こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
「あ，こういう店舗が
売上を伸ばすんだなぁ」
という体験をしたので，
紹介します。
セールスで成果を高めることに
興味がある方は，
最後までご覧ください。
驚愕の店員
家族が使っている，
スーツケースの取っ手が
壊れました。
ですので…
修理しようと
いろいろ調べたところ…
メーカーのウェブサイトには，
修理の期間について，
「見積もりで１２日ほど」
「修理に４週間ほど」
「パーツがなければ，
取り寄せするので２〜３ヶ月ほど」
…と書いてあります。
「これは，【直す】のではなく，
次のを買わせるためのやり方なんだな」
「S社とは…こういう姿勢の会社なんだな」
と実感。
…ということで，
アウトレットパークまで
スーツケースを
買いに来ました。
パッと見た感じ，
３店舗ほど，
スーツケースを扱っている店舗が
あるのを発見。
さっそく１つずつ見て回り…
その中から１店舗に絞りました。
なぜなら，
「そこが一番品揃えが多かった」
からです。
その上で…再度店員が入ると，
そっと近づいて，
「良さそうなのはありましたか？」
要するに，
私の姿を見た瞬間，
「今日この店に入ったのが
２回目である」
ということを
把握しているわけです。
私の普段着は作務衣なので
ひと目で覚えられるでしょうが…
今回は普通の洋服。
目立つ姿ではありません。
けれど…
きちんと把握しているものなんだなぁと
驚きました。
この時点で，
「さすが，この店舗は一味違う」
と思った次第です。
「当たり前」
と思う方もいらっしゃるかもしれません。
けれど…
別の店では，
私が店舗スペースに踏み込んでも，
店の奥の方で，
MacBookを前に動かない店員も
いましたからね。
話を戻します。
その店員に，
その場にいた家族に目線を向けて，
・買うのは私ではなく家族
・スーツケースが壊れた
・もともと使っていたサイズ
を伝えました。
すると…
そこからが，
ある意味，驚愕です。
その家族が，
近寄って視線を向ける度に，
「それは６２リットルですね」
「それは７５リットルですね」
「それは１００リットルですね」
などと，【間髪入れずに】
サイズをどんどん伝えてきたのです。
視線を向けるだけで，です。
手にとったわけでもなければ
指を指したわけもありません。
視線を向けただけで，
どんどんサイズを伝える。
ずば抜けた商品知識はもちろん，
顧客の視線の先まで
正確に読み取る技術。
まさに驚愕です。
それだけでなく。
結局，
お気に召す商品を見つけて…
手にとったり中を開いたところ…
「どれくらいの頻度で
使われるのですか？」
と質問。
そのまま回答したところ…
「その商品は，
頑丈さに欠けるので，
それだけの頻度で使われるなら，
別の種類をおすすめします」
結局…
価格が約２倍のスーツケースを購入しました。
この店の強さ
実は…
この店でスーツケースを買うのは，
これで二度目です。
…といっても，
サイズは小さいものですが。
数年前は…
毎月１〜２回くらい，
関東に行っていたのですが…
３〜４泊サイズのキャリーバッグしか
持っておらず…
いちいち預けるのは面倒でした。
LCCの台頭によって，
受託手荷物料金が掛かるように
なったので…
機内持ち込みできるサイズが
欲しくなったのです。
そこで…
その時もたまたまこの店に行き…
店員から，
「LCCによく乗られますか？」
と聞かれ…実際に乗るので，
その通りに答えると…
「ジェットスター航空は利用されますか？」
「ジェットスター航空は，他のLCCと比べて，
機内持ち込みサイズが，２センチ小さいのです。
ですので，他者では持ち込みできても，
ジェットスター航空は持ち込めない…
ということがあります。
ですが…
このサイズであれば，
ジェットスター航空でも
機内持ち込みできますよ」
と言って，勧められました。
さすが，私の嫌いな航空会社ナンバーワン。
やることがセコくて薄汚いですね。
２センチの差で，搭乗口前で
搭乗直前に３０００円くらい
巻き上げられるところでした。
そんな目に遭わずに済むのは，
この店員のアドバイスがあればこそ。
それだけでなく…
「このキャリーバッグの上に，
手荷物を置いて，
移動されますか？
もしそうなら，このバンドがあると
固定できて便利ですよ」
…とすかさずアップセル。
なんて，基本に忠実なんだろうか。
実に素晴らしいです。
余談ですが。
このバンド。
いろんな人から，
「なにそれ！
そういうのずっと欲しかったんだよね」
と言われました。
この店員さんには，
ホント感謝しました。
話を戻します。
この店の強さ。
それは…
「個の力ではない」
ことを実感しました。
数年前，たまたまその時に
対応した店員と…
今回の店員では，
もちろん違う方です。
けれど…
とても基本に忠実な
セールスをしています。
例えば…
スーツケースを見ただけで，
容量が何リットルか，
即答することができるかどうか。
きちんと，商品知識を
日頃から勉強していれば，
できるようになるでしょう。
家族いわく，
「それくらいわかるでしょ」
とのこと。
ですが…
「本当にそれが即答できるまでに
日頃から研鑽している」
人はどれだけいるのでしょうか。
「当たり前」
と言えばそれまでですが，
世の中のどれだけのセールス担当者が
「当たり前」
を徹底できているのでしょうか。
ジェットスター航空が，
他の航空会社よりも
機内持ち込みサイズが２センチ小さい。
これは…
現場のセールス担当者では
「当たり前」
のように知っていることかもしれません。
では…
「機内持ち込み用」
のキャリーバッグを探している顧客に，
「ジェットスター航空を使われるなら，
これがオススメですよ。
なぜなら…」
…と，言うべき時に
確実に言える人は
どれだけいるのでしょうか。
前回にこの店で購入したときは，
「基本に忠実な，
素晴らしいセールス担当者が
いるんだなぁ」
くらいの感想でした。
ですが…
今回も，
「基本に忠実なセールス」
を受けると…
「あ，これはきちんと
現場レベルで
徹底的に基本を抑える
システムができている
店舗なんだな」
…と理解しました。
最後に。
買い物を終了後。
しばらく，アウトレットパークの中を
うろうろしました。
試飲の紅茶を飲んだり，
試飲のコーヒーを啜ったり…
好きなブランドのネクタイを見ようと
一歩店内に踏み込んだ瞬間，
スススっと近寄ってくる店員に
うんざりしたり…
けれど。
一度も，スーツケースを転がしている
人とはすれ違いませんでした。
実際に，
アウトレットパークまで，
スーツケースを求めて来る人は
稀なのでしょう。
その「稀な一人」相手に
決めることができる店が，
生き残っていけるのでしょう。
この店員を見習って，
当たり前を徹底して磨き，
しっかりと
成約につなげていきたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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