つい先日。外出先から帰ったら、郵便受けに無地の白い封筒が入っていました。
表面は、通常のクロネコメール便のシール。
裏面には…差出人の住所氏名が手書きで書いてありました。
表面にクロネコメール便のシールで、差出人の住所氏名が手書き…というのは実に胡散臭い。
すぐにDMだとわかります。
もし、これが、宛名も手書きで、切手が貼ってあったら完璧でしょう。
完全に私信にしか見えないので、開封せざるを得ません。
それはさておき。
開けてみると、FXの教材に関するDMでした。
…８年ほど前だったでしょうか。個人でもFX（外国為替証拠金取引）ができるようになったタイミングで、さんざんネットを賑わせていました。
私も、当時は比較的時間があったので、興味本位で教材を買ってみました。買っただけで、一度も開けず、読みもしなかったような気がします。
その当時の販売者のリストを使ってのDMだったようです。
そういうわけですので、私自身はFXについて、まるでわかりません。
ちょうど、タイミングよくFXをやっている知人と会うことがあったので、そのDMを見せてみました。
…すると。
これがまた、なんともひどかったようで、ボロクソに酷評していました。
「どこでも言っているよう話」
「この教材を買う理由はない」
「そもそも、この講師の人の名前が読めない」
「この講師の人、知らないし聞いたこともない」
「突然この講師名が出てきて、『あんただれ』って感じ」
その知人いわく、突然その読めない講師の名前が突然出てきたので、その人のプロフィールがどこかに書いてあるかと思って探してみたが、見つからなかったとのこと。
「◯◯先生みたいに、FXの有名な雑誌で連載しているとかなら、信用できるのに」
「雑誌に連載…は難しくても、投資歴何年、とか書いてあればいいのに」
とのこと。
その知人に対して、私は笑いながら、
「返信用封筒に、『あなたのセールスレターは酷いので、私が代わりに書きましょうか？』と書いたメモと、私のコピーライティング申込書でも入れて送り返そうか」
などと冗談を言ってみました。
さて、今日の本題です。
無名講師でも売るにはどうしたらいいのか。
一つの方法が、推薦です。
今回のように、ジョイントベンチャーとして、他社のリストを使ってDMを送る時に、もう一手間掛けて、そのリストの主から推薦してもらえばいいのです。
今回の場合は、推薦が入っていました。
…ところが、私が知人にそのDMをそのまま説明もせずに見せたため、
「この◯☓さんからの推薦ってあるけど、この◯☓さん自体が知らないし…」
とのこと。さすがに、DMをそのまま人に見せる事態は想定していなかったかもしれません。
ですが、私自身も８年前のたった１度の取引した相手です。覚えていないこともありえます。
ではどうすればいいのか。もう一手間掛ければいいのです。
それがリフトレター。
ちょっとした送付状みたいなものをイメージしてもらえば十分です。
「大変ご無沙汰しております。
◯年前に（商品名）を購入いただきましてありがとうございました。
この度は〜さんを推薦しますのでご覧ください」
程度で十分でしょう。
話を「どうしたら無名の講師でも売れるのか」に戻します。
今回のセールスレターの、致命的なミスは、講師の紹介がなかったこと。
いきなりどこの誰かもわからない（名前も読めない）講師の教材を買う理由は、確かにありません。
無名で、これから売り出していくのですから、お客様の声もないでしょう。あったとしても１〜２件程度でしょうか。
ならば、無名であることを逆手に取って、理由のコピーで売ればいいのです。
もし私が書くならば、こんな感じでしょうか。
「（講師名）先生は、個人としては非常に優れた理論とノウハウをお持ちです。しかし、これまで教えるということはせずに、ご自身でその理論を研鑽してきました。
今後は、この（教材名）を広めるため、今回はトライアルキャンペーンとして販売します。
本来◯◯万円として販売するところを、今なら半額の◯万円で販売します。
ぜひ、実際に試していただき、お客様の声を提供いただけないでしょうか」
その上で、リスクリバーサルをつければいいのです。
なぜなら、トライアルキャンペーンとはいえ、実績もない無名の講師の教材を買うのは、リスクが高すぎます。
逆に、リスクリバーサルをつけることで、
「無名なだけで、教材自体は素晴らしいものだ、自信がある」
というメッセージになるからです。
まずはトライアルキャンペーンで、実績を積み、お客様の声を集めればいいのです。
ここまですれば…多少は申込件数が増えるでしょう。
あくまでも多少です。
なぜなら…続きはまた明日。
今回のように、「いきなり名前も読めない講師が出てくる」といったつまらないミスはどうしたら防げるのか。
それは他の人に読んでもらえばいいのです。
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