最近のキャンペーンとして,
「9999円以内の実費で集客する9つの方法 フォーナイン集客法」
というものを宣伝しています。
ある人が,とても興味関心をしてしていただいたので,その中のごく一部をお伝えしました。
…といっても,いつもブログに書いているような,簡単な内容です。
それを聴いて,興味深い感想をいただきました。
「何か凄いことをやる…ということではなく,当たり前のことを当たり前のようにやることが大事なんですね」
とのこと。
もちろん,私もこのことを意識してはいたのですが,実際にこのように言っていただくことで,伝わっていることにホッとしています。
「当たり前のことを当たり前のようにやる」
ことは大事です。なぜかといえば,
「当たり前のことは,空気のような存在感だから意識しにくい」
ということです。
ですので,やるべきでやっていないことを見つけてやる。
これを心がけるべきでしょう。
さて,今日は引き算のマーケティングです。
この反対の考え方です。
つまり,やってはいけないことをやってしまっていないか,ということです。
やってはいけないことをやめる。
あるいは,やってはいけないことを,やるべきことに変えて実行する。
この考え方で,もしひとつに絞るとしたら何か。
もちろん,いうまでもありません。
黄金律に違反することです。
黄金律はいろいろありますが,ここでは引き算の考え方ですので,次のものになります。
「人からされていやなことは,やらない」
というものです。
道徳の話でもなければ倫理の話でもありません。
あくまでもマーケティングの話であり,セールスの話です。
あなたが,マーケティングやセールスで,されて嫌なことは何でしょうか。
それを思い出してみて下さい。
1.いきなり売り込み
たまに私もブレる時はあります。
だけど,やはりこれは良くないな…と思うことでもあります。
初対面で,相手の顔や名前も覚えていないうちから,いきなり売り込み。
これはやめましょう。
私自身,されて気持ちが良くないものです。
たまに迷う時はあります。
それくらい積極的にセールスすべきではないか…と思ってしまいます。
ですが…セールスは人間関係です。信頼が全てです。
どんなに素晴らしいものであっても,信頼関係ができる前から売り込んでくるような人を,信頼できるでしょうか。
その背後にあるのは,相手(ここでいうところの顧客自身)のことなど関係ない。売上が全てだ。目の前の人は,福沢諭吉に見える…。
初対面で売り込む,とは,結局は相手のことをカネとしか思っていない…ということに他なりません。
もちろん,業種業態,商品やビジネス次第ではあります。
例えば,駄菓子屋がメルマガ配信して,サンプル送って…とかは向かないでしょう。
こういった一部の例外を除いて,いきなり売り込みを掛けることは,とても失礼であり,決してやるべきではないでしょう。
特に,
「この商品は素晴らしいから,買ったら顧客も幸せになれるはず。だからいきなり売り込んでも大丈夫」
などと正当化している人すらいます。
どんなに素晴らしい商品やサービスであっても,売り込み方次第では,嫌悪感しか出てこないものなのです。
2.しつこい売り込み
人から聴いた話なので,正確な数字はわからないし,出展も知りません。
平均以下のセールスマンの,顧客訪問回数は平均3.1回。
売れているセールスマンの,顧客訪問回数は平均5.5回。
繰り返します。正確ではない数字です。
ただ,考え方としては,より多く顧客を訪問し,アプローチを掛ければ掛けるほど,成約率は上がる,ということです。
これを勘違いすると,ただのウザいしつこい売り込みに成り下がります。
背後にあるのは,信頼関係です。
信頼関係も構築せずに,二度も三度も四度も五度も訪問しては,
「買え,買え,買え…」
などとやったら…警察に通報されるかもしれません。
何度もアプローチすることは大事です。
ただ,信頼関係がなく…むしろ人間関係が冷え切っている相手に,執拗に売り込みを続けたら嫌われて当然です。
そして,このような人を見て,
「セールスって嫌い」
と思う人が増えるのです。
そして,
「セールスマン=このようなウザいしつこい売り込みをしてくる人」
という「顧客教育」をしてしまいます。
他のセールスマンに失礼なのは言うまでもありません。
それ以上に,他のセールスマンが扱うその顧客を本当に幸せにするはずの商品について,販売機会を喪失させてしまう,という点でも,百害あって一利なしです。
3.ウザい広告
今度はマーケティングの話です。
これも話をはじめたらキリがないので,1つだけ紹介します。
注目を惹こうととするあまり,音や映像,写真などでインパクトだけしか考えていない広告を出したらどうでしょうか。
すごく極端な話です。
注目を引くために,おどろおどろしいゾンビの写真と動画,音声を流したらどうなるでしょうか。
その広告が,何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も流れ続けたらどうなるでしょうか。
ゾンビはさておき,人によっては本当に嫌悪感でしかないCMもあります。
例えば,ライザップ。
ライザップのCMの,
「あの音がどうしても許せない」
という人がいます。
私自身も…あまり聞いていて心地いい音ではありません。
個人的にはそれ以上に,before afterのbeforeで,贅肉が揺れている動画を見せられたら,実に不快です。
注目を引くことが広告宣伝の命ではあります。
だからといって,何をしてもいい,というわけではないでしょう。
結論は,人の嫌がることは直ちにやめる。
これは,反応率を上げるために何をやるか…よりも優先してやるべきことです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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