昨日はいわゆるバーゲンやセールについて、問題点を上げたところまででした。
振り返ると、
(1)お客様が安売りを待ってしまう
(2)安売りが競合して、価格競争が激化する
という2点でした。
では、どうすればいいのか。
今日はその解決策をいくつか思いつくものを書き上げていきます。
(1)不意打ち
不意打ちという表現だと少々物々しいですが、意味合いとしては単純です。
予測されなければいいのです。
クリスマスとか、ハロウィンなら予測されます。
あるいは、冬物在庫一斉処分セールもおおよその時期が予測されます。
ですが、
「創立●周年記念セール」
「決算セール」
といったものは、世間の動きとは異なりますので予測されにくいもの。
もちろん、長いことつきあいがある顧客なら、時期を覚えられてしまい
「ああ、あの会社はそろそろ…」
と思うかもしれません。
ないとは言いませんが、はっきり言って稀です。
顧客はそこまで相手の会社のことを覚えていることはありません。
試してみてください。
あなたのよく取り引きする、お気に入りの会社やお店を3つ挙げてください。
3つすべて、決算セールや創立●周年記念セールの時期を思い出せるでしょうか。
これが一つの答えです。
さらに不意をつくならば、よりゲリラ的セールはやろうと思えばやれます。
コツは「理由」です。
理由は「理由になっていない理由」でも効果はあるのです。
※これについては以前のブログで書きましたので詳細は省略します。
だからこそ、理由になっていない理由でゲリラ的にいくらでもセールしてみてください。
例えば…
「友達が結婚してめでたいのでセールします」
「初孫誕生祝いセール」
「新車買っちゃったよ、がんばって稼がないと…というわけでセール」
など、何でもいいです。
ありきたりに型にはめて
「クリスマスセール」
とかやっているよりはずっと効果的です。
(2)変化球
上記の不意打ちと重なるところでもあり、ほとんど同じですが。
世間が予測しないような【理由】でセールするのです。
有名な例では、
【税金セール】
などというものがあります。
決算にあたり、税金の納付に現金が欲しいのでセールする、というやり方です。
これも本質的には「決算セール」などと大きく変わることはありませんが、税金セールという時点でかなりの変化球です。
時期で勝負しないなら、セールする理由で勝負するのです。
最近ネットで時折見かけますが、
「誤発注」
を理由にするパターンがあります。
例えば、プリンを10個発注するところを、あやまって100個発注してしまい、賞味期限の問題で大量の廃棄をする事態になりそうなので、セールするというもの。
SNSを通じて拡散し、あっという間に売れ切れた例もあります。
これをわざと大量発注して…だと不誠実ですが、これも一つの例でしょう。
あるいは、私が見かけたものとして、
「上司に内緒で…」
というパターン。
部下が上司から
「あの商品は完売したのか？」
と聞かれて、
「完売しました！」
と報告した後に、在庫がまだ残っているのが発覚。
そこで上司に内緒でセールで売りつくしてしまおう…という筋書きです。
まあ、当然上司にはバレバレですが、そこはまあ「お約束」というものでしょう。
(3)品目にスポットを当てる
上記の変化球の事例と一部重なる部分もあります。
商品をいくつか扱っているならば、次ごとに商品を変えてセールするのです。
一つの例としては、AmazonのKindle電子書籍。
Kindleは、毎月「月替わりセール」として、いくつかの種類の電子書籍が安くなります。
あるいは、「月替わりセール」と同じように、「日替わりセール」もあります。
これは、非常に良い「不意打ち」だと言えます。
例えば、欲しい本がある、とします。
その本を安く手に入れるために、「月替わりセール」にそのタイトルが登場するのを待つ…というのはさすがに非現実的。
本当に必要で欲しいものなら、待たずに買うでしょう。
「気が向いたら買おうかな…でも今はとりあえずいいや」
といったタイトルがたまたま日替わりセールで安くなっていたから買う、ということであれば、これこそが本来の販売促進というものです。
ということで、思いつく限りいくつか具体例も含めて紹介しました。
理論理屈の問題ではなく、単純に思考を柔らかくして、
「右にならえ」
状態から脱してみてください。