昨日の続きです。昨日は、記帳代行サービスを例にして、いわゆる「コモディティ（一般消費財・生活必需品化）化」しているサービスにおいて、どのように差別化すればいいか、という話でした。
その差別化の方法として、より高付加価値にするためにはどうすればいいか。
とはいえ、付加価値をつけるにしても大変です。
記帳代行をサービスにしている時点で、もともとが高度の専門知識がなくてもできる…誰かがやらなければならない仕事を代行する、というもの。
より高付加価値を提供して、差別化を図りたい。
でも、差別化を図れるだけの高付加価値を提供できるほどのリソースはない。
この問題をどのように解決すればいいか、という話でした。
言うまでもありませんが、
「リソースがない」
の、このリソースはお金も含みます。
つまり、自腹で有償の付加価値を買ってきて、サービスにつける、ということはナシです。
言うまでもありませんが、付加価値をつけて、そのまま価格に転嫁するのもナシです。
前者では「リソースがないのでどうすればいいのか」という出題意図に反します。
後者は、「差別化」という目的は達成できません。価格に転嫁したら、ただのセット販売であり、やはりコモディティ化の域を脱せないからです。
私なりの考え方としては、発想の転換をしよう、というヒントまで出しました。
では具体的な、私なりの考えを解説として書いていきます。
かのマリー・アントワネットが
「パンがなければケーキ（お菓子）を食べればいいじゃない」
などという言葉を遺しました。
実際にこのセリフを彼女が言ったかどうかは証明されておらず、この意味も、本来は全く別の意味だとのこと。
気になる人は調べていただくとして（検索すればすぐに出てきます）。
発想の転換としては、このセリフをそのままパクればいいのではないかと思っています。
すなわち。
「リソースがなければ、他所から借りてくればいいじゃない」
ということです。
誰も、リソースを「自分で捻出」しなければいけない、とは言っていません。
実際、ビジネスにおいて、全てのリソースを自前で用意できるとは限りません。
その場合、いかにして他所からそのリソースを調達してくるか、その様々な手法です。
具体的な、ひとつの例が、ジョイントベンチャー。
自社の弱みを何とか自前で補うのではなく、弱みを他社の強みで補うのもひとつの手なのです。
言うまでもなく、ビジネスですので、一方的に寄生するだけではジョイントベンチャーは成り立ちません。
お互いの弱みをお互いの強みで打ち消し合ってこそのジョイントベンチャーです。
相手にとってメリットがなければ、ジョイントベンチャーをする意味はありません。
この記帳代行の場合、どんな弱みがあって、どんな強みがあるのでしょうか。
弱みは言うまでもありませんが、付加価値を付けられないということです。
では、強みは何でしょうか。すでに持っているリソースは何でしょうか。
このすでに持っているリソースに気づけば、このリソースと交換という形でジョイントベンチャーは成立するのです。
ここで、ジェイ・エイブラハムの得意な
「隠された資産」
という発想が出てきます。
何の変哲もない記帳代行サービス。
どんな隠された資産が眠っているのでしょうか。
気付きさえすれば、それが「隠れている」とまでは言えません。
気づくがどうかが全てです。
この場合、当然ですが資産は「お客さま」だということです。
この「お客様」というのを踏まえて、どうすればジョイントベンチャーを構築して行くことができるのか。
…ここからが本題ではあるのですが、地味に長くなってしまいました。
続きはまた明日にします。
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