ある出展ブースにて、セールスマンから聞いた興味深い話です。
とある電気機器メーカーが、ドライブレコーダーを開発、その販促ブースを出展。
私は、あまり詳しくはないくせに、この手の「ガジェット」系（ちょっとした小物。気のきいた小道具のこと）が好きなので、機会があればなるべく見に行くようにしています。
ドライブレコーダーといえば、事故の瞬間を映像にしておけるため、その後の訴訟等において証拠として活用することができます。
…が、事故に備えるのはそれほど気が進みません。
むしろ、遠出した時に見かけたきれいな景色…でも運転していたら、景色を眺めているわけにもいきません。
そんな時に、
「この景色、映像にできればなぁ」
くらいの気持ちはあったので、出展ブースで詳しい説明を受けました。
すると、想定外の非常に興味深いベネフィットがありました。
法人向けのドライブレコーダーといえば、営業車、社用車に搭載することで、
１．事故の抑制
２．自動車保険料の抑制
３．事故発生時の証拠力
というベネフィットが有ります。
ところが、今日セールスマンから聞いた興味深いベネフィットは、
「４．外回りのセールスマンの生産性が向上する」
というものです。
なぜなら、ドライブレコーダーですから、どこへ行ったかが全て記録されているからです。
セールスマンが仕事をサボって喫茶店でマンガを読んでいたとしても、会社側はその行動を知ることはできません。
ところが、ドライブレコーダーを搭載することによって、その人がどこへ行ったのかが全て判明します。
回り道、遠回りすることなく、通常のルートでアポの場所へ行き、すぐに駐車場へ駐めるようになる…のだとか。
少し想像すればわかる、当たり前の話かもしれません。
それでも個人的に非常に興味深く感じました。
ちょっと想像してみてください。
あなたはある事業所の責任者です。
セールスマンを何人も統括する立場にあります。
社用車で出かけるセールスマンも、何人もいます。
そんなあなたに対して、次のセールストークでは、どれが一番響くでしょうか。
（１）「ドライブレコーダーを搭載することによって、事故の件数が減りますよ」
（２）「ドライブレコーダーを搭載することによって、保険料の金額が下がりますよ」
（３）「ドライブレコーダーを搭載することによって、これまでサポっていたセールスマンの行動全てを把握できるようになるので、まじめに働くようになり、営業成績が上がりますよ」
おそらく、パンフレットやチラシなどで（３）を明記することはないでしょう。
（１）と（２）に限られるでしょう。
実際、今日もらったパンフレットでも（３）は書いてありませんでした。
（かなり婉曲に、（３）をほのめかす表現はありましたが…）
文字にしてしまうと、いろいろと角が立つので不都合はある。
けれど、一番響く…。
これは隠されたベネフィットとでも呼べるでしょう。
ある程度「腕のいい」セールスマンであれば、必殺技があります。
必殺技…とは、ここ一番でキメにくるセールストークです。
ウルト◯マンが、制限時間３分のうちはじめの５秒でスペシ◯ム光線を撃ったりはしません。
そういうものです。
同様に、セールストークの必殺技も、ここ一番のタイミングでキメに来るときに繰り出すものです。
紙には書くことはできないからこそ、一対一のセールスの場だけで繰り出すことができるのです。
…本来、そういうものですが、今日はたまたま耳にすることが出来ました。
とてもラッキーでした。
最後に。
隠されたベネフィットを知っているのは誰でしょうか。
それは、まずは顧客です。
あなたの知らない、あなたの扱っている商品やサービスのベネフィットを、顧客が一番良く知っています。
同様に、知っているのが、最前線のセールスマンです。
社長がトップセールスとして活動しているわけではなく、セールスマンを雇って販売しているのであれば…あなた以上に、実はこのセールスマンのほうが「ベネフィット」を把握していることもあるのです。
なぜなら、ベネフィットとは、
「【顧客にとって】より望ましい変化や結果」
を意味します。
あなたが思う「この商品のココが素晴らしい」というものと一致するとは限らないからです。
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