テレビ東京のワールドビジネスサテライトを見ていると、ニュースの内容に、
「スマホ」
に関するテーマが多いように感じたことがあります。
私自身はスマホを持っていないので、まるで興味が無いテーマです。
とはいえ、それがニュースで取り上げられ…しかも頻度が高い、ということはどういう意味なのだろうか、と考えてみました。
答えは単純です。単にトレンドだから、という話です。
定義【トレンド】
傾向。趨勢 (すうせい) 。ファッションの流行や経済変動の動向など。（デジタル大辞泉）
要するに、トレンドは流行り、ということになります。
流行るということは、そこに顧客がたくさん集まることになります。
顧客がたくさん集まるということはその顧客目当てに、様々な業者も集まることになります。
そんな様子を、マスコミは報道します。
それをみた私が、興味が無いトレンドにうんざり、という感じでしょうか。
さて、ここで考えなければならないのは、
「様々な業者がそこに集まる」
ということです。
当然ですが、競合が起きます。
競合が起きると、自社を選んでもらう努力が必要になります。
価格競争力で勝負できるのは、業界ナンバーワンだけ、ということになるでしょう。
２番手以降は、何らかの努力で顧客を獲得しなければなりません。
そこで必要な考え方の一つ。それが今日のテーマ「差別化」です。
「差別化」が出来なくて苦労している人がいます。
そういった人たちは、差別化の基本がわかっていないから、ということになります。
差別化とは何でしょうか。
どうすれば差別化できるのでしょうか。
差別化するだけならば簡単です。
私もあなたも一瞬で差別化できます。
それは、名乗ればいいだけのことです。
名前を名乗れば、それだけで差別化完了です。
なぜなら、この世に私は一人しかいません。
もちろん、あなたにもこの世には一人しかいません。
完全に差別化できていることになります。
ただ、この差別化にどれだけ意味があるのでしょうか。
差別化するには目的があるはずです。
その目的を忘れて、「差別化」「差別化」と考えればこそ、本末転倒な差別化要素を打ち出すことになっているのでしょう。
差別化する目的は、他社ではなく自社を選んでもらうこと、ではないでしょうか。
ならば、個人名を名乗ったところで、まるで意味が無いことはわかるでしょう。
なぜなら、個人名を名乗ったところで顧客にとって価値はないからです。
私やあなたという人としての存在性に価値が無い、ということではありません。
前提として、顧客にとっては、自分のことしか考えていないのです。
顧客からしてみたら私やあなたへの興味などないのです。
ではどうすればいいのか。
「顧客が価値を感じる」ものを提供することです。
世界ナンバーワンマーケティング・コンサルタントのジェイ・エイブラハムは、「卓越の戦略 上級編」で、次の通り述べています。
「この質問を自分にして欲しい: もし、私が受け取る側だと したら、なぜ、これが欲しいと思うのだろうか?なぜ、メリットがあると思うのだろうか?結局それが、私にどんな得になるのか?(What’s in it for me?）」
顧客は自分のことしか考えていない…その意味として、顧客の頭の中は、「結局それが、私にどんな得になるのか」ということなのです。
どうすれば差別化できるのか。
それは、この問いに答えることです。
というのも、実際に多くの売り手が、顧客の得になるようなことを考えていません。
売り手も、顧客と同じことを考えているからです。
すなわち、
「結局それが、私にどんな得になるのか？」
↓
「結局、それを売ることで私はどんな得になるのか？」
ということです。
顧客も、売り手も、自分のことしか考えていません。
誰もが自分のことしか考えていないのだから、差別化などできるはずがないのです。
もう一度繰り返します。
どうすれば差別化できるのか。
それは、先ほどの問いに答えることです。
差別化の最終形態。決定的に差別化できた時、きっとこのように言われるでしょう。
「他ではなくどうしてもあなたから買いたい」
最後に。こういった話を書くと、このように思う方もいるかもしれません。
「そんな精神論で稼げるとは思えない」
当然、そう思われて当然でしょう。私も思いました。
六法よりもずっと難しくて読みにくい「卓越の戦略 上級編」を１００日間一日も欠かさず毎日全文音読して、このようにブログでアウトプットするようになって、はじめて少しだけ理解できるようになりました。
（今も完全に理解できた、などおこがましいことは言うつもりはありませんが…）
この「卓越の戦略 上級編」をもう１箇所引用して終わります。
「私は、形而上学的な、隠喩を使っているのではない。むしろ、私は、信じられないほどに、実利的で、真剣である。あなたの家計も、あなたの心さえも想像することがなかった次元で、人生の豊かさへの 秘密を、まさに教えているのだ。」
実利的な戦略なのです。誰もが自分のことしか考えていません。
だからこそ誰もが考えない、顧客ことを考える。それで差別化できる、ということになるのです。
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