Facebookの投稿で，とても興味深い話を見かけました。
ある方が，引っ越しを決めたそうです。
そして，引越し先の部屋を決定。
…にも関わらず，いまだにさまざまな物件の雑誌や情報を目にしているのだそうです。
すでに，引っ越しが決まって，どこに済むのかも確定したにも関わらず，なぜ未だに物件情報を見ているのでしょうか。
ちょっと考えてみてください。
私などは，むしろ逆パターンです。
例えば，旅行パッケージプラン。
フライト便と宿泊先が決まったら…あとは一切確認しません。
なぜなら，後から
「もっといい情報を知ってしまったら」
きっと，悔しい思いをするからです。
あるいは，先日，洗濯機を購入しました。
発注後，他の洗濯機の情報は一切見ません。
すでに買ったことだし，いまさらキャンセルするつもりもありません。
つまり，すでに決まったことに関して，あとからそれをいつまでも調べたり引きずっているのは，実に合理性に欠ける行為だと言えます。
…と，割り切れるものなのでしょうか。
どんな決断も，１００％完璧に納得できる決断ができるのでしょうか。
もちろん，言葉自体が矛盾した表現であることは確かです。
なぜなら，「決断」とは「決めて断つ」と書くからです。
すなわち，納得がいかない部分もあるでしょう。不本意でもあるでしょう。未練もあるでしょう。
それらを，断ち切ると決めたから「決断」と言えるのです。
理論上は…ですが。
人間の欲求の一つに，
「常に今よりも良くなりたい」
という思いがあります。
だからこそ，自分がすでに為した決断よりも，より良い決断があるのではないか…そう思ってしまうことは，ある意味自然なことなのかもしれません。
それが，断ち切れない人間の弱さでもあり，飽くなき向上を目指す人間の強さなのかもしれません。
何人かの方がおっしゃるので，具体的な個人名は避けます。
ただ，マーケティング業界でもトップクラスの方々は，
「マーケティングは人間理解が欠かせない」
とおっしゃっています。
だからこそ，今日はこの未だに物件情報を見る人の心理について，私なりの「考察」をしてみました。
余談が長くなりました，ここからが本題です。
つまり…決断した後であっても，納得しきれていないから，「自分で自分を納得」させようと，いろいろ調べたりしている，ということかもしれません。
これは，もしかしたら残念な結果になるかもしれません。
なぜなら，自分のした決断に対して，自分で納得できなければ…契約キャンセル，ということになりかねないからです。
そのためにも，売った後にもう一度売る…というプロセスが必要になります。
購入後のキャンセルを防ぐテクニックでもあります。
…単にテクニック…とわり切って，実践することもできるでしょう。
ですが，その背後にある感情をどこまで理解して，その具体策として行動につなげるか。
目に見える違いはないかもしれません。
ですが，一部の例外はあれど，人間は高性能なセンサーを持っています。
「あ，この人なんか機嫌悪い…」
相手が一言もしゃべっていなかったとしても，なんとなく感じられるのではないでしょうか。
あくまでも，一部の例外は除いて，ですが。
つまり，
「テクニックに偏って，とりあえずキャンセルを防ぐ」
ことを目的に行動するのか。
「あなたの決断は本当にすばらしい！なぜなら…」
と，心から思って行動に出るのか。
その背後にあるのが，今日の考察ではないでしょうか。
やることとしては，きちんと，顧客の「購入の決断がいかに正しかったのか」を伝えてあげるだけです。
具体的には，フューチャーペーシングをして，顧客が望む理想の未来を具体的に描写し，その商品やサービスがその未来の中でどれだけ活躍しているかを伝える，というのがひとつ。
あるいは，お客様の声を伝えるのも一つでしょう。
やり方はいろいろあるはずです。
あとは，やるかやらないか，それだけでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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