先日聞いた、なかなか興味深い話を紹介します。
駅構内の自動販売機の売上を上げるにはどうしたらいいでしょうか。
ちょっと考えてみてください。
自動販売機です。
基本的に、自ら能動的に売り込みできわけではありません。
かつ、売れるものはある程度限られてきます。
値段も基本的に決まってきます。
…と、こんな感じで、自動販売機のメリットや特徴を思い起こしながら考えてみてください。
今日のテーマは単純接触効果です。
単純接触効果は、繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。1968年、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文にまとめ知られるようになった。
ザイアンスの単純接触効果、ザイアンスの法則とも呼ばれる。（Wikipediaより）
具体的には、次の３つの点になります。
１．人は知らない人に対しては攻撃的、冷淡な対応をとる
２．人は会えば会うほど好意を抱くようになる
３．人は相手の人間的な側面を知ったとき、より強く相手に好意を抱くようになる
この単純接触効果を、先ほどの自動販売機の話に応用することができます。
つまり、自動販売機と接触回数が増えればいいのです。
とはいえ、実際に自動販売機に手などの体で直接触れる機会は限られてきます。
ではどうすればいいのか。
接触の一環として、「自動販売機に視線を向ける」にはどうしればいいのか、ということになります。
そこで、実際に自動販売機の売上を上げるために為された策。
それは、自動販売機に「時計」を表示させることなのだそうです。
ちょっと想像してみてください。
人が基本的に必ず駅で行う行動があります。
ホームに降りたら、電光表示板や時刻表などで、電車の到着時刻を確認します。
次に、現在時刻を確認します。
電車があとどれくらいでくるのかを確認するのです。
その時に…人は、腕時計でもなく、スマホでもなく、近くの時計を無意識に探します。
その方が手間が少ないからです。
そこで、自動販売機に時計を表示させれば、自動販売機に視線を向けることができる…という仕組みです。
自動販売機に視線が向く頻度が上がれば、売上は伸びるのです。
具体的な数値はわかりませんが、自動販売機に時計を表示させるコストを払っても十分な売上を確保した、とのことです。
このように、「システム」の一部として、この単純接触効果を活用すると、効果を発揮します。
別の話を紹介します。これも聞いた話です。
生命保険の会社が、セールスの成約率をあげようと、クルージングパーティを企画したのだそうです。
そこに、見込み顧客を招待したのだとか。
その時に、セールスマンが単純接触効果を利用したのです。
単純接触効果は、接触頻度を挙げればいいのですが、用もなく顧客のもとに何度も何度も何度も訪れるわけにはいきません。
そのために、口実作りとしてのクルージングパーティなのです。
（１）参加の招待のために訪問する
（２）日時の案内のために訪問する
（３）食事のメニューの案内のために訪問する
（４）あらためて招待状を手渡すために訪問する
といった感じで、何度も何度も訪問するシステムを作ったのだそうです。
その結果、クルージングパーティが終わってから、次々と成約したのだとか。
これを見た、別の保険会社が
「クルージングパーティをやれば儲かるのか…」
と思って、クルージングパーティを開催したけれど、全く儲からなかった、という話です。
単純接触効果は、文字通り単純です。そして、効果は強力です。
何度も何度も何度も同じ広告宣伝を出し続ける…などという事ができればいいのですが、なかなか予算の関係でそこまでできません。
予算…すなわちお金がないならば、知恵を使うしかありません。
その具体例として、今回２つの事例を紹介しました。
最後に。
個人的にはやりたくないけれど、効果のある例を紹介します。
販促ツールとして、自分の顔写真が印刷されたものを配ればいいのです。
特に、メモ帳などの消耗品が効果的です。
なぜなら、使いきった頃にまた贈ることができるからです。
とても誇れるような造形ではない顔ですので、私がやれば迷惑なだけでしょうが…
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