これは，実際にあった出来事です（だと聞いています）。
ある国のある銀行が，ローンの貸付に関するDMを顧客リストに送ったそうです。
銀行だけに，リストの数は多く，約５万件。
ローンといえば，貸付条件。
もっと具体的に言えば，「金利」が重要です。
すなわち，借りるのであれば少しでも安い金利で借りたい…と思うのが当たり前。
ところが，この銀行は，このリストに対するDMで，さまざまな条件で送ってテストをしてみたそうです。
金利については，最低３．２５％から，最高で１１．７５％までの金利で，テストをしてみたのだとか。
非常に多岐にわたるテストだったようで，いろいろなことがわかったそうです。
ですが，ここでは敢えて１つだけ紹介します。
男性向けに送ったDMにおいて，「女性の顔写真」が載っているDMと，載っていないDMとの違いは，金利差にして，４．５％ほどの違いが出たのだそうです。
つまり，女性の顔写真が載っているDMだと反応率が上がります。
そして…その上がった反応率は，金利が４．５％低くなった場合に匹敵するのだとか。
私も男なので，
「ああ，男ってアホだなぁ」
と思う次第です。
でも仕方ありません。基本的に男は，きれいな女性は大好きですから。
さて，このエピソードのポイントはどこにあるのでしょうか。
金利が３．２５％とか，１１．７５％とか４．５％分とか…そういった細かい数字…ではありません。
男はアホだ，ということでもありません。
まして，男はきれいな女性が好きだ…ということでもありません。言うまでもないことですから。
そして。
「きれいな女性の顔写真をDMに載せたことで反応率が上がった」
ことでもないのです。
例えば，私がコピーライティングのセミナーで，
「DMに女性の顔写真を載せれは反応率が上がります」
とレクチャーすることはできるかもしれません。
そして，多くの場合，それは間違ってはいないでしょう。
実際…コピーライティングではないですが，セールスにおいては古来から使われ続けてきた常套手段です。
…というのも，社運を賭けた，ここ一番の大取引において，バイトで若くてきれいな女の子を雇います。
とにかく若くて綺麗であれば，能力やスキルなどは二の次三の次。
彼女の仕事は，カバン持ち。
ずっと側に侍らせるだけです。
定義【侍（はべ）る】
世話をしたりするためにそば近くにひかえている。
たったそれだけで…商談を有利に展開できたり，成約率が上がるのだとか。
あるいは，若いセールスマンが実績を出すために，同じ若い女の子を営業サポーターとして，外回りに同行させるだけで，セールスの成約率がうなぎのぼりになったのだとか。
なぜなら…結果のでないセールスマンは，「結果が出ない」から，喫茶店でサボったりするものです。
ところが，若くてきれいな女性が同行していれば…サボるという見苦しい姿を見せるわけにはいきません。
あるいは，セールスで失注…という姿を見せずに済むように，セールストレーニングに励むことになるからです。
ということで，若くてきれいな女性の存在が成約率を上げる…というのは，昨日今日に始まったことではありません。
人間の本性は不変です。
今も昔も変わりません。
昔から男は女に弱いのです。
ということは，それを…DMに応用しただけ…といれば，それまでです。
上述のDMのエピソードで，本当に重要なこと。
それは「それを実証するために，テストをした」ということです。
テストをするまでは，
「男は女に弱いから，きれいな女性の顔写真をDMに印刷すれば反応率が上がる」
というものは「仮説」でしかありませんでした。
それを，銀行が実際にローンのDMで実証してみることで，
「女性の顔写真が印刷されているDMは，反応率が上がり…金利にして４．５％下げるのと同じだけの効果があった」
ことがわかったのです。
男は女に弱い。
これと同じくらい当たり前なこと。
それは，マーケティングにおいてテストが命だ，ということです。
商品や時期，時代，世論。
様々な要因があります。
今，銀行が同じことをやっても，同じ結果になるとは限りません。
つまり，このときはたまたまそうだっただけかもしれません。
人間の本性は変わらない以上，だいたいはおそらく同じ結果になるでしょう。
ですが…あなたの商品やサービスで，同じ結果になるかどうかは，テストしてみないとわからないのです。
今日の…この酷いタイトル。
これは，おそらくYESで間違いないでしょう。
だからといって，きれいな女性をDMに載せれば反応率が上がる…かどうかは，ぜひあなたがテストして確かめてみて下さい。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
１つの集客法で７割以上を集客している。
これは危険です。
とはいえ，どうしていいかわからない。
そんな方は一度こちらをご覧ください。
綺麗って何?人間には性別年齢関係なく内面の美しさはあり、それは認めます。でもこのブログ？じゃ何を言ってるのか分かりませんね。ルックス？年齢？スタイル？本当の魅力は何年も話さないと分からないと思いますよ。fbでもインチキセミナー屋や中身のないのが増えましたよね。その真逆です。
コメントありがとうございます。
何を以って「綺麗」かどうかは，本論ではありません。下手にそこに踏み込めば炎上するだけですから。
それこそ，テストマーケティングすれば，「どんな人がきれいなのか」がわかるかもしれませんね。
ちなみに，本文で紹介した銀行の例は，「南アフリカ」での話です。
そこで上手く行った事例が日本でうまくいくかもわかりません。
「何を以って綺麗なのか」ではなく「テストが重要」という趣旨でご理解下さい。