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アップスタッツ合同会社のコロナことチャイナウィルス騒動に対する見解はこちら。
参加者が１０名を超えるイベントなどは
当面見合わせます。
つまり…平常通りに経済活動を
行っていきます。
また，チャイナウィルスで売上ダウンしている方で，
サポートが必要な方は，個別にお問い合わせください。
通常にの料金体系とは別の価格帯でご提案いたします。
※当面の間，この表示をいたします。
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，セールスがうまく行かない
いくつかの原因について，
かなりざっくりと
お伝えしていきます。
…というのも，
経営者・社長にとって，
セールスは不可欠です。
特に，起業黎明期は，
とにかく売ることが
何よりも大事なのですが。
勉強会参加者の方，
弊社のクライアント…
あるいはそれ以外の
経営者・社長を
マーケティング・リサーチを
した上でわかってきたこと。
意外と，
「セールスのトレーニングは
受けてきていない」
ことがわかったからです。
かくいう私も，
「セールスを習う」
ことは多々ありましたが。
きちんと
「トレーニング」
を受けたこと自体は，
１回しかありません。
数年前に，
月１回の６回コースで，
しっかりと
講師からレクチャーを受け，
実際にその場で実践し，
即フィードバックをもらう…
というトレーニングは
その６回コースを
１回受講しただけ。
あとは，
「座学」
です。
まあ，
座学自体は，
かなりの数，受講していますが。
とはいえ…
この座学すら受けたことがなく，
「セールスの本を読んだことがある」
という方もいれば…
そもそも，
セールスの本も
読まずに，
「セールスが苦手」
「セールスがうまく行かない」
と言っている方もいます。
…ということで，
今日は，
セールス初心者向けに，
「そもそもセールスがうまく行かない
原因は何なのか」
をお伝えいたします。
初心者向けではありますが，
「今更…」
などと思わずに，
しっかり最後まで
お付き合いください。
セールスの構成
セールス…といえば，
「セールスの神様」
と呼ばれる，
アメリカのコンサルタント，
ブライアン・トレーシー
という人がいます。
彼の
「新販売心理学講座」
は，全世界で
５００万人以上が受講した…
と言われています。
私も，そのうちの一人です。
もっとも，
CD教材とワークブックだけですので，
「座学」
ですけどね。
個人的には，
少々時代遅れの感もあったり，
日本人の気質には合わなかったり…
で，あまり好きにはなれません。
特に，
クロージングのテクニックは，
あまりにも…微妙。
相手の心のスキに
付け入るようなテクニックが多く，
好きになれません。
ですが，
そういった細かい点はさておき。
全体の流れとしては，
わかりやすいので，
彼の考え方を
お伝えしていきます。
セールスの構成は，
彼いわく
ざっくりと４つ。
１．信頼関係構築
２．ニーズのヒアリング
３．プレゼンテーション
４．クロージング
だそうです。
ちなみに，時間構成は，
信頼関係構築４０％
ニーズのヒアリング→３０％
プレゼンテーション→２０％
クロージング→１０％
だそうです。
つまり，
セールスの７０％は
自社の商品やサービスの話はしなくていい…
ということですね。
セールスがうまく行かない原因
さて。
今日のお題である
セールスがうまく行かない原因。
ざっくり５つに分けられます。
まずは４つ。
１．信頼関係構築
２．ニーズのヒアリング
３．プレゼンテーション
４．クロージング
そのままですね。
つまり，
１．信頼関係構築に失敗
２．ニーズのヒアリングに失敗
３．プレゼンテーションに失敗
４．クロージングに失敗
となります。
セールスのトレーニング…
って言うと，
多くの人が，
「プレゼンテーションの練習」
とか，
「クロージングのトレーニング」
みたいなことを
イメージするのでは
ないでしょうか。
特に…
「反論処理の練習」
とか。
あるいは，
いわゆるロープレとか，
いかに反論を巧みに躱して
クロージングを掛けるか…
みたいな印象を抱く人が
多いのではないでしょうか。
ただ，
構成で考えると…
１．信頼関係構築→４０％
２．ニーズのヒアリング→３０％
セールス時間の７０％が
この２つなのです。
ということは，
セールスがうまく行かない本当の原因は…
本当はセールスの大きな決定的要素
についてないがしろにしている。
これが大きな原因では
ないでしょうか。
これが…セールスでうまく行かない
大きな原因となります。
ですので，
セールスを改善するのであれば，
「信頼関係構築」
「ニーズのヒアリング」
をどれだけ改善できるかどうかに
かかっていると言えます。
セールスの失敗５つ目の原因
セールスがうまく行かない
原因はざっくり５つあり…
その４つについて
解説しました。
５つ目が…実は…
マーケティングです。
セールスがうまく行かない原因は，
マーケティングにあることも
非常に多い。
わかり易い例で紹介するなら，
飛び込み営業。
飛び込み営業って，
非常に成約率が低い…
ということは
想像に難くないでしょう。
全く見ず知らずの人が，
いきなり仕事を邪魔して
売り込んでくるわけですからね。
塩を撒かれても
仕方がない行為です。
…が。
これは言い換えると，
「マーケティングがまったく
なされていない相手に
セールスを仕掛ける」
からうまく行かない，
ということでもあります。
別の極端な例を言えば，
薄毛の男性に
「エクステ」
を売るようなものでしょうか。
かつらは必要かもしれませんが。
「今ある髪の長さを
長く見せる」
ヘアエクステなんて
売ろうものなら，
嫌がらせに近いのでは
ないでしょうか。
そんな会社には，
そもそも信頼関係構築など
不可能です。
そして…信頼関係構築が
できなければ，
ニーズのヒアリングなんて
まず無理です。
なので…
セールスがうまく行かない
大きな要因は，
セールスではなく
「マーケティング」
が機能していないから，
という例が多々あるのです。
セールスを改善するには，
セールスだけを見ていても，
改善できるとは限らない，
という話でした。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
【お知らせ】
マーケティングの問題ではなく，
あくまでもセールスの部分を
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上述の
１～４について
扱います。
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