ここ数日、楽天スーパーセールが開催されています。
ここぞとばかりに消耗品を買い揃えています。
さっそく、届いた荷物を開梱。
…見れば見るほど、もったいない話です。
さて、今日は少々昔話にお付き合いください。
私が初めて「マーケティング」というものに触れた時の話です。
２００４年９月。
当時…確か２６歳になった直後くらいに、司法書士事務所を独立開業しました。
けれど、セールスもマーケティングも、コピーライティングもできません。
当時の「独立開業ノウハウ」は、本を読んでも、セミナーに出ても、
「目の前の仕事を誠実にこなしていけば、いつか仕事は来るようになる」
という、悪徳商法も真っ青な中身でした。
目の前の仕事がないから、どうして良いかわからないんじゃないか…
そう突っ込めればよかったのですが、典型的なコミュ障な私にはそれすらできません。
震える足でよろよろと飛び込む営業をしては断られ、メンタルもボロボロ。
自己啓発で借金を抱えたまま独立し、毎月の家賃以上の金額を借金の返済に充てていました。
収入は…月５０００円なんてこともザラ。
途方にくれて、どうしていいかわからず…はじめたのか、ネット通販。
自作の司法書士試験受験教材（音声CD）をヤフオクで販売。
そこそこ売れたので、ホームページ・ビルダーで販売ページを自作。
何とか糊口をしのいでいました。
そんなある日。
あるマーケティングの本に出会いました。
当時はマーケティング…という概念すらありませんでした。
いわゆる、よくありがちな、
「行政書士で年収１０００万…」
的なタイトルの本です。
今だったら、間違いなく手を出さないであろう、底の浅い陳腐なノウハウがつまったような香りがするタイトルです。
…しかし。
タイトルはさておき、著者は日本屈指のマーケッターの一人。
あの、金森重樹さんです。
最近はあまり目だった活動をしているかどうかはわかりません。
ですが、彼のマーケッターとしてのマインドセットは驚嘆すべきものがあります。
余談ですが、その後かなり名の知れているマーケッターのH氏の教材やセミナーに１００万円くらいは使っていますが…全く成果は出ませんでした。
ですので、このどん底の時に、H氏ではなく、金森さんの本に出会ったのは幸運だったと言えます。
年収１０００万とかにつられて買ってみた本で、初めて「マーケティング」という考えに出会いました。
それでも、よくわからないようなわかったような…けれどろくに理解も出来ていない中で、あることを１つ実践しました。
それは、受験教材をクロネコメール便で発送するときに、アップセルのレターを入れたのです。
それは、レターというのもおこがましいものです。
単に、値段表兼FAX申込書を同封しただけです。
そのFAX申込書に、赤ペンの手書きで値下げの記載をしたものです。
たったそれだけだったのですが…もう１０年以上前なので覚えていませんが、５回送るとそのうち４回は、その申込書のFAXが届いていたような気がします。
当時は、いわゆる売上アップの方程式である、
顧客数×客単価×リピート
とか、あるいは新規顧客獲得コストは、リピート購入獲得コストの５倍以上掛かる、なんてデータは知りませんでした。
自分がやったことは「アップセルという手法である」ということも知りませんでした。
ただ、A4サイズのFAX申込書１枚入れただけで、５回中４回その申込書がFAXされてくるのです。
一番安い１５００円のCDが１枚売れたので発送するときに、FAX申込書を入れるだけで、２万円とか４万円とかがどんどん売れていくのです。
当時としては
「なんかよくわからないけど、マーケティングって凄い」
という実感だけでした。
結局、それからコピーライティングにのめり込んで、H氏の教材に手を出して成果が出ずに苦しんで…ダン・ケネディとかジェイ・エイブラハムといった、世界トップクラスの教材から学んで成果を出せるようになって…
と続いていきますが、それは省略します。
さて、ここで言いたいのは、この程度の知識…とすら言えないレベルの内容でも、マーケティングを学んで実践すれば、効果が出るのです。
やらない…というのはもったいないのです。
楽天スーパーセールで注文した荷物が届きました。
開梱すると…注文した商品が入っているだけです。
他には何１つ入っていません。
別の商品が届きました。
開梱すると、納品書と商品が入っています。
他には入っていません。
…あまりにももったいない話です。
なぜ、「同梱物」を入れないのでしょうか。
１０年以上前の、マーケティングの初心者とも言えないような…年齢換算したとしたら、０歳児レベルの知識で、よくわからないながらに「同梱物」としてFAX注文書を入れて、客単価と購入頻度をUPしていました。
楽天で買ったら、同梱物を入れてはいけない…というルールはおそらくないはずです。
なぜなら、同梱物の入っていたこともあったからです。
あまりにも独りよがりなニュースレターが入っていて、イラッとした記憶があります。
それはさておき、実際に同梱物が入っていたことがあるのです。
そこで、アップセルやクロスセルのセールスレターを入れないのは…もったない話です。
納品書の余白に、ちょっとした１行コピーを入れることだって出来るはずです。
これは聞いた話ですが、ある経営者が、郵便物を送るときに、いつも必ず名刺を同封していたのだそうです。
その結果…その受け取った名刺をほかの人に渡して…という紹介によって、年に１件程度は仕事が来るのだそうです。
確か、不動産のセールスか何かだったと思うのですが、手数料が高額のビジネスです。
名刺を送り続けるコストなど、ほとんど誤差でしょう。
たったこれだけでも成果は出るのです。
もし何かを発送するときに、同梱物を入れていない、というのはあまりにももったいない話です。
今すぐ同梱物を作ってみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
それでも、何から手を付けていいかわからない。
そんな方は、こちらをご利用ください。