こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

昨日は，サブスクリプションが
いかに「売りにくい」か…という
話を紹介しました。

 

ではどうしたらいいか。

 

正直，
かなりハードルは高いです。
が，それを越えた先に…
サブスクリプションならではの
「旨味」
を味わうことが出来ます。

 

 

 

 

以下，お付き合いください。

 

 

 

少額で販売する

 

 

昨日の記事で
コメントを頂いたので紹介します。

 

サブスクは売りにくいですが、
数百円程度のサブスクだとアプリなどのサブスクが普及したこともあって、
ハードルは下がっているようです。

 

そうです。
これが一つの解決策です。

 

 

これはこれで別の問題もあります。

 

 

サブスクリプションの問題は，
販売開始から，利益につながるまで
時間がかかる，ということ。

 

 

以前に耳にしたデータなので，
細かい数字は覚えていませんが。

 

数百円のサブスクリプションが
利益につながるまでの
平均期間が13ヶ月…という話です。

 

 

上述の通り，
数字，記憶は曖昧だし，
時期によって違うので，
このデータ自体は単なるちょっとした
リアリティの演出でしかないですが。

 

 

不特定多数の人に，
毎月数百円の少額課金をして，
採算ベースにする。

 

もちろん，
提供するものの開発コストもあれば
実際に提供するコスト，
維持管理するコストもあります。

 

 

少額になればなるほど，
広く薄く課金しなければならず…
少額だからこそ成約はし易いものの，
集客が大変であることはかわりがありません。

 

 

そして，
忘れてはならないのが，
ネットフリックスの先例。

 

アメリカが
民主党政権下で不況に陥った時に，
家計の見直しから真っ先に
やり玉にあがったのがネットフリックス。

 

大きく売上を落として，
業界で話題になったのを
あなたも耳にしたことがあるかもしれません。

 

少額だから成約しやすい，
ということは…
少額だからという理由である以上，
解約してはいけない理由も希薄。

 

何らかの理由で家計を切り詰める時に，
真っ先に切られるでしょう。

 

 

実際…
私も，確定申告の際，
経費を入力しながら

 

「これ，いらないんじゃないかな…」

 

と，いくつか解約したものがあります。

 

 

少額で売る。
ひとつの手でありますが，
メリットとデメリットがあるという話でした。

 

 

おすすめの方法

 

なので，
ある程度，利益も見込めるには，
相応の価格帯で売らなければならず，
価格があると
「安いから」
という理由では売れません。

 

ではどうしたらいいのか。

 

昔から，
ずっと古典的に行われている方法が
「ワイロ」
です。

 

贈収賄罪という話ではなく。

 

価値あるオファーを，
コレでもか，と提供して…

 

「コレをもらえるなら，
契約してもいいか…」

 

と思わせる方法です。

 

これが…
サブスクリプションの王道の売り方でしょう。

 

 

実際に手にとって
売ることが出来ないもの。

 

未来の不確定のサービスを
販売するときは…

 

現時点で提供できる
オファーを用意して，
それをワイロに売るのです。

 

 

売った後に必要なこと

 

 

最後に，
少し今日のテーマから，はみ出ますが。

 

売った後にすべきこと。

 

ワイロの魅力で
なんとか買ってもらっている，
という状況です。

 

毎月，しっかり価値提供した上で，
顧客がそのことに価値を実感できるように
しなければなりません。

 

「売った後にもう一度売る」

 

です。

 

スポーツジムみたいに，

「来ないことを前提に課金」

するやり方もありますが…

 

登録した会員全員が
しっかりとスポーツジムを利用したら，
おそらく溢れますよね。

 

 

そのやり方だと，
上述の通り，
経費引き締めの際…
あるいは更新の際に，
打ち切られるでしょう。

 

 

ワイロの魅力で売った後に，
もう一度，しっかりベネフィットを
アピールする。

 

これがなければ，
サブスクリプションとして
維持されることはありません。

 

 

逆に，
これができれば…

 

 

毎月1日になった時点で，
売上が確定している…という
サブスクリプション最大の旨味を
享受することができます。

 

決して簡単ではないですが，
選択肢の一つには入れておきたい
販売形態ですね。

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平