こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…身もふたもない話をします。
セールスとマーケティング，
どっちが大事だ，という話です。
どっちも大事！
以上！
…で終わるのですが。
実際のところどうなのでしょうか。
この点について，いろいろと考察していきます。
息抜き程度の読み物としてご覧ください。
あらためて言葉の定義
どちらが大事か…といえば，
マーケッターたる私としては
残念ながら
「セールス」
というほかありません。
なぜか。
言葉の定義にあります。
マーケティングとはなにか。
セールスとは何か。
様々な定義がありますが…
ここではシンプルに，
「マーケティングとは
セールスマンの前に見込み客を連れてくること」
です。
セールスは…
「目の前の見込み客に売ること」
です。
どっちも大事…
ではありますが。
結局，
「売上に直結する瞬間」
とは，
セールスで成約した時となります。
…ということを考えると…
結局，
「売る」
事ができなければ
売上につながることはありません。
売上にならなければ
キャッシュが入ってくることもありません。
結局，会社の生命線は
「キャッシュ」
なわけです。
マーケティングばかりで，
「売る」
人がいなければ，
結局は会社は存続しえないのです。
セールスの大切さが理解されない理由
では，
それだけ大事なセールス。
なぜ理解されないのでしょうか。
これは…
私が身にしみて実感します。
そう…
「セールスの重要性を認めたくない」
から，
理解されないのです。
どういうことか。
セールス，嫌いな人多いですよね。
例えば，
かつての私とか…
特に，
セールスは，
「断られる」
ことでメンタルにダメージを受けることも
あるわけですね。
そして…
それ以上にダメージがでかいのは，
「自分が確信を抱いているわけではないものを
売ることの罪悪感」
にほかなりません。
だったら…
「マーケティングリサーチ」
と称して…
なんか調べたりしているほうが
楽なわけです。
楽…というか，
要するに
「売る」
ことに直面できずに
避けている方が楽だ，
ということですね。
「神話」の原因
未だにはびこっているのですが，
「良い商品ならば
売り込みせずとも売れる」
なんて神話があります。
まあ，そんな時代もありましたが。
過去の遺物です。
でも…
この神話にすがりつきたくなるのは，
「売ること」
に対する直面を避けるため…
商品の改良，改良，改良…
そして誰も売らない。
誰かが売ってくれるだろう…
と逃避するのです。
マーケティングが優れていればいい？！
もちろん，そんな事はありません。
かのドラッカーが，
「優れたマーケティングは
セールスを不要にする」
なんて言った…とされています。
実際に言ったかどうかはともかく。
（正確な引用をぜひ参照してみてください）
ここでは
「優れた」
です。
私の実感では…
Appleくらいにお
優れたマーケティングができれば，
売ることをしなくても，
売れるでしょうね，きっと。
でも…
それとて，
生前にスティーブ・ジョブズが
必死でマーケティングを展開したから。
スティーブ・ジョブズよりも
優れたマーケティングを
展開できるなら…
売らなくても売れるかもしれませんね。
仕事時間の８割で売れ！
アメリカのスーパー起業家，
マイケル・マスターソン。
彼は企業の黎明期においては
仕事の時間の
「８割」
をセールスの時間に当てるように
言っています。
私自身は
個人事業主が長かったので
自覚が薄いですが…
会社が設立してから，
まだ３ヶ月ちょっと，
本当に黎明期もいいところです。
そう考えて振り返ってみると，
「私は十分にセールスしているだろうか」
「マーケティングに逃避していないだろうか」
と思うことがあります。
だからこそ，
今年はしっかりと売ることを
しなければなりません。
売る技術を身につける重要性
マーケティングは
さんざん学んできました。
だからこそ，最近は
セールスを学ぶ重要性を
実感しています。
何故か。
「伝えたい意図を正確に伝える
ためにはセールスの技術が
必要だから」
です。
私はどうしても
書く方に特化しているので，
脳内の言語をうまく
「言葉」
として発するのが
うまく行かないことが
多々あります。
これは
なかなかに怖い話です。
なぜなら…
発する言葉を間違えることで，
逆に理解されたり…
人を傷付けたり…
なんてこともあるかもしれないからです。
そう考えると…
価値を的確に伝えて
しっかりと
「買ってもらう」
ためには，マーケティングだけでは
足りないのです。
結局はバランス
起業黎明期であれば，
「ひたすら売る」
だけでしのげるでしょう。
けれど…
いずれは行き詰まります。
見込み客が尽きるからです。
そうなると，
見込み客を開拓するための
マーケティングは
避けて通れません，
そして…
私はマーケティングに
特化してきたのですから…
今の私に必要なのは
セールスということになります。
会社のステージによって
重要度は異なるのですが…
まあ，今の弊社であれば
やはり「セールス」に
もっと力を入れたほうがいい，
という結論になります。
あなたの会社のステージでは
どんな感じでしょうか。
一度…
じっくり考えてみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
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