先日，ちょっと気が向いたので，おかきを買って帰りました。
売り場が大丸百貨店の１階入口付近。
ちょうど２０分ほど時間調整しなければならなかったので，その間，売り場をぶらぶらして眺めてから，このおかきを１つ買って帰りました。
では，なぜこのおかきを買ったのか。
これが今日のお題です。
入口から近かったから…かもしれません。
あるいは，時間調整のついでだったから，かもしれません。
値段が手頃だったのかもしれません。
パッケージが綺麗だったから…かもしれません。
ここで重要な要素は，
「購買意思決定要因」
です。
なぜなら，パッケージが綺麗…というのも買う理由の一つかもしれなかったとしても，それが「決定要因」でないならば…力の入れ具合が変わってきます。
パッケージが購買意思決定要因ならば，より綺麗で魅力的なパッケージを作るべきでしょう。
ですが，魅力の一つであっても，購買意思決定要因でなければ，パッケージに力を入れまくるのは，的はずれな努力です。
さて，話を戻します。
なぜ，このおかきを買ったのか。
本当に身も蓋もない答えになります。
「前に食べて美味しかったから」
です。
実は，前に人からいただいて食べたことがあるのです。
このおかきを，東京駅の大丸百貨店１階フロア入口側で売っている，というのも知っています。
だから，買ったのです。
ですが，これは本当の理由ではありません。
そこに仕組みがあったからです。
具体的には，こちらをご覧ください。
パッケージの中に，このようなちょっとしたリーフレットが入っています。
商品一覧です。
もし，おかきをDMだと考えてみて下さい。
１００％確実に開封するDMです。
中に何かを入れれば，ほぼ確実に手にとって見てもらえることになります。
今回は，商品一覧が書かれたリーフレットが入っていました。
このおかきをいただいて食べたときにも，このリーフレットが入っていました。
家族と一緒に食べたのですが…
「次はコレが食べたい」
というもののうち一つが，今回買ったものです。
たまたま覚えていたので，それを買って，家族と一緒に食べました。
リーフレットが入っていて…いろいろな種類の商品ラインナップを見てもらいます。
それを見てもらえば…
「どれが好みなのか」
「どれを次に食べたいのか」
ということを無意識に考えてもらいやすくなります。
これが…次のリピート購入のきっかけになるのです。
現に，私はたまたま２０分の時間調整の間に，売り場を見に行き…
思い出して，このおかきを買って帰ってきました。
これが，仕組みです。
一度，商品を買ってもらった後にすることは，いかにして二度目の機会を作り，買ってもらえるか。
そのための仕組みを作っているでしょうか。
もしやっていないなら…もったいないです。
なぜなら，新規顧客の獲得は，リピート販売よりも大変だからです。
言い換えると，新規顧客の獲得をするよりも，リピート販売したほうが楽だからです。
マーケティングの権威，フィリップ・コトラーいわく，新規顧客の獲得コストは，リピート販売の５倍，コストがかかる…らしいです。
ある別の専門家によれば，今のネット全盛の時代，５倍は安い方で，１０倍〜１５倍は掛かってもおかしくない，とのこと。
新規顧客の獲得で一回限りの購入では，顧客獲得コストを回収しきれたとは言えません。
いかにリピートしてもらえるか。
その仕組みが強固になればなるほど，ビジネスが安定していくのです。
その小さな，誰でもできる，ちょっとした仕組み。
それがパッケージにリーフレットを入れることです。
ぜひ，やっていないなら，やってみて下さい。
今日のタイトル「なぜそれを買ったのか」の答え。
それは「買う仕組みにそのまま乗ったから」という感じでしょうか。
これがなければ，一度食べて「おいしかったね」で終わりました。
ラインナップをみて，
「今度はこれを食べたい」
と思わなければ，買うことがなかったでしょう。
本当に小さなことですが，仕組みが作った購買体験でした。
正確には，今回はリピートではなく，新規です。
なぜなら，私がその店で買ったのははじめてだからです。
ある意味「紹介」に近いのかもしれません。
ですが，この１回目の購入は，一度食べた時のリーフレットがきっかけであることは確かです。
ちなみに。
「次はコレ」
と指定を受けたので，またタイミングがあれば買いに行くことになります。
今度こそ，リピート客となることでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
１つの集客法で７割以上を集客している。
これは危険です。
とはいえ，どうしていいかわからない。
そんな方は一度こちらをご覧ください。