こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
集客や売上アップのために
本を読んで欲しい。
そんな話をお伝えします。
どの本を読めばいいのか…
というのは，
それほど重要ではなく，
「なぜ」
本を読まなければならないのか，
ということがテーマとなります。
「億万長者メーカー」ダン・ケネディの葛藤
全米屈指のマーケティングコンサルタント，
セールスコピーライターで，
億万長者メーカーと名高い，ダン・ケネディ。
彼の，非売品で流通していない著書
『The Ultimate Success Secret』
を翻訳したオーディオブック，
『究極の成功法則』
というものを手に入れて
聴いていたときのことです。
一つのエピソードが
紹介されていました。
ダン・ケネディの
コンサルティングを受けに来る
クライアントに対する
ぼやきです。
概要を説明します。
彼は優れたセールスコピーライター
ですので…
彼にいろいろとセールスコピーの
話を聞くクライアントは
たくさんいます。
そんな中で…
これまでにコピーの本を
１冊も読んだことがない，
知識ゼロのクライアントには
がっかりする…
といった趣旨のことが
述べられていました。
なぜなら…
彼自身は，
世界最高峰レベルです。
彼しか教えられない，
彼にしか気づけない，
彼だからこそ言えること
というものはたくさんあります。
ですが…
知識ゼロであれば，
もちろんそんなレベルの話は
できません。
彼は
「自分しかできない仕事」
をしたいのに…
彼の足元にも及ばない
人でもこなせるレベルの
仕事をすることになるわけです。
お金のため…と割り切れば，
楽な仕事なのかもしれません。
けれど，
億万長者である彼ですから，
もはやお金そのものが
モチベーションになることは
ないでしょう。
私は，
このエピソードを聴いて，
かなり「意外」に思いました。
なぜなら，
ダン・ケネディといえば，
実力がすごいことはもちろん…
その報酬の高さでも有名です
わざわざ，ダン・ケネディ相手に
高額報酬を払って，
低レベルな相談をする
クライアントというものに
違和感があったのです。
現場に出てみてわかること
それから時は流れ…
私自身が，
集客コンサルタントとして，
セールスコピーライターとして
活動をはじめました。
私自身が，実際に
コンサルティングを
するようになりました。
現場に出てみて…
大きな違和感というが
意識のズレに気が付きました。
私に相談に来る人は…
もちろん個人差はありますが，
「本を一冊も読まないで相談に来る」
人がいたのです。
この時に，
ダン・ケネディのエピソードを
思い出しました。
私は，
ダン・ケネディのような
圧倒的な実力があるわけでは
ありません。
当時はまだまだ駆け出しでした。
ですので，
「まあ，私みたいな駆け出しの
集客コンサルタントには，
これくらいがちょうどいいのかも…」
そう思っていました。
それから更に時が流れ…
私自身が
実力を付け少しずつ
報酬も上げていきました。
けれど…
クライアントの中には
全く本を読まないで
私に相談に来る人がいます。
それでも，
さほど気になりませんでした。
このままではまずいと気づいた時
ところが。
ある時，
コンサルティング中に，
クライアントの制作したチラシを
チェックして，
フィードバックをしていたときのことです。
私は，
「これはこのようにしたほうがいい」
というアドバイスだけでなく，
なるべくその背後にある
セールスコピーの原理原則，
理論を伝えるように心がけています。
なぜなら，
理論で理解しないと，
応用できないからです。
その話の中で，
「詳しくは，この本に載っています」
と言ったところ…
「持ってます」
と言われました。
ここではじめて，
「ちょっと待て，何かがおかしい」
ということに気づきました。
ただ，
何がどうおかしいのかを
うまく言語化できず，
その時は終わりました。
たまたまその人だけだったら
話は別かもしれません。
けれど…
それが一人ではありませんでした。
二人，三人…と，
「もうそれ持ってます」
と言われたのです。
その体験を通して…
しばらく考えて，
ようやく私の中でまとまり，
言語化することができました。
それが，今日のこの記事です。
本を買わない代償
高額の専門書ともなれば，
５０００円，６０００円など
珍しくありません。
本当に良書であれば…
絶版になったあとも
古本として流通され，
１万円とか１万５０００円とかで
売られていることも
よくあることです。
例えば，
ジェイ・エイブラハムの
『Getting Everything You Can Out Of All You Got』
という書籍。
翻訳されて，
「お金をかけずにお金を稼ぐ方法」
として出版されました。
絶版になった後も，１万〜１万２０００円
くらいで，Amazonやヤフオクにて
売られていたのを見たことがあります。
幸い，
今は別の人が監訳して
「ハイパワー・マーケティング」
と題して出版されているので，
書籍としての定価で
手に入れることはできます。
＜参照＞
【追記あり】あの名著が絶版？！
本当に良書であれば，
手に入れるための費用として
１万円以上することもありますが，
仮にここでは本１冊を３０００円と
しておきます。
では，
３０００円の本を買って
読むことで，
どのようなメリットが
あるのでしょうか。
マーケティングや
セールスコピーの知識がゼロの人が
チラシを自分で作ったとします。
自分でWordかなにかで
作れば，
制作費そのものは
かかりません。
ですが…
印刷代は掛かります。
仮に，
５０００枚印刷して…
＠５円として，２万５０００円。
これを新聞折込した場合，
折込料を＠３．５円とした場合，
５０００枚×＠３．５円＝１万７５００円
合計，４万２５００円掛かります。
そして…
反応がゼロだったら…？
もちろん，
反応がゼロということも，
珍しくはないかもしれません。
ですが…
ゼロである理由が，
本当にセールスコピーの初歩の初歩が
できていないことが原因だったとしたら…？
たった３０００円の本，
１冊を読んで，
その内容をしっかり理解して，
その内容のごく一部だけでも
そのチラシに反映できていたら…？
４万２５００円をドブに捨てることなく，
また違う結果になっていた，
ということは十分に
あり得るのです。
ベストな結果へ至る道
本を読まない人。
本を買っただけで読んでいない人。
本を読んだけれど内容を理解していない人。
こういった方々に繰り返し会って…
その度に，
私はコンサルティングで
「この本を読んでください」
とお伝えしました。
「あ…買ったけど読んでないです」
ではもったいない。
「読んだけど，よくわかりませんでした」
これも，もったいない。
そして…
「あの本のココに書いてあります」
と私が言って…
「そういえば，そんなことも
書いてあったような…」
これも同じようにもったいない話です。
今日は，
本を読んでほしい，
読んで理解して欲しい，
それを実践して欲しい，
という話でした。
本に書いてあること，
そのままを教えるだけなら，
ある意味において，
私の怠慢だと言えます。
求められる以上は，
それでも構わないのかもしれないし，
責任問題ではないかもしれません。
けれど，
より高い成果，より多くの集客，
よりたくさんの売上アップを
目指しているのであれば…
まず本を読んでみる。
それでも理解できなかったこと，
やってみたけれどうまく行かなかったことを
専門家に質問するのが，
クライアントにとって
ベストの結果になるのではないでしょうか。
ということで，
本を読むことの大切さを
紹介しました。
集客・広告宣伝に関わる
すべての人が読むべき本
では，何を読んだらいいのか。
読んだほうがいい本はたくさんあります。
読み手の実力や経験によって，
どの本が適しているのかも変わってきます。
私の師匠の一人はとても厳しい方なので，
「この一冊を読めばいい…など
そんな甘いものではない。
あたりも外れも含めて，
大量の本を読めばこそ，
【自分にとっての一冊】
が見つかる」
などとおっしゃいます。
それは確かにそうなのでしょうが…
日頃から本を読まない人に，
この考え方は少々ハードルが高そうです。
そこで，今日は一冊だけ紹介します。
世の中，極まれに
「誰が読んでも必ず役に立つ本」
というものがあります。
広告宣伝に関わるすべての人は，
この本だけは読んでおいたほうがいいでしょう。
現代広告の心理技術101
（著者：ドルー・エリック・ホイットマン）
この本は，広告のテクニックだけでなく，
人間の「欲求」について，しっかりと
書いてあります。
マーケティングやセールスコピーにおいて，
「人間の欲求」
を理解しないことには，先に進みません。
私のクライアントの中で，
一定レベル以上の方は，
この本は必読書として指定しています。
あ，この本か…
聞いたことある…
そう思って，そのままにしている方は，
これを機会に手にとって見てください。
もし読んだ…
という方は，もう１回読んでみてください。
上記の通り，
広告宣伝にはコストが掛かります。
コストが掛からなくても，
「機会損失」
があります。
つまり，
この本を読まないほうが，
時間とお金が無駄だ，
ということですから。
これ以上，
お金と時間と「機会」を
無駄にせずに，
できることを
ひとつずつやっていきたいものです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
アップスタッツ経営研究会のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
また，メルマガ読者限定のご案内もあります。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。