こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

 

今日は，広告で反応が取れない場合に
見落としがちな要素について
考えていきます。

 

極めてシンプルな原因ですが…
逆に言えばシンプルすぎて，
なかなか気づきにくい要素でもあります。

 

ただ，
この要素に問題があった場合，
広告の反応としては，
基本的に致命的です。

 

その要素は何か。
以下，お付き合いください。

 

 

 

この内容のどこに問題があるのか

 

 

例えば，
ミニコミ誌に紙面広告を
出したとします。

 

反応が皆無でした。

 

何が問題なのだろうか。
キャッチコピーが悪いのか。
オファーがいまいちなのか。

 

 

いろいろ
試行錯誤するけれど，
一向に反応がない。

 

ここでいう
「反応がない」
というのは，
問い合わせや申込みがない，
ということを意味します。

 

よく，
友人知人，近所の人などから
「広告出てたね，見たよ！」
みたいな声は掛けてもらうことはあっても…

 

 

それは反応とは言えません。
当たり前ですが，この要素も
つい見落としがちですね。

 

話を戻します。
では，上述の場合，
そもそも何が問題で
反応が皆無なのでしょうか。

 

 

 

コピー以前の問題

 

仮に，
キャッチコピーを変えても，
オファーを変えても
それでも反応がないなら…
それはいくらやっても「無駄」です。

 

なぜなら，
それはそもそも
コピーライティング以前の話だからです。

 

 

広告は，
「反応して欲しいターゲット」
を決めて，その人に反応してもらうには
どうしたらいいのか…を考えて作ります。

 

 

例えば，

 

工務店が注文建築で
戸建てを販売したい…と考えている場合。

 

ターゲットは
「誰」
なのでしょうか。

 

マイホームを購入するタイミングは，
ライフイベント的には，
子どもが生まれて，幼稚園もしくは保育園の
年中・年長あたり…と言われています。

 

なぜなら，
そろそろ子どもが大きくなってきて，
子供部屋がほしい。

 

でも，
子どもが小学校に入学した後だと
学区の問題があるので，
その前に引っ越ししたい。

 

…ということのようです。

 

 

さて，

 

この「ターゲット」と…

 

例えば，
シニア世代が，
終の住処に，バリアフリーの家を立てるのと…

 

または，
子ども夫婦との二世帯住宅を立てるのとでは，
まったくターゲット層が違います。

 

広告で反応を取るには，
ターゲットを設定して，
そのターゲットに反応してもらうには
どんな内容にしたらいいのかを考える。

 

…
…
これって，一段回，ステップが抜けていることに
気づいている人，
どれだけいるでしょうか。

 

 

この抜けた部分が
致命的になるのです。

 

抜けた部分。

 

「そもそも，ターゲットは
その媒体を見ているのか？」

 

という点です。

 

見ていないのに，
どれだけ広告コピーの内容を変えても，
オファーを変えてもて
意味はありません。

 

…けれど，
ターゲットが見ていないのに
その媒体に広告を出してしまったら，
反応は取れません。

 

当たり前ですね。

 

 

少々，穿った言い方かもしれませんが

 

「ウチの媒体は●●な層が
よく見てますよ

 

…と，媒体の売り込みをしてくる
広告代理店。

 

それって本当なのでしょうか。

 

見ている証拠って出せるのでしょうか。

 

「それ本当ですか？
証拠って出せますか？」

 

 

なんて，商談では言いづらいですよね。
…ということを熟知している
悪辣な広告代理店の手口にはまってはいけません。

鵜呑みにしてはいけないのです。

 

 

きちんと，
狙っているターゲットが見ている媒体を
選別して，
広告を出さなければならないのです。

 

 

 

失敗の根本的な原因

 

 

では…
ここで頭の体操。

 

私は，マーケッターです。
集客やコピーライティングが
業務内容です。

 

例えば，
私が広告宣伝するとしたら，
ターゲット層は

 

「広告宣伝をする
中小企業の経営者」

 

になります。

 

 

では…
主婦や…
中高年齢層がよく見るであろう，
地域のタウン誌。

 

ここに広告を載せたら…

 

「ターゲット層にヒット」

できるでしょうか。

 

主婦や中高年齢層です。

 

ちょっと考えてみてください。

 

 

答えは…
ヒットできる…です。

 

なぜか。
主婦や中高年齢層以上に，
熱心に広告を見る人がいるからです。

 

そう，
広告主である経営者層です。
自分の広告を見るために，
タウン誌に手を伸ばすのです。

 

 

自分が見るから，
狙ったターゲット層も見るに違いない。

 

 

…みたいな，
思い込みや視野狭窄状態に
なってしまっていないでしょうか。

 

これが，
広告で反応が取れない原因に
なってしまっているのです。

 

私も，
10年以上前に
広告代理店の口車に乗せられ，
ﾝ十万と広告費を払って，
電話一本鳴らなかった経験があります。

 

気をつけたいですね。

 

 

最後に蛇足。
まあ，そういったタウン誌に乗った
自社の広告に熱心な経営者に
アプローチするなら…
広告は出さず，はじめからDMで
狙い撃ちしたほうが効果ありそうですね。

 

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平