こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
売れる広告コピーの基本について
話をします。
セールスコピーライターと名乗っている以上，
たまにはセールスコピーの話をします。
けれど…
正直，あまりこのようは話は
ブログに書くのが
「微妙」
です。
なぜか。
分かる人には
「何を今更そんなことを」
と思われ…
わからない人が，
「何をわけのわからないことを」
と思われるからです。
昔。
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハムが
「話すのを嫌うテーマ」
があるということを耳にしました。
具体的には
「リレーショナル・キャピタル」
という彼のマーケティング哲学の
最終奥義みたいな，とんでもない話です。
彼は…
この話をするのを
とことん嫌がったそうです。
なぜなら，
わからない人にはどうやっても
伝わらないから，
分かる人とわからない人の温度差が
ガンガン開いていくのを
目の当たりにするからのようです。
ちなみに，
私は…
なんとなーくわかる，
という感じです。
実践レベルにまで
腑に落ちていませんので，
このブログには書きたくても書けません。
話を戻します。
今日は
セールスコピーの基本。
そして，売れる広告コピーを作る，
ある意味「最も基本」で，
「最も難易度の高い」
と言えるかもしれないものです。
なぜなら，
わからない人，できない人には
どこまでもわからないし
どこまでもできないからです。
そして，
「１２月３１日は大晦日です」
と言っても，
「何を今更…？」
と思われるのと同じくらい，
分かる人，できている人には…
「何を今更…？」
と思われるからです。
そんな話をします。
さて，
あなたは
どちらにカテゴリされることでしょうか…
願わくば，
「理解できて，それを実践できている」
人に含まれており，
「何を今更，そんなことを…」
と笑い飛ばしてもらえるくらいが
ちょうどいいのでしょうね。
売れる広告コピーを書く秘訣
これは，
マインドの話です。
マインドの話って…
ロボロフスキーハムスターのように
つかみどころがありません。
ロボロフスキーハムスター
小さすぎてなかなかつかめないし，
手のひらに乗せても，
飛び跳ねてすぐに逃げてしまいますからね。
ここまで１０００文字以上費やして，
ひたすらもったいぶっているのも，
これが理由です。
１行で書ける内容を，
本当に１行で終わらせても，
理解しづらいし腑に落としづらいし
実践しにくいからです。
さて，
ここまで引っ張ってきた，
秘訣とはなにか。
「顧客の立場に立って考えて書く」
これに尽きます。
予告通り，
あまりにもつかみどころがない
話ではないでしょうか。
例えば，
私があるチラシ広告コピーの
添削をするとします。
広告主に，
「これって，自分が言いたいこと，
主張したいことを
書いているだけですよね。お客様の立場に立って
お客様が聞きたいこと知りたいことを
書かなければ，
見向きもされませんよ」
…とコメントしたとします。
すると…
コメントを受けた側は，
このように返してくるわけです。
「わかりました。では…
顧客の立場に立って考えて書きます」
となるわけですね。
そして…
結局，
ありきたりで
代わり映えのしない。
よくある
「売れない広告」
の見本みたいな
広告コピーのまま，
変わらないのです。
結局，
自分が言いたいこと，
主張したいことが
「顧客の知りたいことだ」
と思い込むことで，
合理化してしまったわけですね。
これはさすがに
ひどい「症状」ですが…
自覚の在るなしに関わらず，
「顧客の立場」
に立ったメッセージにはならないわけです。
では…
どうしたらいいのでしょうか。
この点を克服できれば，
売れる広告コピーは
「いずれ」
書けるようになります。
０と１の間にある永遠の距離
数値で言うならば，
０と１の違いですね。
ゼロに何を掛けてもゼロ。
どれだけ頑張っても，
「自分目線」
という「ゼロ」を掛けてしまうから，
売れないままなのです。
このゼロが１になれば…
掛け算をして
他の要素がゼロでない限り，
ゼロになることはありません。
もちろん，
他の要素がゼロということも
充分にありえます。
例えば，
高齢者向け介護住宅の広告を
「インスタグラム」に
出稿する…とか。
まるで意味がないのでゼロですね。
でも，
これは
「自分目線→顧客目線」
を修正するよりも
ずっと簡単。
なので
「いずれ早いか遅いか」
の違いです。
でも…
自分目線→顧客目線
これは，できない人には
一生できないのでしょうね。
セールスコピーを書く身として，
そしてコンサルティングや
セミナーなどを通して
「教える立場」
で考えるなら，
「誰でもできます」
と言いたいのですが。
これまでに私が見聞きして
様々な人に会って，
様々な人に教えてきて…
できない人は
どうやってもできないのでしょうね。
ある場合を除いて。
私ができるようになった理由
もちろん，
私自身が今，
自分目線→顧客目線
に完璧に切り替わった…
とまでは言えません。
完璧にそれができる
セールスコピーライターなど
どれだけいるのでしょうか。
でも…
完璧とは言わなくとも，
ある程度はできるようになりました。
ただ，
私自身は上述でいうところの，
どうやってもできないままの人間
にカテゴリされる側…だったはずです。
けれど，
私は，ある程度とはいえ
できるようになった。
なぜか。
運が良かったからです。
今思えば，
私がこの切り替えをできるようになった
「直接的な原因」
は…
ジェイ・エイブラハムの，
「卓越の戦略 上級編」
です。
A４サイズ１２ページほどの
文章なのですが。
これがまた難しい。
何を書いてあるかがわからない。
この卓越の戦略上級編を理解するコツを，
当時，ジェイのマーケティング哲学を
私に教えてくれていた師匠が
こんな感じで述べていました。
「まず１回読む。
読んでわからなければ…もう１回読む。
それでもわからなければ
（以下略）」
私は１日１回。
１００日連続で音読しました。
この「百日修行」を
２回実施しました。
A４サイズ１２ページの文字量を
普通に温度来ると…
４５分くらい掛かるんですよね。
それを２００日分。
とにかくしんどい。
「読み始めたら」
後は時間の問題なのですが。
でも，
４５分の音読を
「これから始める」
という点について，
とにかく「意志の力」を振り絞らないと
できないわけです。
始めるのが億劫で，
ついだらだら引き伸ばして…
明け方３時すぎくらいにようやく
音読を開始して…うつらうつらしながら
読み終えてから寝る。
そんな日は何度もありました。
その繰り返しで，
１００日間連続を２回。
セールスコピーの世界では，
過去に大ヒットした広告コピーを
手書きで書き写す…
俗に言う「写経」という訓練法があります。
私の場合は…
これになぞらえるなら…
「読経」
とでも言えばいいのでしょうか。
これをやろうと思ったのは，
同じように頑張っている
友人がいたからです。
彼がいなかったら
私はやろうとも思わなかったでしょう。
だから…運が良かったのです。
ある日，
いつの間にか
自分目線→顧客目線
への切り替えができるようになっていました，
とても再現性はないし，
人にオススメできるものでもありません。
そもそも，
現在は日本国内で
まっとうなルートでは
「卓越の戦略上級編」
は手に入れられませんからね。
今日のところは…
自分目線→顧客目線
がいかに大変なのか。
できたつもりに
なっていませんか…？
という話でした。
結局，
「自分目線」というものは
自分の思考の習慣，パターンに
なってしまっているのです。
この思考習慣を変えるのに，
１８０日は掛かる，
と言われています。
１８０日間，
顧客目線を維持できるかどうか。
できていない時に，
「できていない」
ことに気付けるかどうか。
これに尽きるのではないでしょうか。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
現実的なやり方は，
「毎日誰かにチェックしてもらう」
しかないのでしょうね。
だから，
私は今も毎日，
師匠にチェックしてもらっています。
本当に毎日チェックして
コメントをくれる方は
どれだけいることでしょうか。
私は，そんな師匠に出会えて
ありがたい限りです。
上述の通り，
「思考習慣」
の書き換えが必要なので，
月に１回とか，週に１回とかではなく
毎日コツコツでなければならないのです。
毎日フィードバックを返してくれる，
そんなありがたい師匠について
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