こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日はオファーについて，
基本的な内容を解説します。
コピーライティングにおいて，
反応率に影響を与える要素は，
１．リスト
２．オファー
３．ヘッドライン
４．本文コピー
と言われます。
そして，重要度，影響度も，この順番です。
単純に，上から４割，３割，２割，１割…
というくらいくの影響度でしょう。
つまり，いいコピーを必死で考え続けるよりも，
「より良いリスト（メディア）」
に出したほうがいい，ということになります。
あるいは，
オファーをより効果的にするほうがいい，
ということになるのです。
そしてオファーとは
顧客に提案する「取引条件」の全て，
を言います。
「今なら先着◯名限定特別ボーナス付き！」
といったコピーを思い浮かべるかもしれませんが，
それはオファーの一つのでしかないのです。
例えば，
無料特典，価格（割引，特別価格など），
支払い方法，配送方法なども，
オファーとなるのです。
いくつか適当に解説していきます。
１．リスクリバーサル
（１）◯日間返金保証
これもオファーです。
（２）お支払は◯日後から
この◯日前にキャンセルをすれば，
課金されない，というオファーになります。
（３）無料お試し
化粧品やサプリメントなどでよくみるのがこれ。
無料の資料請求も同じです。
（４）継続課金の場合
毎月課金されるサービスなどの場合，
初月無料，あるいは初月半額，
初月５００円…といったバリエーションがあります。
２．無料
無料というものは，
とても強力なオファーです。
（１）初月無料・無料お試し
上記のリスクリバーサルと同じです。
（２）送料無料
送料というものは，
なんであれ「高く感じる」要因になります。
なぜなら，
送料そのものの価格のプレゼンをしている
コピーなどあまりないからです。
ならば，無料にするのも一つの手です。
３．割引
これは主に価格のプレゼンでもあります。
例えば，今なら４９，８００円のところを
１万円引きの，３９，８００円，というものです。
割引する場合には，
その理由をきちんと説明しないと，
商品やサービスの品質を疑われたり，
あるいは広告の信用性を損ねる可能性があります。
具体的には，確固たる理由もなく，
「５９，８００円のところを，
今なら半額以下の２９，８００円」
という価格のオファーがあるとします。
この半額の割引の根拠や理由がなければ，
「５９，８００円という価格設定が嘘だろう，
安く見せかけているだけだろう」
と思われることになります。
４．まとめ買い割引
消費するものなどは，
ボリュームディスカウントも一つの手です。
３個以上注文で，１０％オフ…というのも手です。
５．支払い方法
これも立派なオファーです。
銀行振込なのか，クレジットカード払いなのか。
あるいは，一括なのか，分割なのか。
特に，高額商品をカードで分割する場合，
カード会社への分割手数料がかかります。
そこで，
初めから，決済方法そのものが分割決済，
というオファーもあります。
具体的には，
２０万円の商品を，毎月４万円ずつ，
５回に分けて決済する，というものです。
２０万円で決済して，
それをカード会社に対して
支払いを分割するわけではないので，
顧客側としては，カード会社への
分割手数料が掛からないメリットがあります。
６．期限
これは極めて大切です。
いつでも同条件で買えるのならば，
「今買う理由」はありません。
ですので，販売期限を設定するのも一つの手です。
７．限定性
同じく，いつでも買える，と思えばこそ，
「そのうちでいいや」となります。
それを防ぐために，
先着◯名限定…とすることで，行動を促します。
この場合，この先着◯名に対しては，
現実的な理由が必要になります。
例えば，
「PDFファイルによる無料レポートを
先着◯名にプレゼント」
と言われたところで，
PDFファイルですから，
いくらでも配布可能です。
あまり現実的な理由にはならないでしょう。
８．ボーナス・特典
これが一番オファーとしてはメジャーかもしれません。
今なら◯◯もプレゼント，というものです。
ここでは，その特典の価値を
きちんと説明しないといけません。
価値を感じないものを
ありがたがって貰う人などいないですから。
また，商品本体と，ボーナス・特典に
一貫性があると，反応率が上がります。
例えば，ビデオカメラの販売をする際の
オファーとして，
「換えの電池パック」
「SDカード」
「ブルーレイディスク」
などを特典にすることで，
「撮る」→「データの保管」
までに一貫性が出る，
という考え方です。
他にもまだまだオファーはあります。
オファーは，クリエイティブな発想で，
考えてみてください。
やったもの勝ちです。
最後に。
顧客は商品ではなく，
そのベネフィットが欲しいから買うのです。
そして，そのベネフィットを
感じやすいのがオファーです。
つまり…購入動機の大半が，
オファー次第，と言えます。
どれだけ魅力的なオファーを提案できるか。
それが反応率に関わってくるのです。
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セールスコピーライター 飯山陽平
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