こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
…今日は，
ド○モショップで，
延々とプランの説明を受け…
今の自分のプランを
店員に尋ねたところ，
端末をつついて，
「時間外だからわからない」
と言われた…
…という夢を見ました。
まあ，最近は，
グロだの
スプラッタだの
ホラーだの
そっち系の夢で，
夜中に目が覚めるのも
珍しくなかったので…
平和でいいですね。
ということで，
今日は，
この携帯電話等の，
「長期契約」
を切り替えてもらうための
考え方について
お伝えします。
結論は，
あまりにも
身も蓋もないものになる予定です。
スイッチングコスト
最近，
あるクライアントから
「メール配信会社」
について，
質問をいただきました。
私がメルマガ配信に使っている会社は…
当時キャンペーンか何かだったのか，
それともまだ「緩かった」のか。
営業マンが，
営業努力でもなければ
気合と根性でもなく，
「価格勝負」
で決まっていました。
要するに，
かなり値切ったということですね。
なので，
サービス内容に対して，
価格としては
「まあまあ」
くらいに思っていたので。
私が使っている会社を
紹介しようと思ったのですが。
営業担当に電話してみたら，
今は私が契約したときとは
違うようです。
初期費用で３倍。
月額費用で４倍。
話になりません。
…ということで，
これまでの知識と記憶，
あとはグーグル先生に
お伺いを立てた上で，
おすすめの
メール配信会社を紹介しました。
…というか，
サービス内容を考えると，
ぶっちゃけ，
今の私の月額コストよりも，
私が調べた会社のほうが安い。
サービスの内容は，
ほぼ同等という感じでしょうか。
ということは，
私もその会社に乗り換えたほうが，
月額コストが下がって
良さそうです。
しかも…
ある内容で
何度も何度も問い合わせをしても
解決せず，
うんざりもしています。
だったら，
会社を切り替えたほうが
良さそうです。
が。
実際に，
今もなお毎日，
同じメール配信会社を
使っています。
自分で調べた
他社のほうが安いのに。
サービスメニューの内容は
ほぼ同等なのに。
サポートに不満があるのに。
それでも，
会社を切り替えない。
これが，
「スイッチングコスト」
というものです。
切り替えるのに
目に見えるお金が掛かることもあれば…
そうではない
「見えないコスト」
もあるのです。
わかりやすいところで言えば，
他社に契約を切り替えると，
その他社とは新規契約を
することになるので，
初期費用が発生します。
この初期費用が
目に見える
スイッチングコストです。
けれど，
月額費用で考えると，
毎月の支払いが
少しずつ安くなるわけですから，
長い目で見ればトントン…
それ以上でみると，
費用対効果で黒字になるはずです。
ですが，
ここで，
見えない
「スイッチングコスト」
が重くのしかかってくるわけですね。
どういうことか。
メール配信サービスですので，
オンライン上で
それをやらなければ
ならないわけです。
その
「手間」
がとにかく面倒。
初期設定を
全部やり直して…
メール配信リストを
csvにアウトポートして…
新しい会社にインポートして…
何よりも，
使い方が
全部ゼロから覚え直さなければ
なりません。
これが重い。
一度やってしまえば…
慣れてしまえば，
それで済むんですけどね。
あとは，
毎月の費用で
少しずつ浮くわけですから。
家族で
「回らない寿司」
を何回か食べに行けるだけの
コストが浮くのですが。
どうにも，
腰が重い。
この
「腰の重さ」
が，スイッチングコストの
正体なのです。
スイッチングコストの別例
別の例で，
わかりやすいところで言えば，
税理士事務所。
要するに，
会社の収支に関するデータを
全部握られているわけです。
もちろん，
彼らも守秘義務があるので
流出するわけではないですが。
それでも…
極論を言えば，
毎年違う事務所に
決算手続きを依頼して
１０年経てば…
自社の数字を
１０件の事務所に
知られてしまう，
ということになります。
ですので，
税理士事務所のような仕事は，
特にスイッチングコストが重い。
さらに別の例で言うならば，
「リスク」
という面もあります。
例えば…
私はどちらかと言えば
痛みに我慢強い方で，
「他の人が絶叫する」
ような整体施術を受けても，
表情はさほど変わりません。
治療家の先生から，
「他の人だったら悲鳴を上げているのに…
我慢強いですね…」
と言われたことがあります。
ですので…
歯科医に行っても，
「治療で痛い」
という思いは，
ほとんどしてきませんでした。
抜歯など，
本当に痛いときは，
麻酔をしますからね。
ですが。
札幌のある歯科医では，
本当に痛い。
４０年以上生きてきて，
こんなに痛い歯科医は
初めてです。
あまりの痛さに，
顔が歪み…
歯科医から
「痛くないですか？」
と聞かれます。
口は全開ですから
話はできません。
「痛くないですか？」
に対して，
「いいえ，痛いです」
ということで，
首を【横に】振ったら…
「あ，大丈夫ですか。
では続けますね」
と，痛い痛い治療を
続行されたこともあります。
この歯科医…
問題は，わりと評判がいいんですよね。
ということは，
私自身が絶望的に
相性が悪いだけかもしれません。
問題は…
この歯科医に絶望して，
別の歯科医に行くと，
「もっと痛いかもしれない」
という恐怖がつきまといます。
これも，
スイッチングコストですね。
札幌から車で２時間…
以前に通っていた歯科医に
行くしかないかもしれません。
スイッチングコストの克服法
スイッチングコストを
どう乗り越えて，
「自社に切り替えてもらえるか」
というやり方ですが。
やり方自体は色々あります。
わかりやすいのが，
携帯電話大手３社。
結局，
市場は飽和していますから，
売上を伸ばすには
「他所から顧客をぶんどってくる」
しかありません。
ですので，
スイッチングコストを
限界まで下げて，
いかに顧客を奪うか，
というのがあの業界のビジネスモデルです。
彼らのやっていることを
見ていれば，
いろいろ学べることもあるでしょう。
…個人的には，
彼らのやり方，
大嫌いですけどね。
だから，
今日は約束通り，
身も蓋もないオチで終わります。
「背中を押せ」
です。
「どーせ，うちには切り替えてもらえないし…」
「他社とすでに契約しているだろうし」
などと
「正当化」
して，
ろくにセールスも
プロモーションも
していないんですよね。
だから…
今の取引相手に
不平不満を抱いていても，
スイッチングコストを
超えることができず，
「惰性」で契約を
続けてしまう。
だからこそ，
特典で釣るようなやり方の
「前」
に，背中を押してみる。
例えば，
私の場合，
メルマガ配信スタンドの例で言うなら，
私が自分のクライアントに
紹介した会社から，
営業を受けたら，
きっと乗り換えるでしょうね。
他にも…
まあ，いろいろあるでしょう。
まずは，
「やれ」
という，身も蓋もない結論です。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
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