原因思考、結果思考とコピーライティング

例えば、新規キャンペーンを展開しようとしたとします。
ところが、思うような展開にはなりません。

…具体的には、ちっとも売れない。
そんな事態に遭遇した時、どうすればいいのでしょうか。
その解決法として、２つの思考があります。

１つは、原因思考です。
単純に、なぜ「うまく行かなかったのか」の原因を特定して、改善を図ることです。

もう１つが結果思考。
「うまくいくためにはどうすればいいのだろうか」
と考えることです。

では、この２つのうち、どちらがより望ましいのでしょうか。
この点に関して、日本屈指のコンサルタント、神田昌典先生が、こんなことを述べています。
以下引用です。

キーワード：
　中小企業向けのクレーム解決策は「結果思考」にあり。

「仕事のヒント」神田昌典３６５日語録　No.267

結果思考が、より解決につながること。
原因思考では、望ましいとはいえない結果につながりかねないことを示しています。

私自身は、あまり原因思考か、結果思考かはさほど意識していません。
あえて言うならば、
「原因と結果の法則」
を意識しています。

具体的には、
Aという原因をインプットしたら、Aという結果につながる、とします。
この場合、
【Aという結果】を変えるには、【Aという原因】をかえなければなりません。
このブログでも繰り返し述べているのは、
【原因が変わらずに結果が変わることはない】
ということです。

かのアインシュタインも、
【狂気、それは同じ行動をして違う結果を望むこと】
などと言っています。

原因と結果の法則に基づくなら、違う結果を望むには、違う原因を求めなければなりません。

敢えて例えるなら、
「鶏が先か、卵が先か」
という論争です。
表裏一体になっており、どちらかを変えなければいけない、ということになります。

それを踏まえて。
コピーライティングにおいては、どちらを重視すればいいのでしょうか。

これは実際にはテストが全てです。
テストせずに、あくまでも仮説としてでいうならば、結論はシンプルです。
コピーライティングは、
「結果思考」
ではなく、
「原因思考」
に基づいて書くべきです。

理由は単純です。
多くの人は、「結果思考」ではなく「原因思考」にもとづいて行動しているからです。
仮に、多くの人が本当に「結果思考」にもとづいて考えていたら、神田先生は、２回もメルマガで「結果思考の大切さ」を説いたでしょうか。
多くの人が、実際には「原因思考」だからこそ、結果思考の大切さを説いたのではないでしょうか。

前提として、多くの人は原因思考にあるのです。

売上が上がらない時は、どうしても
「なぜ売上が上がらないのだろうか」
と考えてしまいます。

体重が…という時は、
「なぜ私は体重が…」
と思ってしまうのではないでしょうか。

あの無能なスタッフに対して、
「なぜあいつは何度言っても仕事ができないのだろうか」
と考えてしまうのではないでしょうか。

結果思考は、きちんと思考を訓練して統率することができる、一部の人に限られるのが現状です。

ならば、この一部の限られた人をターゲットにするのではなく、より多くの人をターゲットにするのであれば、コピーも変わってきます。

例えば、結果思考ならばこんなコピーになるかもしれません。
「今期、利益をあと２５％伸ばすためにできる３つの施策とは？」

これが、原因思考になると、こんなコピーになるかもしれません。
「なぜ１日１２時間働いても手元に残る利益では生活ギリギリにしかならないのか、その３つの原因とは？」

実際に、原因思考の人に、前者のコピーではあまり響かないのです。

最後に。
原因思考、結果思考…というのは一切忘れて下さい。
実際に、コピーは、相手の頭のなかにあることをどのように言語化できるかに懸かっています。
そのたとえとして、原因思考と結果思考の例を出したまでです。

相手が原因思考なのに、結果思考のコピーでは反応が得られません。
その逆もまた然り。

相手の数多の中にあるメッセージ、それを十分に吟味して、コピーを書いて下さい。

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