人と話をしている時に、司法書士の仕事をしている…ということを言うことがあります。
そんな時、話の終わりに、非常によく言われることがあります。
「何かあったらお願いします」
おそらく、売り込みされるのではないか、という警戒と、話を打ち切りたいこと。
それを無難に表現するために言うセリフではないか、と考えます。
こちらとしては、別に売り込もういった意図はありません。
ただ、あまりにもよく言われるので、その度に、
「本当に【何かあったらお願い】してくることなんてないだろうな」
などと思っています。
ですので、私も正直に言います。
どうせ何もないでしょうし、あったところで私に連絡が来ることもないでしょうから、
「何かあったら…とはおっしゃいますが、何もないのが一番ですね」
そう返しています。
そう言われた側は、
「確かに…」
とつぶやいて去って行き…本当になにもないのでしょう。
さて。
今日のタイトルは、
「顧客を逃す、割とよく聞く残念な一言」
です。
個人的に思うことなのですが、コピーライティングは「習慣の積み重ね」ではないかと思うようになりました。
コピーライティングのテクニックや考え方は、膨大にあります。
その中から、取捨選択して、いろんなテクニックを駆使して、コピーを書き上げます。
ただ、その作業の中で、一定のテクニックや考え方は、ずっと意識して使い続けるうちに、それが無意識に使う状態にまで昇華していくものがあります。
私の場合は、そして私のコピーの特色の一つでもある、
「具体性」
です。徹底的に具体性に意識を集中し続けるうちに、具体性のないコピーを書くと、どうにもしっくりこない状態にまでなりました。
ですので、セールスメッセージとして、書くのではなくしゃべる言葉も、なるべく「具体的」になるように意識し続けました。
その結果。
私も口にしていた、この顧客を逃す残念な一言は口から出てこなくなりました。
では、その一言は何か。
「何かあったらお願いします」
です。
あるいは、
「何かあったら声をかけてください」
という感じでしょう。
いかがでしょうか。
私は異業種交流会などに参加すれば、この手のセリフは両手の指では足りないくらいの数、耳にします。
あなたはこの言葉を口にしていたならば、ぜひ続きをご覧いただいて「具体的」に改良してみてください。
では、
「何かあったらお願いします」
等の何がまずいのか。
少なくとも、私はこのセリフを言われたら、
「本当に【何かあったらお願い】してくることなんてないだろうな」
と思います。
同じように…このセリフを口にする人もどこかで内心は
「本当に【何かあったらお願い】してくることなんてないだろうな」
と思っているのではないでしょうか。
ある意味当然です。
「何かあったらお願いします」
と言われても、反応しようがないからです。
例えば、建設業の人が、
「ウチでは、建設業全般を手がけています。家のことなら何でもやりますので、何かありましたら声をかけてください」
と言われて、反応できるでしょうか。
世の中に、建設業の人がこの人しかいないなら、これで十分でしょう。
ですが、世の中に建設業の人はたくさんいます。
そして、多くの人が同じように
「何かありましたら声をかけてください」
と言います。
あなたに知り合いの建設業の人が５人いて、５人全員から、
「何かありましたら声をかけてください」
と言われたら、誰に声をかけたら良いか、判断できるでしょうか。
５人全員を覚えていて、この５人の中から誰を選ぶか…という甘い話ではありません。
あなたの周りには、何百人もの人がいます。
人によっては何千人もいるかもしれません。
仮に、あなたの周りに２００人の人がいたとします。
２００人がみんな、それぞれの業種業態において
「◯◯のことで何かありましたら声をかけてください」
と言われたらどうでしょうか。
反応できるでしょうか。
２００人から同じことを言われたら…５人の建設業の人のことなど、忘却の彼方ではないでしょうか。
結論として、
「何かありましたら声をかけてください」
などと声をかけて、「何か」があったところで、その人のところに声が掛かることはないのです。
さらに、問題なのが、
「それでも【何かありましたら声をかけてください】と営業したのだから、そのうち電話がかかってくるだろう」
と期待してしまうことです。
そして鳴らない電話に、
「おかしい、腕には自信があるのにどうして電話がならないんだろう…」
と首を傾げる、ということになります。
掛かって来るはずがないのです。
掛かって来たら…それは単に偶然か、または地道の積み重ねです。
たまたま電話を掛けてきた人の前で、
「家のことなら何でもやりますので、何かありましたら声をかけてください」
と２０回言って、他の建設業の人が１度も言う機会がなければ、電話は掛かって来ることもあるでしょう。
ですが、それはただの偶然という他ありません。
ではどうすれば良いのか。
そもそも、「何か」とは何でしょうか。
もちろん、「家のことなら何でもやります」ということであれば、本当に何でもやるのでしょう。
ですが、素人に「家のことなら何でも」と言われて、具体的にそれが何かをイメージできるでしょうか。
だからといって、本当に男でもできるからといって、家のことで扱える業務が１００件あったとして、その１００件を全部口に出すのも現実的ではありません。
だからこそ、具体的にした上で、一番得意なもの１つに絞るのです。
「家のことなら何でもやります」
ではなく、例えば、
「立て付けが悪くて、扉がうまく閉まらなかったりして隙間風に悩んでいませんか？そんな時は私にお電話ください。無料で診断と見積いたします」
という感じで具体的にすればいいのです。
絞り込むことで、案件を失うのではないか…という恐怖感はあるかもしれません。
ですが、それは妄想です。
市場において、案件が１００件あった場合、その１００件を全部受注できた、という前提で、絞り込むことで５件しか受注できなくなる、という恐怖感を抱いているのです。
繰り返しますがそれは妄想です。
仮に市場で案件が１００件あった時に、
「何かあれば」
と口にしていれば、受注できる件数は０件です。運が良くても１〜２件程度。
絞り込んで５件になったら、倍増どころではないはずです。
「何かあれば」
と言う前に、
「何かって何だろうか」
と自分に問いかけて、一番得意で自分の強みの１つを絞り込んでください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
飯山陽平
追伸 その１つに絞り込めなかった時は、こちらをご利用ください。
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