一本の電話が掛かってきました。
出てみると。
「株式会社〜と申しますが、所長はいますか？」
とのこと。
「ご用件は？」
と尋ねてみたら、
「資産運用のご案内です」
とのこと。
時間的な余裕があれば、いろいろ話を聞いてみて、突っ込みどころを探して…それをブログのネタにしようかと思ったのですが、やりかけの仕事が終わっておらず、話の展開次第では今日の締め切りに間に合わないかも…と判断。
「結構です」
と言って、切りました。
その一言を言ってから、受話器を置くまでの間に、その受話器から
「所長さんですか？」
と尋ねる声が聞こえてきました。
テレアポ。
よくやるなぁと感心します。
私自身はメンタルが強い方ではないと思っているので、飛び込み営業やテレアポは全く向きません。
ただ、テレアポの弱点は、上記のやり取りで明らかです。
１つは、決裁権限者にたどり着かないこと。
電話を切る直線まで、「所長ですか？」などと言っていました。
もう１つは、決裁権限者が忙しいと、適当にあしらわれることです。
ただ、今回のやり取りにおいて、一番の問題はこの２つの中にはありません。
これは、テレアポに限らずどんな業種でも考えておかなければならない点です。
それは、あなたの商品やサービスを短く的確に表現するとどうなるのか、ということです。
今回の例であれば、資産運用、という回答でした。
資産運用とテレアポの組み合わせは、ある意味最悪です。
そもそも、「資産運用」と聞いて、どんなイメージを抱くでしょうか。
これは、私個人の抱いているイメージです。本当かどうかはまた別です。
資産運用…といえば、胡散臭い、というイメージになります。
理由はいくつかあります。
１つは、法律相談にて、「資産運用」で騙された、という話があったからです。
実際に、テレビやネット、新聞などで「資産運用」という言葉と連動する出来事として、「詐欺」だったり、あるいは結果が出ずに崩壊、というものが多いように感じます。
あくまでも主観です。
ですが、単純に「本当にうまくいく、結果の出る資産運用」をテレビで紹介することはないでしょう。
なぜなら、本当に結果が出る資産運用手法があるならば、一部の富裕層が独占していて当たり前です。テレアポで売り込んでくるくらいの資産運用など、とても怖くてできません。
これが、２つ目の理由であり、資産運用とテレアポの組み合わせが最悪な点です。
もともとのサービスが良かったとしても、テレアポという手法を使うことで、胡散臭くなってしまうのです。
その胡散臭くなる効果が、特に顕著に発揮するのが、資産運用など「一部の限られた人が利益を享受する」何らかの仕組みです。
非常に穿った例えで紹介します。
私のような、人並みの容姿で、いい年したオッサンに対して…若くて見目麗しい女性がやたらと接近してきたら、どう思うでしょうか。
「この人、私に気があるのかも…」
などと思うはずがありません。
「美人局（つつもたせ）か、それともどんな詐欺話でも持ってくるのだろうか…」
と警戒します。
当然です。私のようなオッサンに、若くて見目麗しい女性が近づいてくる理由が無いからです。
同じように、テレアポで、本当に結果の出る資産運用を売り込んでくる理由がないのです。
他にも資産運用について胡散臭い理由はあるのですが、これ以上は省略します。
つまり、「資産運用は胡散臭い」という観念を持っている人に対して、
「資産運用のご案内です」
などと言えば、
「胡散臭い」
という思いに直結するのです。
だからこそ、
「あなたの商品やサービスを短く的確に表現するとどうなるのか」
は重要なのです。
ここで
「用件は何ですか？」
と聞かれた時に、相手の頭の中の
「とりあえず断っとけ回線」
に直結せず、かつ興味を持ってもらう、その短く的確な表現を考えておかなければならないのです。
この的確な表現ができれば…もしかしたらテレアポの弱点を回避できるかもしれません。
例えば、秘書が電話を受けた時に、
「資産運用です」
と言わたら、適当なことを言って取り次がないでしょう。なぜなら、下手に取り次いで決裁権限者の期限を損ねたくないからです。
ですが、秘書が
「これは取り次がないと、自分が怒られるかも…」
と思うような表現だったら、決裁権限者にたどり着くかもしれません。
あるいは、決裁権限者が、今の目の前の仕事よりも、
「話を聞いたほうがいい」
と感じたならば、適当にあしらわれる確率も減るでしょう。
例えば…
「震災とか、怪我や病気で所長が身動き取れなくなってしまったとしても、収益を上げ続けられるためのプランのご案内です」
とか言われたら…聞く耳を持つ人は増えるのではないでしょうか。