世界ナンバーワンマーケティング・コンサルタント、ジェイ・エイブラハムのビデオ講義、「マーケティングマインド集中講座」を受講しています。
参加自体は３回目。
ですが、ビデオ自体はそのビデオDVDを所持していることもあり、何度見たかも覚えていないくらいの回数を見ています。
それでも、こうして新しいアイディアが出てきたり、学びが深まっていくところが、なんとも恐ろしい話です。
さて。
今日の学びから、１つ紹介します。
今回のこのセミナーは、都内で３日にわたって開催されています。
ですが、北海道在住の身としては、開始時刻には間に合いません。もちろん、最終日終わったその日に帰ることもできません。
４泊５日となります。
これだけの着替えを持っていくのは重いので、コインランドリーの利用は必須となります。
ということで、先ほど、ホテル内のコインランドリーに行ってきました。
洗濯機にコインを入れて、洗濯物を投入。
…ところで、洗剤はどうすればいいのだろうか。
と思ったら、脇に洗剤用の自動販売機が設置されていました。
そこで、その洗剤も購入して投入。
何の変哲もない、ただの洗濯の話です。
さて、ここに一つの学びがあります。
それが、クロスセルです。
クロスセルとは、その販売する商品やサービスに関連する、別の商品やサービスを追加販売することを意味します。
ここでの、元のサービスは、コインランドリーです。
すなわち、コインを入れれば使える洗濯機という設備を設置することにより、宿泊客が選択できる、ということになります。
ここでのクロスセルは、もちろん洗剤です。
たったこれだけの話ですが、ここにジェイ・エイブラハム流のマーケティング哲学が込められています。
さて、ここで問題です。
クロスセルをする目的は何でしょうか。
考えてみてください。
クロスセルの他に、アップセルというものもあります。
これは、元のサービスより高い、アップグレーとした商品を販売することです。
例えば、コンサルティングサービスを販売する際、１ヶ月分の契約をした方に、「年間コース」を販売するようなものです。
このアップセルとクロスセル。
これをする目的は何でしょうか。
単に、客単価を上げるためのテクニックだから…ではありません。
そのほうが売上も利益も上がるから…ではないのです。
ノルマ達成のため…でもありません。
ジェイ・エイブラハムいわく、
「顧客に対し、売る義務を果たさなければならないから」
とのことです。
さて、ここで考えてみてください。
もし、このコインランドリーに、洗剤がなかったらどうなるでしょうか。
コインランドリーの目的は、旅行や出張などの外泊先で選択することにより、清潔な衣服を身につけることができる、ということになります。
その目的を達成するために、洗剤は無くでもいいのでしょうか。
水洗いすれば大丈夫なのでしょうか。
…少なくとも、このやたら暑い東京で、あまりの汗に、黒地のはずが白くなったTシャツを、水洗いしただけのものを着たいとは思えません。
洗剤がなければ目的が達成できないのです。
だから、洗剤をクロスセルすることは、顧客に対して売る義務を果たしている、ということになります。
これは…当たり前だと思うかもしれません。
ですが、私にとっては当たり前ではなかったのです。
かつて、コインランドリーを使おうと思った時に、洗剤がなくて困ったことがあります。
また、別の機会に、ホテルに付く前に洗剤を調達しておこうと…雨の中、傘を差して、大きく重たいキャリーバッグを押して、狭い薬局内を探し回りました。
ですが、コインランドリーで使うような洗剤はなかなか売っていません。
すなわち、家庭用の、何十回分も選択できるようなサイズでは売っていないのです。
１回、２回分くらいの洗剤など打っておらず…５件ほどドラッグストアを回って、やっと手に入れました。
…クロスセルをしない、ということは、こんなにも不便な思い顧客に強いることになるのです。
売上のためでも利益のためでもない。
顧客のために、義務を果たすこと。
そのためのアップセルであり、クロスセルなのです。
あなたは、顧客のために、売るという義務を果たしているでしょうか。
自分のため、ではなく、顧客にとって最善の結果を生むために必要なことをする。
まさにこれが、ジェイ・エイブラハムのマーケティング哲学だと言えます。
…実は、この「アップセルやクロスセルをする目的」というのは、何年も前から何度も何度も何度も何度も聞いてきた話です。
ですが…今日ようやく腑に落ちました。
継続して学び続ける必要性を改めて感じた次第です。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
飯山陽平