名前を出せば，多くの人が一度は耳にしたことがあるであろう，某健康補助食品通販会社の話です。
折り込みチラシを確認していると，定期的にこの会社からのチラシを見ることが出来ます。
そして…見る度に，残念に思います。
ヘッドラインが，
「北海道にお住まいの，３０代，４０代，５０代，６０代，７０代の方へ」
というコピーです。
…実に残念です。
話は変わります。
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタントのジェイ・エイブラハムは，テストをする重要性について，何度も語っていました。
今年７月に受講した，戦略的ビジネス構築セミナーという３日間のライブセミナーでも，「テスト」という言葉については，一番…とは言いませんが，確実に二番目くらいの頻度で多く話をしていました。
ジェイ・エイブラハムの実例です。
ある投資商品の紹介について，ウォールストリートジャーナルに広告を掲載して，そこそこの反応は取れていたのだそうです。
ところが，ジェイ・エイブラハムがコンサルティングに入って，そのチラシを確認したところ，
「このコピーは最適化されていない」
と判断。
早速，５種類のヘッドラインでテストしてみたそうです。
すると，最大で反応率が５倍になったのだとか。
これまでも，それなりの反応はあったのですが，最大で５倍です。
これまで通りのコピーだったら，売上はそのままです。
ただ，
「改善できるはず」
と，テストしてみたところ，５倍の反応率です。
広告出稿料などのコストは変わりません。
同じコストで，反応率５倍。
利益率にすると，更に何倍にも高まっているはずです。
さて，話を戻します。
冒頭の，某健康補助食品の話です。
残念なのは，この
「北海道にお住まいの，３０代，４０代，５０代，６０代，７０代の方へ」
というコピーそのものではありません。
…もちろん，このコピー自体は酷いモノであり，決して推奨できるようなものではありません。
ただ，このコピー以上に残念なもの。
それは，
「この酷い同じコピーがずっと使われ続けている」
という事実です。
改善されていないのです。
テストされていないのです。
もしかしたら，テストした結果，このコピーがそこそこの数字だから使われているのかもしれません。
ただ…想像してみて下さい。
「北海道にお住まいの，３０代，４０代，５０代，６０代，７０代の方へ」
このコピーで，
「ああ，私に呼びかけているんだな」
と思えるでしょうか。
私にはとても思えません。
７０代の，いわゆる後期高齢者と呼ばれるような人達と３０代の私を十把一絡げにされているようで，あまりいい気分はしません。
商品に興味はあっても，このコピーでは買う気も失せます。
見る度に思います。
繰り返しこのコピーが使われているということは，そこそこの反応が出ているということ。
だからこそ…テストして改善して…最適化する余地はあるはずなのです。
最後に。
最適化されている広告は，一字一句替えてはいけません。
そこそこ上手くいっている広告をいじるのは勇気がいるかもしれません。
ですが…そのままでは，そこそこで終わります。
それでも改善することができれば，より効果が高まります。
コピーの話とは離れますが，トヨタの「カイゼン」を思い出して下さい。
小さな小さな改善を繰り返し続けたから，あれだけの規模になったのです。
チラシも同じです。
少しずつでいいので，テストして改善を繰り返して下さい。
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