こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は…
改・売上が確実に上がる方程式
…の話をします。
私の対面のショート
プレゼンテーションなどで
「絶対に売上が上がる方法」
といったタイトルで
紹介していたことがある内容…
…を改訂したものです。
理論上，
改訂する必要はないのですが…
とはいえ
そこで
「理論上」
とついている時点で，
アウトとも言えます。
なぜなら，
私自身が，
机上の空論は嫌いです。
この売上が確実に上がる方程式は，
机上の空論でもなんでもない，
世界最高峰から直接教わった，
世界中で活用されているものなのですが。
…ある一定の層には
使いづらいものとなっています
ですので，その点を改定するのが
今日の記事です。
元の改定前と，それをなぜ，
どのように改定するのか。
事例も含めてお伝えします。
最後までお付き合いください。
以前のクライアントからの成果報告
先日，
以前に弊社のクライアントだった方から
連絡をいただきました。
ちょっとしたやり取りのついでに，
近況報告を兼ねて，
成果について教えていただきました。
仮にここではAさんとします。
元々は…
BtoBメインのビジネスを
個人でされている方だったのですが，
起業後，2年以上，ほぼ新規顧客を
獲得できず…
同業者からの下請けで
糊口をしのいでいました。
縁あって，
私のコンサルティングを受ける中で
あるマーケティング施策を実行したところ，
数件の新規顧客を獲得。
その新規顧客から紹介に繋がり，
その方からさらに別の方へ
紹介になり…
新規案件が受けられなくなるくらい
忙しくなりました。
契約期間満了で，
コンサルティングは終了しましたが。
先日いただいた報告は…
その時やった
マーケティング施策を
まったく同じように実行して…
同じように新規集客し，
そこから紹介につなげて…
今は，正社員を雇い，
法人化したそうです。
なお。
この事例…特に，
どんなマーケティング施策を
講じたのかは…
今日のテーマとは関係ありませんので
省略します。
まあ，私がコンサルティングしていますから，
一見して昔からある古臭い，
見向きもされないようなクラシックな
集客法です。
さて。
このAさんとは別の事例…
Bさんの話です。
Bさんは，
再購入…リピート販売で
昔からあるクラシックなやり方で，
成果を出しています。
BtoCビジネスで，
価格にして6桁の電気製品なのですが…
耐用年数を超えた方に
再購入いただくための
マーケティング施策です。
結果は…
私の想定を超える成約数でした。
そのやり方を応用したやり方で，
今度は新規顧客獲得につなげようと
戦術を練っています。
こちらも
昔から実行されている
珍しくもなんとも無い
施策ですね。
さて。
ポイントは…
いずれも昔からある
クラシックな手法ですが。
Aさんの方法でBさんが
成果を出すことはできないでしょう。
逆に，
Bさんの方法で
Aさんが成果を出すことはできないでしょう。
売上が確実に上がる方程式
世界ナンバーワン
マーケティングコンサルタント
ジェイ・エイブラハム。
彼は，
オプティマイゼーション(最適化)戦略
というコンセプトで，
売上を上げる方法は3つだけだと
説いています。
有名なので
あなたも耳にしたことがあるでしょう。
顧客数アップ
客単価アップ
リピートアップ
この３つが，売上を上げる方法です。
世の中の売上アップの方法は
この３つのどれかに含まれます。
さて。
この考えを基本にした場合。
私が，
はじめて面談する経営者の方に
よく質問する内容があります。
集客で困って
問い合わせいただくことが多いですので…
私が尋ねるのは，
「集客はいくつ打ち手を講じていますか？」
という質問です。
今まであった中で
多い方が５つ。
３つ以下の方も少なくないのが現実です。
そして…
実際には，
５つにしろ３つにしろ…
その中の１つ，２つくらいしか
実際には集客できていません。
だからこそ，
集客で成果が出せず，
困って私に相談…ということに
なるのでしょうけど。
だったら，やることはシンプル。
つまり，
もっと集客をしたいなら，
集客の打ち手を増やすのが
大事です。
そして…
売上が確実に上がる方程式とは…
顧客数を増やす方法
客単価を上げる方法
リピートを増やす方法
この３つについて…
それぞれ
「あと３つずつ増やして実行する」
ことができれば，
確実に売上があがります。
これが，
売上が確実に上がる方程式
です。
ですが…
このやり方は…
できる会社と
できない会社があります。
例えば…
上述のAさんの場合。
起業して２年以上，
下請けだけで糊口をしのいでいた…
ということは，
「自社の既存客は，ほぼ存在しない」
…となります。
この場合において，
リピートの打ち手を増やすもなにも，
そもそもリピートしようがない。
なら，
Bさんならどうなのか。
Bさんは，起業して10年以上の会社なので
相応に，既存客はいます。
なので…
この売上が確実に上がる方程式は
そのまま使える…と言えば使えますが。
実際には，
機能しないでしょう。
単純に，
忙しくて身動きがとれないから，
少ない打ち手で成果を出すために
私にコンサルティングを
依頼しているような状況です。
その方に…
「打ち手を各3つずつ，合計9つふやしましょう」
…と提案しても，
意味はないのです。
だからこそ，
もう少し
「使いやすくする」
ためにどのように改定すれば
いいのでしょうか。
リスク覚悟で絞る
理論上，
経営において，
「１」
という数字は危険です。
集客するにしても
やりかたが1つしかなかったら，
その1つが機能しなくなったら
会社存亡の危機です。
ですので…
1つに絞るのは危険…
という考え方あります。
そして，上述の通り
売上が確実に上がる方程式は，
3つずつ増やすことで
リスクヘッジしているのです。
…が。
実際に，
リソース不足で
そこまで手が回らないのが
実情であるならば…。
リスクは承知で…
成果が出なければ
リスクも何もあったものでは
ないですから…
ということで，
1つに絞る。
これが，
改定の考え方です。
一度に3つずつ増やしては
いけないなら…
ひとつ増やして，
成果が出るものがったら
それに集中するのです。
例えば，集客において
打ち手1
打ち手2
しか試しておらず，
打ち手1しか機能していないから
集客が苦しい。
そんな会社に，
打ち手3,4,5をやれ…
というのが
売上が確実に上がる方程式
です。
それを改定するなら…
まず新しく打ち手3をやって試してみる。
成果が出なければ4をやる。
4でだめなら5…と
ひとつひとつ試していく。
そして…
もし打ち手4で成果が出たら…
その打ち手4にリソースを集中して
集客する。
4で成果が出たから，5,6と増やしていくのではなく
まずは，十分に4に集中して集客する。
それから…
今度はリピートの打ち手を，ひとつずつ試して
成果が出た方法に集中する。
客単価も同じ。
売上アップ3つの方法で，
「自社にあった，自社でで成果が出る方法」
をひととずつ試していく，
という考え方です。
Aさんは，
いくつか集客法を試しましたが…
結局，その中から1つを選んで，
ずっとその方法を使っているから
今も成果が出ているのです。
あえて言うならば…
Aさんも，Bさんも，
「少ない試行回数で成果が出やすい」
マーケティングの打ち手を
私が提案している…
というくらいでしょうか。
マーケッターの知恵をかりないなら
思いつく限り片っ端から
総当りで，成果のでやすそうな手を
試すのがおすすめです。
小規模の会社で，
現状のリソースが少ないなら…
シンプルに，ひとつずつ小さく試して
成果が出た方法にリソースを集中させる。
リスクはありますが，
実行しやすくなるでしょう。
この方法を実行して，
一定規模の会社になった「後」に，
本来の売上が確実に上がる方程式を実行すれば，
さらなる飛躍につながっていくでしょう。
以上，売上が確実に上がる方程式の
改定で…小規模のビジネス向けに
アレンジした内容です。
健闘を祈ります。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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