こんにちは。
アップスタッツ経営研究会，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日のテーマは
「感情の法則」
について紹介します。
そもそも，
人はなぜ
「モノを欲しくなる」
のでしょうか。
この点を真剣に解説すると…
おそらく同業者の一部の方だけしか
通用しないネタになるので，
詳細は自粛します。
身も蓋もない話ですが，
「欲しいと思うから」
というしかないでしょう。
ではなぜ欲しいと思うのか。
そこには，
あらゆる人に共通の
法則があります。
それが
「感情の法則」
です。
残念ながら？
人が人である限り，
この「感情の法則」の支配から
逃れることはできません。
全世界で彼のセールスの講座を
５００万人以上が受講され，
「営業の神様」と賞賛される
コンサルタント，ブライアン・トレーシー。
彼は講座の中で，
この「感情の法則」について
述べています。
「人は，１００％感情で決断する」
というものです。
１００％です。
例外はありません。
いかなる場合も，
感情で決断しているのです。
車を買うのも。
服を買うのも。
パソコンを買うのも。
事務用品を買うのも。
１００％感情で決断しているのです。
わかりやすい比較として，
「価格」
というものがあります。
多くの「セールスでうまくいかない」人は，
「顧客から『高い』と言われる」
などと，
成約できない原因を価格に転嫁します。
はたして，
これは本当なのでしょうか。
もっとも，
上述のブライアン・トレーシーは
「価格は購入の一番の決め手になるとは
かぎらない」
旨のことは述べています。
もちろん，
簡単に実証できます。
あなたは…
これまでに本当に欲しいものを
「価格」
だけで決めてきたとは限らないでしょうから。
そもそも，
「人が価格を原因に買わない」
ということが正しいということであれば…
言い換えると
全ての人が，世界中のありとあらゆる競合商品の
価格調査をした上で，
「もっと安いところがあるから買わない」
ということになります。
そんな無茶な話はありません。
つまり…
価格よりも優先される何かがあるから
人はモノを買うのです。
その「何か」が感情なのです。
例えば…
今使っているパソコンが，
だんだん動作が鈍くなってきた感じが
してきたとします。
もちろん，
きちんとメンテナンスすれば
まだ使える状態です。
そんな時に…
最新機種のパソコンの宣伝を
目にしたとします。
最後にパソコンを買い替えてから
２年半経っているとします。
さて。
買い換えるべきでしょうか。
それとも，メンテナンスすれば
いいのでしょうか。
価格だけで考えるなら，
メンテナンスすれば十分でしょう。
ですが…
もし最新機種のパソコンを見て，
「欲しい！」
と思ったなら…
「１００％，感情で決断」
することになります。
例えば…
パソコンの「帳簿上」の耐用年数は４年。
ですが，
減価償却の特例で，
単年度で経費にしてしまっているので，
「４年」
我慢しなくても済みます。
あるいは…
最新機種を使ったほうが，
「作業効率や生産性が高くなる」
と思うかもしれません。
または…
「知り合いのカリスマコンサルタントは，
パソコンの処理が落ちると
生産性に直結するので，
１年おきに買い替えている」
という情報を仕入れてくるかもしれません。
このように，
「欲しい」
という感情が全てに優先します。
とはいえ，
現代社会で感情の赴くままに…
というのは何かと都合の悪いもの。
そこで，
コピーライティングでは
この「感情の法則」を
次のように解説しています。
「人は１００％感情で決断して，
あとからその決断を【理屈で正当化】する」
というものです。
「欲しい」
が全てに優先して…
あとから「生産性」とか「経理上」とかで
理論武装するのです。
もうちょっと俗っぽい表現をするならば…
コピーライティング業界では，
「自分が欲しい理由」
「妻を納得させる理由」
の２つが必要だ，
と言われています。
例えば…
聞いたことがある話です。
ある経営者に６０万円のセミナーの
DMを送ったところ…
「この人ならば，間違いなく買うだろう」
と思っていたにも関わらず，
買わなかったそうです。
そこで，電話して話を聞いてみると…？
「６０万円のカード利用履歴は
妻にバレるとまずいから
申込みできませんでした」
とのこと。
詳しく話しを聞くと，
１０万円くらいの利用履歴であれば
妻は何も気にしないようです。
そこで
セミナー主催者は，
１０万円ずつ６回決済を提案したところ，
すぐに申込みしたのだとか。
広告においても，
考え方は一緒です。
「欲しい」
と思わせる感情へのアプローチと
「それを買うことに対する合理的にな理由」
両方を広告にきちんと載せていたなら，
「欲しい」
と思って買ってもらい，
他の人にも，
「合理的な理由」
で正当化できるので，
成約率があがるのです。
もちろん，
BtoBでも考え方は同じです。
担当者が，
決裁権限者に対して
「稟議を通しやすい」
理由を用意することで，
成約率は上がるでしょう。
人は…合理的とは限りません。
１００％感情で決断するのです。
だからこそ，
感情へのアプローチと，
合理的な理由。
両方を忘れずに伝えたいものです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
登録者続出中！
【無料メルマガで，実費９９９９円以内で集客する
９つの方法を学びたい方，他にいませんか？】
実費９９９９円以内で集客する
「フォーナイン集客法」
をPDFレポートにまとめました。
これまでフォーナイン集客法勉強会
参加者（受講料７９９９円）だけに
提供してきたレポートを，
こちらのメルマガに登録いただいた方に
差し上げます。
一人でも多く新規顧客を
獲得できるようになりたい方は，
募集終了しました。（次回募集時期は未定）