こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
起業後の黎明期に集客が
なかなか上手く行かない原因の
「ひとつ」
について解説します。
もちろん，
集客が上手く行かない原因は
いくらでもあるので
今日はそのひとつです。
とてもシンプルな理由ですが
気づかない人が多い。
その点について
解説していきます。
最後までお付き合いください。
起業黎明期の集客に苦戦する理由
起業後の黎明期で
集客が上手く行かない原因のひとつが，
そもそもスキルが低いからです。
だったら，
スキルが高ければ
うまくいくのか。
そうとも言えない。
その理由は何なのでしょうか。
集客するには
まずリサーチが必要です。
リサーチについては，
先週詳細を解説しました。
ざっくり言うと，
マーケティング・リサーチは
顧客リサーチ
競合リサーチ
商品リサーチ
がある…なんて話はしました。
<参照>
では，起業黎明期に
マーケティング…
ここではリサーチが上手く行かないのは
なぜなのでしょうか。
例えば，
顧客リサーチをするにあたって
起業後間もない会社が
「誰を」
リサーチしたらいいのか。
それをある程度最適な人を
選べるでしょうか。
長いことずっとやってきた仕事を
まったくそのまま同じ内容で
起業するならまた別ですが。
あらたなビジネス，
はじめてやるビジネスで，
「誰が顧客なのか」
わかるものなのでしょうか。
…というのも，
そうですね，
例えばセラピストだったら，
会社勤めの女性向けに
ターゲットをしていたけど…
実際に，起業して
一定程度やっていくと，
本当は
会社勤めの女性ではなく
子育て世代の女性向けのほうが
強みを発揮できるかもしれない。
あるいは，
コンサルタントが
中規模の会社向けに
コンサルティングをするつもりが…
数年経って，
実際のクライアントを確認してみたら，
実は個人事業主ばかりかもしれない。
または…
保険の販売で独立した人が
個人相手に販売をして…生活に困るくらい
苦労したあと…
BtoBの保険を売るようになって
MDRTで表彰されるかもしれない。
そして…
顧客がわかっていないのは
自社の強みも何もわかっていない。
だから競合リサーチもうまくいかない。
そもそも，
自社…自分自身が
一番よくわからない，なんて人は
多いですからね。
だから…
例えば，前職で
マーケティング部門で働いて
リサーチのやり方は習得していても，
実際に独立起業したあとに，
そのリサーチは通用しないのです。
なぜなら
その時習得したのは
「その時勤めていた会社」
のためのリサーチだからです。
独立後に，
強みや得意分野が
まだよくわかっていない中で
リサーチしても，
精度は低く…
そんな状態で集客しても
なかなかうまくいかない。
これが
起業黎明期の集客は
特に苦戦する理由です。
実は…
私自身がそうでした。
かつては法律職でしたが，
別の屋号で，コンサルティング業務を開始…
今は法律職を廃業して，今のこの
コンサルティング業務だけを
行っています。
…が。
私がはじめ，
コンサルティング業務として
提示していたのは，
人材採用コンサルティングです。
ある会社の代理店として
人材採用のあるサービスを売る中で
コンサルティングを行う，
というものでした。
…が。
当時はあの東日本大震災後，
復興もままならない中，
民主党政権下で，国内の景気は…
未曾有の危機。
そんな状況下では
人を減らそうとするならともかく
増やそうとする会社は少ない。
…ということで，
半年ほどで
人材採用コンサルティングから
集客コンサルティングに
シフトしたのです。
もともとの法律職では
BtoCが多く，会社経営者と話す機会は少なく…
実際に起業してみて，
実際に見込み顧客といろいろ話して
何を求めているのかを聞いたからの
判断でした。
そもそも集客自体が最適解ではない
では
どうしたらいいのでしょうか。
そもそも，
集客をする，
ということ自体が
最適解とは言えない可能性を
疑ってみるのです。
具体的には，
見込み顧客を集めるのが
集客です。
見込み顧客を
購入顧客にするのが
セールスです。
…という話は
昨日しましたが。
<参照>
それは，
ある程度最適化した
結果として
そのほうが効率的だからです。
けれど…
上述の通り，
そもそも起業黎明期に
集客はなかなかうまく行かない。
ならば…
集客という工程を
かっ飛ばして，
はじめからセールスする。
もちろん，
はじめはなかなかうまく行かないでしょう。
ただ，対面で直接コミュニケーションを
取りながら行いますから…
集客するよりは
うまくいきやすいでしょう。
それ以上に…
たくさんの人に会って
話を聞いて，話をして…
セールスをして…
売れても
売れなくても…
それらは全て
経験として蓄積されます。
この経験の蓄積が…
「あ，私って…
得意だと思っていたことだけど
これそんなに好きじゃないなぁ」
「得意だとは思っていなかったけど
別に苦手じゃないし…
と思ってやってみたら思いの外
うまくいくなぁ」
など，
今まで気づかなかった自分が見えてきます。
自分だけでなく…
ひとつの商品を売るにしても，
どんな人を相手にしたら
成果が出やすいのか。
あるいは出にくいのか。
なども，
実際にやってみないと
わからないのです。
ある程度
しっかり経験を蓄積できたら…
精度の高い，
機能するレベルで
リサーチできるようになるので
集客もできるようになっていきます。
営業の一部を効率化，最適化することが
ある意味において
「集客」
だとも言えるのです。
まずは，
集客するよりも…
効率化を捨てて泥臭く
たくさんの人に会って
セールスするほうが
成果は早いかもしれませんね。
集客は大事です。
凄く大事です。
ただ，
一部の場合，
集客よりも，セールスのほうが
重要度が上回るということでした。
起業黎明期で
集客しようとするよりも，
セールスをしたほうが
いいかもしれませんね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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