※写真はイメージです。
今日は、貧乏性、節約…言い方を変えると、ケチくさい話をします。
気に障る方はご注意下さい。
２年ほど前の話です。
家族と一緒に、大◯屋で食事をした時のことです。
帰り際、レジで店員にこんなことを言われました。
「大戸◯のスタンプカードまたは、Pontaカードはありますか？」
両方ある旨回答したところ、
「ではどちらかにポイントをお付けしますが、どちらにしますか？」
その場で即答しなければならなかったのですが、計算は苦手なので思考を放棄。
なんとなくPontaカードを選択。
会計を済ませ、家に帰る運転中に、頭の中で計算。
会計金額は、約１８００円程度。
Pontaカードのポイントだと、１００円で１点。
つまり、１８点分のポイントを蓄積。
仮に１００００円分使うとポイントは１００円。
一方。
大戸屋のスタンプカードは、５００円ごとにスタンプ１つ。
カード２０マス分を貯めると、１食分（一部例外有り）に交換。
仮に１食を８５０円分とした場合。
５００円✕２０ポイント＝１００００円分。
１００００円に対して、仮に１食８５０円と交換。
計算上は、圧倒的に◯戸屋のスタンプカードのほうが還元率がいいことになります。
汎用性ならば、Pontaカード。
還元率なら大戸◯スタンプカード、ということになります。
と、ここまで細かく分析すれば、どちらが得なのかは把握しやすいことになります。
大戸◯を比較的頻繁に使うならば、スタンプカードのほうが圧倒的に得であることは言うまでもありません。
ですが。
会計で突然
「Pontaカードか、大戸◯スタンプカードはありますか？」
とだけ言われたら、判断できないわけです。
先日。某さぬきうどんチェーン点、◯◯製麺で食事をしました。
※◯亀ではない方です。
セットメニューで天丼セットなるものがあります。
うどん並サイズ（２９０円）にご飯並サイズ（１３０円）、他に日替わりの天ぷら２種類。
その日は、イカ天（１１０円）と鶏天（１３０円）で、合計６６０円のところをセット価格５９０円でした。
それはそれでいいのですが、レジで、実に問題だと思うオファーがありました。
「１００円追加で、うどんまたはご飯を大盛りにできます」
個人的には実に問題だと感じました。
理由は、選択次第で大きな差が出るからです。
うどん並サイズ２９０円を大盛りにすると、３９０円。差額は１００円です。
ところが、ご飯１３０円を大盛りにすると、１８０円。差額は５０円です。
本来５０円の差額で大盛りにできるはずのご飯。
それを、セットメニューだと１００円追加しないと大盛りにできないのです。
うどんを選ぶかご飯を選ぶかで、５０円の差額が出ることになります。
冒頭に書いたとおり、実にみみっちい話ではあります。
ただ、先日テレビでサラリーマンにインタビューして回っている報道シーンがありました。
牛丼チェーン店が、３００円→３８０円に値上げ
これについて、インタビューに応えたサラリーマンは実に怒り心頭。
それでも諦めて牛丼を食べる、という人もいましたが、牛丼に愛想をつかして、２９０円で１食をすまそうと、さぬきうどんの◯◯製麺を選ぶ人もいました。
たかが５０円ですが、ターゲットの懐感覚で考えると、大きな差なのです。
この
「１００円追加で、うどんまたはご飯を大盛りにできます」
というオファー最大の問題点。
それは、ご飯並盛り１３０円、大盛り１８０円という価格設定を後から知った時に、１００円で大盛りにした人は、
「損した」「騙された」
という感覚になるのではないでしょうか。
もちろん、セットメニューなので、５０円以上安くなっているのですが、うどんと比較することで、５０円損した感覚に鳴ってしまいかねません。
顧客の頭の中にあるのは、
「どうすれば自分にとって得なのか」
ということです。
得…という考え方は人それぞれでしょう。
コストパフォマンスを以って得とかんがえる人もいれば、価格以上の高付加価値の提供を受けることを以って得とかんがえることもできるでしょう。
ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略上級編」にこんな一節があります。
「あなたがどうやるつもりなのかは、彼らにとって問題ではないが、結局 のところ、彼らにとってどんな得になるのか(What’s in it for them WIIFT)を、彼らは知りたいのだ。」
Pontaカードだろうが、大戸◯スタンプカードだろうが、問題では無いのです。
どっちが顧客にとって得なのかを知りたいのです。
それがわかっていれば、こんな案内ができるのではないでしょうか。
「Pontaカードまたは◯戸屋スタンプカードはありますか？大◯屋を毎月X回程度ご利用いただく方であれば、大戸◯スタンプカードのほうが還元率が高いのでお得ですよ」
これは、一石二鳥のセリフです。
ひとつは、顧客に対してリーダーシップを発揮し、どちらがいいのかを導いて上げられたというところです。
もう一つは…この言葉を受け入れて、大戸◯スタンプカードを提出した時点で、一貫性の法則が機能します。
毎月X回以上来店しようとしてくれるでしょう。
または。
適切な選択肢を与えることが、顧客に対していかに得かをわかりやすく明示することができます。
「セットメニューの方は、１００円追加でうどん大盛り、または５０円追加でご飯大盛りにできます」
このように書けば、とてもフェアなオファーになるのではないでしょうか。
たかが５０円、されど５０円。
１００円払ってうどんまたはご飯を大盛りにする気はなくても、５０円払ってご飯を大盛りにしようと思う人は、それなりにいるのではないでしょうか。
適切な案内をすることで、客単価UPに貢献することもできるのです。
どちらが得なのかを、きちんとわかりやすくすることが、顧客への信頼感を演出し、場合によっては来店頻度や客単価UPに繋がるのです。
ちょっとした言い回し一つで、反感を買うこともあれば、顧客に歓迎され売上アップになることもあります。
そういった判断を、マーケティングのプロから無料で受けてみませんか？
まずは改善すべき点を探しだしましょう。
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