こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，客単価が低く…
なおかつ，人件費高騰やら
原材料が…などで
ますます粗利を圧迫する中…
競合他社は
値上げしはじめる。
けれど，
自社も値上げしてしまうと，
顧客が来なくなってしまう
のではないか，という恐怖感から
値上げには踏み切れない。
とはいえ，
人件費高騰等で，
どんどん粗利が削られてきていて，
このままでは赤字になるのは
明らか。
さて，
こんな場合にどうしたらいいのか。
一つの考え方と事例を紹介します。
今日の記事が
あなたのお役に立てますことを
願っています。
客単価が上がる理由
諸事情により
名古屋に滞在中です。
そして…
さらに諸事情により，
草刈り機が必要になりました。
が。
どの機種を買ったらいいのか，
ネットで検索しても
よくわかりません。
そこで，
GoogleMAPで検索して，
大型ホームセンターに
行ってきました。
「草刈り機はどこにありますか？」
と店員に尋ねて
教えてもらった売り場に行ったのですが…
ずらりと並ぶ草刈り機を前に，
どれを選んだらいいのかが
わからない。
そこで，
また店員を探して，
「どんな草刈り機を買ったら良いか
わからなくて悩んでます」
と率直に質問。
１万円もしないような
小型のものを想定していたのですが…
刈らなければ行けない
「現場写真」
を店員に見せたところ，
ひと目見た瞬間に，
「この状況で，
小型機では無理です」
無理とはどういうことか
尋ねたら，
「ここまで成長してしまったら，
茎が丈夫になっているので，
刈れません。
むしろ刈払機のほうが壊れるかも
しれません」
とのこと。
壊れては困る…
ということで，
小型ではない
しっかりとした
刈払機（草刈り機）のコーナーへ。
真っ先に店員がオススメしたのが，
有名メーカーの刈払機。
３万円近くします。
この時点で
購買意思決定は
事実上済んでいたと言えば
済んでいたのですが。
一応，隣に
１万円安い他社製品が
売っていたので，
何が違うのかを確認したところ，
バッテリーの容量やパワーが違うので，
作業効率が全然違う，とのこと。
今回の場合，
バッテリーで有名なメーカーなので
そこが安心のポイントです。
実際に店員が，
「実際に確実に作動するかテストします。
簡単に使い方もお教えしますが
いかがでしょうか」
ということで，
実際に動かして，
簡単に使い方も教わりました。
ここまでのエピソードで，
あなたは気づいたでしょうか。
想定よりも
３倍近い価格だったのに，
即断に近い状態だったのです。
言いかえると…
「買うべき製品」
がわかった時点で，
価格ドットコムなどで調べることなく，
安売り合戦での激戦区，
ホームセンターで
３万円近い商品を即買いしたということです。
更に客単価が上がる
刈払機（草刈り機）の購入の決断が
済んだところで，
私はこんな質問をしました。
「今回，草刈り機を買うのは初めてです。
他に必要なものはありますか？」
怪我，したくないですからね。
ということで，
真っ先にオススメいただいたのが，
フェイスガード。
顔に飛んでくるものを防ぐものです。
あとは，肌を出さないように
長袖長ズボンは必須。
ということで，
結局，
・ツナギ（上下の作業服）
・草刈り作業用の前掛け
・長靴
・フェイスガード
まで購入。
結局，
客単価にしてみたら４万円近く
なったのではないでしょうか。
ちなみに，
実際に草刈り機を作動させると…
確かに，いろいろと飛んできます。
だいたいが前掛けで防げますが…
それでも，それなりの頻度で
顔にものが飛んできます。
フェイスガード，
本当に必要でした。
ありがたいアドバイスでした。
さて，エピソードは
これくらいでいいでしょう。
１万円くらいの買い物のはずが，
気がつけば４万円くらいの
買い物になっていたのです。
しかも，
安くてなんぼの…
全国チェーンの
ホームセンターなのに，です。
もちろん，
ここの対応は完璧ではありません。
例えば…
売り場には，
刈払機がそのままぽんと置いてあり，
それを持って変えることになりました。
売り場に展示してあったのものなので，
「え？これ展示品じゃないの？」
と驚いたものです。
だから，
動作確認をしたのでしょう。
実際に，
あとからわかりました。
「もともとしっかり分解されていて
ダンボールに梱包されていたもの」
でした。
ですが…
ホームセンターのスタッフが，
開梱して，組み立てて，
すぐに使える状態で
展示しておいたのです。
おかげで，
組み立てる手間もかからず，
梱包材やダンボールなどの
処分をする手間やコストも考えず，
帰ってすぐに草刈りできました。
さて，
この一工夫。
いくらコストがかかるでしょうか。
コストなど大してかからないでしょう。
店員の作業時間は…予め確定した
人件費ですからね。
けれど…顧客してみたら
非常にありがたいサービスです。
そして，
価格ドットコムなどをはじめとした
ネット店舗では間違いなく
対応できない強みです。
この強みは
しっかり打ち出すべきでしょう。
このような場合，
顧客に伝えて初めて，
顧客は価値を感じるものです。
結果として，
「価格を比較すること無く
即座に購買意思決定した」
のです。
安売り合戦に苦しむであろう
業種業態なのに，です。
客単価を上げるシンプルな方法
客単価を上げるシンプルな方法は，
「より価値を提供する」
ことです。
当たり前ですね。
ポイントはここから。
「より価値を提供する」
というこの
「価値」
とは何でしょうか。
職人気質の経営者が
よくやる間違いが，
品質や性能で勝負しようとすることです。
ですが…
そうではありません。
今回の場合，
「現場写真」
を見て…
「この状況だったら，これです！」
と一つに絞って断言してもらったこと。
数ある商品の中で
なかなか選び切るのも大変です。
１つに選んでもらえることは
とてもありがたいことです。
そして，
その１つを選ぶことが
自分にとって価値があるということを
説明されていること。
あとは…
合わせて必要なものを
しっかり説明してもらったこと。
フェイスガード，
本当に買ってよかったです。
これらの一つ一つが
「顧客の感じる価値」
なのです。
刈払機のスペックが
多少上がったところで
その価値には気が付きません。
が。
草刈りをしているときに，
茎かなにかが飛んでてきて，
顔に直撃。
でもフェイスガードのおかげで
事なきを得る。
その度ごとに
「買ってよかった」
と感じます。
このように，
顧客にしっかり価値を提供する。
これが，
「客単価を上げる」
考え方です。
更に言うならば…
これが本当にできているならば，
やむを得ず値上げをしたところで
顧客は離れていかないでしょう。
顧客が離れていく，
ということは，
「払った価値に見合わない」
からです。
値上げ以上の価値を提供すれば
いいだけの話です。
今日は，
ホームセンターという
非常に競争の激しい，
安売りで利幅が少ない業界を例に，
「価値を届けることで
客単価を上げる」
話をしました。
今日のこの話が
あなたの粗利アップ，
売上アップに
貢献できることを
願っています。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
うん，理屈はわかる。
納得する。
でもウチはどうしたらいいのか
よくわからない。
…という方で，
かつ，
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