限界を超える「客単価アップ法」

限界を超える「客単価アップ法」

限界を超える「客単価アップ法」
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北海道に遊びに来た親族と一緒に、道東方面をのんびり回っています。
そんな中で、食事に入ったラーメン店で、なかなか興味深いものを発見したので、紹介します。

私としたことが、写真を撮り忘れてしまったので、記憶を掘り起こして紹介します。

メニューの表面は、ある意味「普通」でした。
正確には、それぞれのメニューの下に、わざわざ「チャーシュートッピング」と書いてあるのは、称賛すべきでしょう。

ですが、それ以上に称賛すべきは裏面のメニュー。

1.単品ご飯
2.わさび巻き
3.エビマヨ巻き
4.豚の角煮丼
5.野菜餃子(5個セットと10個セット)
6.行者にんにく餃子(5個セットと10個セット)
7.トッピング各種

ご飯物のメニューの多さに驚きました。

さて、何度この話を書いたことか…ということで、改めて、売上アップの3つの方法です。

(1)顧客数アップ
(2)客単価アップ
(3)購入頻度アップ(リピート)

この中でも、もっとも利益に直結するものは、(2)の客単価アップです。

この店は、徹底的にこの客単価アップを実践していたのです。

では、客単価アップするにはどうしたらいいのか。
非常にざっくり分けると、次の2つになります。
1つが、商品単価のアップ。
もう1つが、購入点数のアップ。

例えば、前者の場合、
醤油ラーメン750円を、800円に値上げする、というものです。

多くの人は
「客単価アップ」
と言えば、この値上げを想像するのではないでしょうか。
でも、単純な値上げ以外にも商品単価をアップする方法があります。
それが、
醤油ラーメン750円→醤油チャーシューメン900円
です。アップセルして単価を上げるのです。

もう一つが、購入点数のアップ。
そこで、ご飯物のメニューを4種類も用意したのでしょう。
ご飯物のバリエーションを増やすことで、さほど手間を掛けず、コストも掛けず、商品点数も増やす…という、まさにお手本のようなメニューです。

ですが、このような努力でも越えられない壁があります。
それは何でしょうか。
考えてみてください。

さて、あなたの答えは何だったでしょうか。
正解不正解はさておき、考えることが大切です。

ということで、私の見解です。
どれだけ商品点数を増やすために、注文しやすいメニューをいくつも用意しても、限界があります。
当然ですが、人はたくさん食べるとお腹いっぱいになります。

一部の人はさておき、普通の人は、一人で
「醤油チャーシューメン」
「角煮丼」
「エビマヨ巻」
「わさび巻」
「餃子5個セット」
など頼みません。

私は、かなりお腹がすいていたし、大食いな方であります。
ですが、結局注文したのはラーメンの大盛りだけ。

トッピングにサイドメニューをいくつもいくつも頼むような人は…稀でしょう。

客単価アップのために、サイドメニューを追加販売…という手法は限界が有るのです。
もちろん、サイドメニュー1つ頼んでもらうだけでも、全然利益率が変わってくるはずなので、それはそれで素晴らしいとは言えます。でも底まです。

ところが、このラーメン店では、この限界を突破して、商品点数を増やす努力をしてたのです。
それは何か。

「その場で食べるわけではないもの」
をクロスセルしていたのです。

具体的には、お店のユニフォームとしての衣装。
あとは、お店のラーメンをモデルにしたカップ麺が3種類。
持ち帰り用の生麺タイプ。

その場で食べるわけではないのですから、事実上いくらでも商品点数を増やして売ることが出来るのです。

実際にラーメンを食べておいしかったから、おみやげに、そのラーメンをモデルにしたカップ麺を買って帰る、ということができるのです。

ラーメン店、といえば、トッピングやサイドメニューで商品点数を増やすというイメージをする人が多いのではないでしょうか。
別に誰からも禁止されているわけではないのですから、何を売ってもいいのです。
店内で使っている、餃子用のラー油や醤油を売ってもいいのです。

あるいは…何店舗も展開したオーナーの体験やノウハウをまとめて、コンテンツ販売したっていいのです。

このように思考の枠を広げていけば、客単価アップは夢ではなくなるのです。

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平

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