この敗戦校は，何度も満塁というチャンスを作りながら，なかなか点が取れずに，追いつくことなく敗戦。
監督は，
「１点ずつ…ということではなく，一気に得点しようとしたからではないのか」
と言ったことを述べていました。
なるほど，と思った次第です。
よく，野球では「つなぐ意識」といった言葉を耳にします。
自分が何とかする，ということではなく，次のバッターにつなぐことだけを意識して，打席で仕事をすれば…点につながっていきます。
それができずに，「一気に何とかしよう」と思ったから，大振りしたり，打ちにくい球を狙ってしまったりするのでしょう。
どうにも，今日は絶不調で，筆が乗りません。
一度書き始めれば，気がつけば１５００文字，２０００文字くらいはすぐに掛けるのですが，どうにも筆が乗らず，時間だけが進んでいきます。
いくつか書かないといけないものがたまってきて…
「一気に書き上げないと…」
とでも思ってしまったのかもしれません。
この監督の談話を思い出して，まずは今日のブログを書き上げようと思った次第です。
さて，この
「目の前の１点」
という考え方は，コピーライティングにおいて，極めて重要です。
対面セールスに強く，コピーライティングやマーケティングだとどうも上手くいかない，という方は，この視点が欠けています。
本来，セールスができる人は，コピーが掛けないはずがないのです。
なぜなら，コピーは「売ること」が目的です。セールスも「売ること」が目的です。
ということは，セールスができればコピーも書けるのです。
もちろん，セールスであれば，対面で顧客がいます。
つまり，視覚情報，聴覚情報，そして言語化できない第六感的な要素まですべてが含まれます。
例えば，完璧なトークを展開したとしても，声が小さくて聞こえなければ，成約しません。
同じように，完璧なトークを展開したとしても，その人の服装がＴシャツに短パンだったら…成約は難しいでしょう。
一方，コピーライティングでは，文字情報だけですから，そういった他の情報がない分，成約につながりやすいかも知れません。
もちろん，コピーライティングは，対面ではないので，反論処理等ができません。
成約率としては，圧倒的にセールスの方が上回るでしょう。
では，セールスができるのに，コピーが苦手な人にありがちな「目の前の１点」が欠けている，ということはどういうことか。
世の中に
「みんな」
という人はいません。
あるいは，例えばですが
「３０代女性」
という人はいません。
３０代女性の方はいますが「３０代女性」【という】人はいないのです。
そういった「人ではなく情報」相手にコピーを書くと，反応が取れなくなります。
解決策は…具体的な一人を想定して，その人にセールストークを展開する…つもりで，コピーを書けばいいのです。
実際に，セールストークをＩＣレコーダーで録音し，それを文字起こししたものをちょっと修正しただけで，いいコピーになります。
この考え方は，新商品等を販売するときに，特に重要です。
新商品…つまり，これまでに世になかったものを，文字だけで売るのですから，とても難しい可能性があります。
そんな時，手っ取り早い解決策が，セールスです。
まずは，対面でセールスして売ってしまうのです。
売ってから，そのセールスプレゼンテーションの中で出てきた，相手のニーズは何か，とか，何にリスクを感じているのか，とか，どんな点に魅力を感じたのか，とか，購買意志決定要因は何だったのか。それらを質問します。
できれば，その場でお客様の声をもらえたらベストでしょう。
これらの内容をそのままコピーにすればいいのです。
新商品で，誰もまだ買ってくれたことのないものを売るに当たって，コピーを書くときに，どうしてもターゲット像は不鮮明になりがちです。
「一人に向けて書け」
というコピーのセオリーはわかっていても，実行できない。
そんな時は，まずセールスしてしまう，と言うのも手です。
ゼロに何を掛けてもゼロです。
ならば，まずはゼロを１に変える。
その手段として，必ずしもコピーだけに縛られる必要は無いのです。
まずは，目の前の一人に買ってもらって，喜んでもらう。
ただ，一対一だと，売れる限界がある。
それを拡大する手段がコピーライティングなのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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