こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

 

帰宅したら，
また，地元の某新聞社から，
新聞購読の案内が来ていました。

 

要するに，
新聞の売り込みのチラシですね。

 

そこで，
今日はそもそも，
新聞のような
サブスクリプション型サービスが
なぜ「売りにくい」のか。

 

…少し掘り下げて考えていきます。

 

サブスクリプション型サービスは，
多くの経営者にとって
「夢」といえば「夢」です。

 

 

私のクライアントも，
サブスクリプションについて解説したら
何人かが口を揃えて，
「いいなぁ，それやりたい！」
と言いますが。

 

そのリターンに見合うだけの苦労も当然にあります。

 

以下，
サブスクリプションが売りにくい理由を
手短にお伝えしていきます。
お付き合いください。

 

 

 

コンテンツ型の売りにくさ

 

 

サブスクリプションといっても
いろいろありますが。

 

例えば，新聞のような
コンテンツの継続購入の場合の
売りにくい問題はどこにあるのか。

 

例えば，
書店に行って，
書籍を手に取る場合と
比較してみればシンプルですね。

 

書籍の場合，
本にタイトルがあって，
表紙には，何らかの
グラフィックデザインがされており…

 

帯にはキャッチコピーが
書かれています。

 

 

実際に手にとって中を開いて，
前書きとかを読むことも
できる場合があるでしょう。

 

 

これらの情報それぞれが
「売り込みのためのアピール」
であって，購買誘引につなげることが
できます。

 

 

また有名な著者であれば，
その著者である，ということも
ひとつの購買誘引につながるでしょう。

 

 

そして…
コンテンツ型のサブスクリプションでは，
これらの内容，ほぼすべてが
「使えない」
という状況になりかねません。

 

なぜか。

 

サブスクリプションは，
「未来」のサービスを売るからです。

 

つまり，
現時点で存在しないものを
売るということにほかなりません。

 

実際，
「過去にこんな記事がありました」
といった内容で売り込んでますが。

 

では，
来週はどんな内容が読めるのでしょうか。
来月は？
来年は？

 

一切わからない。
だから，
その内容を元に，
書籍のようにしっかりと訴求して売る，
ということができない。

 

これが売りにくいシンプルな理由です。

 

 

サービス継続利用型の場合

 

 

逆に…
自分が購入するものの内容が
わかっている場合は
どうでしょうか。

 

システム利用料とか…
ソフト使用料
みたいなものはわかりやすいですね。

 

 

例えば，
マイクロソフトOffice。
あのソフト。

 

 

以前はソフト1ライセンスの売り切りでしたが。
今はサブスクリプション型になりつつあります。

 

では，
両方を選択できるなら，
どちらを買うでしょうか。

 

Officeであれば，
また若干立ち位置が微妙ではありますが。

 

 

単純に…
タクシーのメーターと同じようなものです。
タクシーに乗って，メーター…
料金がどんどん上がっていきます。
その瞬間瞬間に，
「購入」つまり，お金を失う心理的な痛みが
発生しているのです。

 

あれはまさに最悪の部類ですが。
でも，
買うものは同じ。
どんなものかは分かっている。
それを，将来に渡って毎月払い続ける。

 

 

これって，
ある意味同じですよね。

継続支出よりも，
1回限りのほうが，
支出の決断をし易いのではないでしょうか。

 

 

まして…
お金を使うというのは
基本的に
「体験」
とリンクしています。

 

 

そのお金を使うことで，
どんな良い体験をできるか。
どんな嫌な体験を回避できるか。

 

 

でも…
毎月，マイクロソフトにお金を払い続けて，
この点にリアリティを感じられるでしょうか。

 

 

カード履歴を見て…

 

 

ああ，先月もエクセルにはお世話になったなぁ。
今月も，ありがたく使わせてもらおう。

 

…みたいなことには，多くの場合
なりません。

 

つまり…
体験から切り離されて，
お金を払う痛みだけが残る。

 

 

だから，
このサービス利用型のサブスクリプションは
売りにくいのです。

 

上述のコンテンツ型と違って，
何を売るのかは明確なので
訴求し易い反面。

 

「だったら永久ライセンスで売って」
となるのではないでしょうか。

 

 

どれくらいの期間使うのかを
見積もりして…
その上で月額利用料を掛け算すれば，
だいたいの金額がわかります。

 

マイクロソフトOfficeのようなものであれば，
「露骨な値上げ」
のようなものでしょう。

 

 

他にも，
サブスクリプションが売りにくい
理由はいくつもありますが。
だいたいこの2つが主なものなので，
ここまでにします。

 

では，
この売りにくい問題を
どう解消したらいいのでしょうか。

 

 

また日を改めて紹介します。

 

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平