こんにちは。
アップスタッツ経営研究会
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
「良い商品だから売り込まなくても売れる」
ということに関しての
５つのウソについて解説します。
前提として，
「良い商品ならばこそ，
きちんとその良さを伝えなければ
売れない」
です。
とはいえ，
実際には
「良い商品だから売り込まなくても売れる」
と言っている経営者はいます。
実際に，
大して広告宣伝しているようにも
見えません。
だからこそ，
「良い商品だから売り込まなくても売れる」
と信じてしまう人も
中にはいます。
これがいかにウソと欺瞞に
満ちているのか。
これが今日の話です。
１．「売り込み」に対する捉え方
私はコンサルティングだけでなく，
たまに社員研修をすることもあります。
そこで，
現場の方に聞くのですが，
「セールスするのは嫌い」
という人は必ずいます。
そこで，さらに詳しく話しを聞くと，
「買う気もない人に
ゴリ押しして売り込む」
「口八丁手八丁で
相手を丸め込んで売り込む」
というイメージを抱いていることが
多々あるようです。
ですが，
これはセールスの本質ではありません。
例えば…
商品Aと商品B，
どちらにしたらいいか
迷っている顧客がいるとします。
店員がやってきて，
顧客の話を聴いた上で，
「お客様なら商品Bがいいでしょう。
なぜなら…」
と，しっかり納得できる理由を説明する。
納得した顧客は，Bを買って帰る。
これが一つのセールスの形です。
もしここで店員がやってこなかったら…
迷った挙句，両方買わない可能性があります。
ですが，
店員がやってきて説明した結果，
Bを買って帰ったのです。
購入をお手伝いして，助けてあげる。
立派なセールスです。
ですが，
「売り込み」
という言葉は，
上述のような悪しきセールスの
代表例を想起させます。
結論としては，
「しっかりセールスはしているが，
売り込んではいない」
可能性があるということです。
「良い商品だから売り込まなくても売れる」
というのは，売り込まずに
セールスしていて…
かつ本人がその自覚がないだけの話でした。
これが１つ目のウソです。
２．双方いずれも無自覚
販売している本人が
「セールスしている」
自覚がない。
これが上記１のパターンでした
それに加えて，
セールスされる側も
自覚がない。
珍しくはないでしょう。
これが２つ目のウソです。
先ほどのAとBで迷っている
顧客の例を思い出してください。
顧客にしてみたら，
「店員は，
自分がAかBか迷っていた時に，
どちらがいいのかを教えてくれた」
と思ったならば…
売り込まれた，とは感じないでしょう。
顧客の助けになるような
真のセールスは…
もしかしたら，
双方自覚がない状態かもしれません。
３．単なるウソ
しっかり売り込み，
セールスやマーケティングを
展開しているにも関わらず，
「良い商品だから売り込まなくても売れる」
とウソをついているだけ。
これが３つ目の…文字通りのウソです。
こんなウソを付く理由は
いろいろあるでしょう。
１つ紹介します。
親や知り合い，先輩や師匠などから
「売り込むことは悪」
という価値観を叩き込まれて…
でもセールスしていないから売れない。
仕方がないから，
きちんとセールスをして，
なおかつ親等への対面を保つために
ウソを付くということでしょう。
４．単純に売り込む姿が見えない
上記３の派生です。
周りから見たら，売り込んでいるように
見えないのに売れている。
本人は，
「良い商品だから売り込まなくても売れる」
と言っている。
だから，
「本当に良い商品なら売り込まなくていい」
と誤解してしまうタイプです。
ですが…
そのセールスや
マーケティングのシステムが
周りから見えなかったら？
これが４つ目のウソです。
周りから見えないマーケティングなど
いくらでもあります。
代表例が，DM。
チラシや広告と違って，
受け取った人しか，
その会社がDMを送っている，
ということがわかりません。
購入顧客に，購入のお礼状を送ります。
送るついでに，関連商品について
販売する，何らかのオファーが
されているとしたら？
周りから見たら，
DMを送っている様子など
見えないでしょう。
あるいは，
「お礼状」
を見て，
「売り込んでいる」
と思う人は少ないのでは
ないでしょうか。
５．紹介・口コミ
現実的に多いのがこのパターン。
既存顧客で，
極めて影響力が強い人が，
どんどん紹介してくれている。
だから，リピートと紹介だけで，
売り込まなくても売れてしまう。
というものです。
これが５つ目のウソです。
なぜなら，
「良い商品だから売り込まなくても売れる」
はウソだからです。
別の言い方をすると，
「【たまたま】その会社には，
極めて影響力が強い方が
ひたすら紹介してくれている
から売れているだけである」
ということです。
「良い商品を扱っているすべての会社に
極めて影響力の強い方が紹介しまくって
くれるわけではない」
ですから，
ウソと言う他ないでしょう。
以上，
「良い商品だから売り込まなくても売れる」
という５つのウソでした。
顧客に価値を感じてもらえる
良い商品やサービスを提供するという
大前提の上で…
セールスやマーケティングで
しっかりと販売していく大切さは
いつまでも忘れないように
心がけていきたいものです。
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３年ぶりの復刻記事です。
【閲覧注意】密かに人気なブラック要素たっぷり。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
セールスやマーケティングが大切なのはわかった。
けれど，何をしたらいいのかはよくわからない。