こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
「えげつない顧客の選別排除，篩にかける方法」
についてお伝えします。
以前に，
経営者・社長・起業家の
ストレス源は，
「ふさわしくない顧客と付き合うこと」
なんて話をしました。
＜参照＞
経営者や社長がストレスなく仕事をするためのシンプルな解決策
では，
どうやってふさわしくない
顧客を選別・排除するのか。
どうやって篩に掛けるのか。
その具体的な方法について
お伝えします。
なぜなら…
あまり触れたくないのですが，
軽く触れておきます。
コロナで世間が発狂しているときに，
顧客を減らすなんてとんでもない！
と思ったかもしれません。
逆です，逆。
すなわち，本当に良質な顧客だけに
より高付加価値を提供して
単価を上げるのが
生き残る道です。
…この
発狂状況で，
集客って大変ですからね。
ということで，
今日は顧客を選別・排除，
篩にかける方法をお伝えします。
その後，
しっかり空いた時間と
リソースで，
残った優良な顧客に
価値提供してください。
師匠から聞いたユニークな方法
現在もお世話になっている
ある師匠。
師匠の指導の大半は
オンライン上で行われます。
なので，
私も…
まだ数えるほどしか
会ったことがありません。
師事するには
メルマガ登録してから
師匠の講座のオンライン説明会に
参加します。
このオンライン説明会。
私が師匠にお世話にりはじめた頃は，
オンライン通話と言えば
スカイプからzoom（ズーム）に
ほぼシェアがシフトした頃でした。
zoomは通信量が…
（以前見た記憶が正しければ）
スカイプの８分の１。
軽いのです。
だから，スカイプみたいに
すぐに切れたりしない。
しかも，
通話するには
招待URLをクリックするだけ。
とても簡単です。
…にも関わらず，
師匠の講座の説明会には
めんどくさいなぁと思いながら
スカイプで参加したのです。
スカイプは，
URLをワンクリック…なんてことは
できませんからね。
事前にID交換まで
済ませておかなければ
なりません。
なので，
私はある時，
師匠に
「なんでこのご時世に
スカイプなんですか？
zoomのほうが楽でいいのに」
と尋ねたところ，
「zoomは簡単過ぎてダメです」
とのことでした。
スカイプでID交換して当日指定時刻に
通話するまでの流れを
全部文章で説明しています。
説明会参加者が…
その行動の指示どおりに
参加できるかどうか。
これが
選別法だったのです。
なぜなら，
師匠との関わり方は，
これからずっとオンラインが
メインになっていきます。
ITスキル的な内容までは
とてもサポートできません。
なので…
最低限のITスキルを持っているかどうか。
説明を読んで理解して実行できるだけの
思考力等があるかどうか。
それをテストして選別するために，
あえてスカイプにしたということですね。
無能な従業員を選別する方法
似たような例を紹介します。
先程の例は，
クライアントの選別ですが。
では，従業員だったら
どうでしょうか。
教えても学べない，
理解できない，
実行できない…
そんな低能な人に
何度も何度も
仕事を教え続けて
実行できるまで
学ばせるのは大変ですよね。
だったら，
はじめから
そんな人は排除すればいいのです。
全米屈指のコピーライターにして
「億万長者メーカー」と賞賛される
マーケティングコンサルタント，
ダン・ケネディ。
彼はマーケティングが専門ですが，
１冊，マネジメントの本を
書いています。
それが，
世界一シビアな「社長力」養成講座
（著者：ダン・ケネディ）
個人的には，
「養成講座」
ではなく，
「必読書籍」
でしょうね…
さて。
本書では
求人の応募者に対して
こんな指示の例が
書いてあります。
あなたの履歴書を（xxx）xxx-xxxx
（ライバル企業のファクス番号）に
ファクスしないでください。あなたの履歴書をx@.com
（ライバル企業のメールアドレス）に
送らないでください。（xxx）xxx-xxxx
（ライバル企業の電話番号）には
電話しないでください。その代わりあなたの近況を
２ページに渡って書いたものを，
XXX州，XXX市，１２３大通り
（郵便ではない配達サービスのメールボックス）
に送ってください。ただし送る際はDHLやUPSではなく，
FedEｘを使うようにしてください世界一シビアな「社長力」養成講座 ８１ページ
こんな感じですね。
指示自体はいたって明快です。
にもかかわらず…
きちんと届くのが
少ないのだとか。
まあ…
ここでライバル企業の
連絡先を案内させるあたりが，
ダン・ケネディの人柄…
まあ，良く言えば独創的さ。
そうでない表現だと老獪さでしょうか。
この程度の指示すら守れない
無能応募者は，
ライバル企業に押し付けて
ライバル企業の中で混乱を引き起こさせて
無力化させる…なんてことなのかもしれません。
これも一つのやり方ですね。
価値観での選別
有能無能ではなく，
価値観で相容れない人を
選別するには
どうしたらいいのでしょうか。
やり方はいろいろあるでしょう。
具体例を１つ紹介します。
昨日の記事で，
問い合わせを増やすために，
電話やメールフォームを
用意して，
明確な行動指示をすべきだ，
なんて話をしました。
＜参照＞
成約率を改善して「申込みを取りこぼさない」ための方法
ですが，
弊社は電話番号を明記していません。
（サイト上のどこかに
１箇所だけ書いてあります）
一定の義務の関係で
電話番号を記載しなければ
ならない都合上，
記載していますが。
一切，
電話での問い合わせを
受付する気はありません。
もちろん，
名刺にも
電話番号は書いていません。
なぜか。
私は電話が嫌いだからです。
文章ではなく
通話でしか問い合わせ
できないような人は
相手にする気がない，
という意志の明示ですね。
なぜなら，
弊社の価値あるサービスの一つが，
３６５日チャットサポートだからです。
このサポートを利用して，
毎日，日報を書いて送ってくれる
クライアントが
何社もいます。
つまり…
チャットで報告するには
「文章」
を書かなければならないのです。
いちいち，
私が通話に応じていたら，
仕事になりませんからね。
コンサルティングのときは，
日時場所を固定します。
それ以外では，
チャットを活用して，。
お互いに都合のいいときに
連絡のやり取りをしたほうが
生産効率的。
電話など百害あって一利なしなのです。
だから，
弊社は問い合わせ電話番号は
用意していないのです。
もちろん，
電話番号を要したほうが，
より多くの方から
問い合わせいただけることでしょう。
ですが…
電話でしか問い合わせできない方は，
長いお付き合いはできそうにはない
のです。
もちろん，
その方が
「私以外」
とどれだけ電話してようと
それは構いません。
ですが，
私に電話しても…
まずつながらない。
飛行機に乗るときに，
電源を切って…
そのまま３日くらい
忘れるのはよくあること。
車の中に
忘れてきたまま
電池切れになって
放置…なんてことも
よくあります。
そんなときに，
「電話してもつながらない！」
とブチギレされても困るのです。
以前の仕事では
電話に出られなくて，
しょっちゅうブチギレ
されてましたからね…
だから，
電話番号は載せない。
コミュニケーション手段が
電話最優先の方とは
おつきあいできない…
ということですね。
以上，
顧客の選別等に
ついてお伝えしました。
このやり方を
取り入れるかどうかは
あなたの自由ですが…
基本的に，
日中まったく電話がならない
状況を作り出せたときの，
解放感は…なかなか
言葉にしづらい価値がありますね。
それだけの状況を以て，
しっかり集中して，
既存顧客により高付加価値を
提供できるように，
おたがい頑張っていきましょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
あまり書きたくはないのですが。
明日か明後日あたり，
コロナ騒動に関する
弊社の見解を
お伝えいたします。
【追記】
こちらをご覧ください。
コロナ騒動の本質と経営者・社長はどう対応したらいいのか
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