こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
ある方から，
「これってどうなの…？」
という質問をいただいたので，
それをテーマにお伝えします。
テーマとしては，
「高い」と言われて買ってもらえない場合の処方せん
です。
身に覚えがある方は，
最後までご覧ください。
詰替用のほうが高いトラップ
ある方が。
洗濯洗剤を買いに行ったところ…
このような価格だったそうです。
こちらが，左側の
「容器入り」の洗剤。
右側が，詰替え用です。
よく見てみると…
１０ｍｌあたりの金額が，
詰替用よりも，
容器入りの方が安いことがわかります。
結局，カゴに，
詰替用ではなく，
容器入りの商品を入れて…
そして
レジに向かう途中で，
同系列の商品が
ワゴンセールしており…
それが一番，安かったようです。
そちらをかごに入れ，
容器入りの洗剤を
棚に戻し，レジに向かったそうです。
けれど…
不満に思って
マーケッターの私に，
「これってどうなの？」
という質問に至りました。
さて…
あなたはどう思いますか？
心理トラップ…？それとも…？
詰替用にすることで，
容器の価格が掛からないので，
安い…
という一般的な思い込みを
逆手に取った，
悪質なトラップ…
のように見えます。
…が。
よく見れば，
１０ｍｌの単価が書いてある…
という時点で，
これはこれで親切なようにも見えます。
実際，私自身が買い物をするときは，
よく１ｍｌ単価で割り算をして，
どれが一番単価がやすいのかを
比較検討することがよくあります。
ですので…
このような記載は，
親切なようにも思えます。
…が。
結局は顧客目線ではない
多くの場合。
詰替え用のほうが安くて，
容器のほうが高い。
そのように捉えています。
後から気付いた顧客は，
「騙された！」
と思うかもしれません。
仮に，
販売側が，
そんな意図がなかったとしてもです。
そして…
品番の関係なのでしょうか。
同系列でさらに安い商品が，
そこには並んでおらず，
ワゴンセールしている。
これも見落としてしまう要素です。
レジを通した後に…
もっと安いものが
そこにあるのを知ったら…
失望するのではないでしょうか。
けれど…
仕入れ価格，値付けは
ある程度，仕入先との兼ね合いも
あるのでしょう。
善意的に解釈して，
仮にこのスーパー側が
「騙す意図がなかった」
のであれば…
仕入先の都合で，
容器入りよりも
詰替え用のほうが
安くなってしまう。
これは，スーパー側では
コントロールできる
事象ではないということです。
だからといって，
容器入りだけ売れて，
詰替え用だけが
売れ残っても
スーパー側は困るでしょう。
その苦肉の策が，
１０ｍｌ単位での
金額を書くこと…
なのかもしれませんね。
でもそれってスーパー側の都合だよね
私は，このような
コモディティ商品を売ることは
あまり想定していないので，
少々専門外ですが。
でも…
結局は顧客目線でないといけない，
というのは，
コモディティだろうが
そうでなかろうが，
何一つ変わることはないでしょう。
そして…
仕入先との兼ね合いで…
とか，
在庫調整とか…
それは，結局は
販売者側の
都合であり…
もっと言うならば，
「エゴ」
でしょう。
ではどうしたらいいのか。
事例を１つ，紹介します。
オネスト（正直）カードってご存知ですか？
文字通り，
正直にぶっちゃけることです。
例えば…
「この商品の新製品が，来週発売されます。
新型が欲しい方は来週までお待ち下さい」
みたいに，
店の都合を脇において，
顧客に有利な情報を
正直に書くことです。
もし…
ここで書くならば，
詰め替え版の前に，
「ごめんなさい，
ぶっちゃけ容器入りのほうが
安いです」
そして，
容器入りの方には…
「陳列の関係で，
ここに置けなくてごめんなさい。
レジ前のワゴンに，
旧版の詰替え用があります。
これが一番安いです」
みたいに書いたら…？
スーパーという店舗は，
コモディティ商品を扱います。
コモディティ商品は，
大量生産，大量仕入れ，大量販売で，
１円でも仕入れて，安売りすることが
想定される商品です。
よく…
１０円安いだけで
隣町のスーパーまで買いに行く人がいて，
そんな人を揶揄する人がいますが…
でも，
ちょっと考えてみてください。
揶揄する人は，
「自力で収益を挙げられる人」
です。
一方…
例えば専業主婦などは，
自分の時間をお金に変える手段が
ゼロです。
唯一できるのが…
非効率だとわかっていても，
隣町まで買いに行くことで，
１０円安く手に入れることです。
そして…
スーパーというのは
そういう人が集まる場所と
ならざるを得ません。
結局…
安さしか，
選ばれる決め手が
ないのが，
コモディティ商品を扱う
辛さです。
ですが…
例えば，
このオネストカードのように，
「店の都合よりも
顧客の都合を優先してくれることが
目に見えて明らか」
だったとしたら…？
それでも，
１円でも安い方を選ぶ人はいるでしょう。
でも…
もしかしたら，
もっと安いところよりも，
この店を選ぶ人が
いるかもしれませんね。
他の商材・サービスでも同じ
今回，
コモディティ商品という
極端な例で話をしました。
これが他の商品やサービスでも，
結論は変わりません。
世の中，自分のところよりも
安いところというのは
探せば必ず出てくるもの。
だったら…
「まあ，もしかしたら
探せばもっと安いところは
あるかもしれない。
けれど，ここで買いたい」
と思ってもらうためにどうしたらいいか。
その一例として紹介しました。
顧客から，
「高い」
と言われて購入につながらない方。
それは，
高いから…ではない，ということですね。
高いけれど…でも選ばれるために
どうしたらいいのか。
やれることはたくさんあるはずです。
私も，
やれることを一つずつ
実行していきたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
治療院等・サロンオーナーの方で，
価格競争に疲れた方。
他所の競合がどれだけ安売りしていても，
顧客にファンになってもらい，
自社を選んでもらえるようになりたい方，
他にいませんか？
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