こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は…
コピーライティングの
テクニックについて
お伝えします。
…というのも，
シンプルではあるのですが，
できていない人が
あまりにも多いからです。
小さな話ではあるのですが…
結局，
広告の反応率って，
その小さな改善の積み重ねが
モノを言うわけですね。
なので，
今日は，その点について解説します。
最初に問題。
このコピー，何が問題かわかりますか？
大手企業すらやってしまう問題
先日，
ショッピングモールの
フードコートで食事を
していたときのことです。
目の前には，
大手ファストフードチェーン店が
あります。
もちろん，
店舗ですから，
メニュー表や
新メニューの案内もあります。
そして…
大きな案内板に，
専用アプリ登録で，
お得なクーポン
プレゼント中
というコピーがありました。
このコピー，
大きな大きな問題があるのですが，
はたして，
「どの部分が」
問題でしょうか。
そして…
それがなぜ問題なのでしょうか。
こんなコピーを信用できますか？
わかり易い例として
紹介します。
例えば，
飲食店の店主が，
「ウチは美味しいよ」
と…アピールしていたら，
どう思うでしょうか。
では，
整体院の院長が，
「私はウデがいい治療家だよ」
とアピールしていたら，
どう思うでしょうか。
ポイントは，
「どう思うか」
です。
つまり，
そこに事実ベースは
あまり関係ないということです。
すなわち，
本当にその飲食店の食事が
おいしかったとしても，
あるいは…
実はまずかったとしても…
「ウチはおいしいよ」
…とゴリ押ししてくる時点で，
いろいろと胡散臭く
感じるわけです。
あるいは…
本当に腕の良い治療家であろうと，
実は駆け出しの治療家であろうと…
「私はウデがいい治療家だよ」
なんて言う治療家を
信用する人など
どれだけいるのでしょうか。
これは，
勉強会のときに，
「ウチは高くない」
というトークを
言う受講生の社長がいて…
笑いながら，
「浮気してない
浮気してない
浮気してない……と言って，
信じてもらえると思いますか？」
なんて言ったことがあります。
そう，
言いたいことをそのまま
そのとおりに言うと，
逆に，一気に胡散臭くなるのです。
浮気の問題はさておき，
広告は特にその傾向があります。
なぜなら…
多かれ少なかれ，
ほとんどの人が，
広告を鵜呑みにして
痛い思いをしたことが
あるからですね。
なので，
広告については，
多くの人が，
半信半疑…
ならまだいいほうでしょう。
初めから全面否定で
疑って掛かる人も
いるくらいです。
…という前提に立ったときに，
言いたいことを
そのまま言うということは，
逆効果でしか無いのです。
ですので，
「お得なクーポン」
…なんて言われると，
「ホントかよ…」
…と思われて終わるのが
関の山だということですね。
言いたいことを言ってはいけない
のです。
言いたいことをそのまま言うと，
反応率を下げるだけなのです。
だから…
やらなければいけないことは
逆なのです。
つまり…
ターゲットとなる顧客の
「頭の中で変換してもらう」
必要があるということですね。
顧客が，
「お得なクーポン」
というコピーを見るのではなく…
コピーを見ることによって，
「お得なクーポンだな」
と頭の中で変換してもらわないと
いけないのです。
言いたいことは言うのではなく伝える
これが，
広告コピーには必要なのです。
では，
どうしたらいいのでしょうか。
具体的客観的事実を伝えるのです。
具体的客観的とは，
見る人によって
結論が分かれないものです。
例えば，
半額セール
という広告コピーであれば，
「半額」
という事実が伝わります。
では，
「お得な割引」
と言われたら…
「お得」
という範囲が，
人によって違うということですね。
例えば…
２００円の５％オフ…
これを得と感じる人もいれば，
得と感じない人もいます。
ですが，
半額セール，
と言えば…
２００円のものだとしたら，
Aさんにとっては，１００円でも，
Bさんにとっては７０円…
なんて現象は起きないわけですね。
これが，
具体的客観的事実です。
そして…
具体的客観的事実を
伝えた結果…
相手の頭の中に，
伝えたいメッセージが
伝わればいいのです。
まあ，
「お得感」
を伝えたい思ったとしても…
おそらく，
５％オフ…
という事実を伝えたところで
お得感は伝わらないでしょう。
あとは…
ショッピングモールなどで，
「最大８０％オフ」
というものも見かけますが…
店内の中の全商品のうち，
１つでも８０％のものがあれば，
「最大８０％オフ」
ですからね。
お得感を抱く人は少ないでしょう。
逆に，
「全品８０％オフ」
だったら…目を疑うかもしれませんね。
逆作用する言葉
…ということは，
事実を伝えず…
あるいは，
事実による裏付けのない主張は，
典型的な
「セールストーク」
として…
もっというと，
安っぽい疑わしいものとして
見られることになります。
ですので，
言いたいことを言えば言うほど，
信頼性を下げ，反応率を下げるのです。
例えば…
「当店は安心です」
…という店。
かえって怖いですね。
本当に安心なら，
安心なんて言葉はつかいませんから。
おそらく，
もっとわかりやすいのは，
国名でしょうかね。
人民とか民主主義って言葉が
「国名に入っている」
を想像してみて下さい。
あとは…
言わなくてもわかりますよね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
アップスタッツ合同会社のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，
メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
毎朝午前５時に，ブログ記事をメルマガ配信。
午後５時過ぎに，
メルマガ読者限定記事を配信いたします。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。