こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…至極当たり前のことを
お伝えします。
人間の感情の不合理さについてです。
これを理解してないと，
なかなかマーケティングや
セールスって
うまく行かないんですよね…
そこをうまく汲み取って
メッセージを展開すれば，
きっと成約率が改善するでしょう。
成約率を改善・向上したい方は
最後までご覧ください。
最適ではない行動
今日は…
体調が悪いです。
どうにも，
気分が優れない。
理由は明らかです。
なぜなら…
カップラーメンを
食べたからですね。
しかも…
その後，
短い時間とはいえ
小休憩ということで
うたた寝をしました。
つまり，
カップラーメンを食べる。
食べたあとに寝る。
これはもう，
体調が激烈に悪化しても
仕方がないコンビでしょう。
単純に，
食べてから十分な時間を置かずに
寝る。
起きたときに胃がムカムカするのは
当然でしょう。
朝，
太陽が東から上って西に沈むように。
カピバラがいたら
愛でたくなるように。
至極当たり前のことです。
しかも…
そこで食べたものは，カップラーメン。
日頃は家族にカップラーメンを買うのは
「阻止」
されるのですが。
今回はいただきものなので
仕方がありません。
もっと体の…
特に消化に良いものなら
話は別なですけどね。
これは，ひどい。
ということで，
今はこの体調の悪さを
実感しながら
ブログを書いています。
なんでそんなことをしたのか
ひとえに，
食欲と
睡眠欲に
屈したから。
…としか言えません。
ここでは，
食欲と睡眠欲ですが。
例えば，
世の中にはもっと様々な例が
あるはずです。
明日の納期を前に…
ついカピバラ写真を見入ってしまったり…
もとい。
つい，誘われて飲みに行ってしまったり…
なんてこと，ないでしょうか。
あるいは…
毎日のように，
「明日からダイエット頑張る」
と言って，
今日食べてしまう。
まあよくありますよね。
もっと極端な例を言えば…
タバコなんて，
肺がんになる確率が
跳ね上がるのに…
吸う人がいるわけです。
これ…
吸ってから２４時間以内に
必ず喀血する…
なんてことになれば
吸う人はいないはずです。
でも…
今日も今日とて，
タバコは臭いわけですね。
不合理な行動
…このように，
人間は，わかっちゃいるけど
「不合理」
な行動を取るわけですね。
その背後にあるのは，
感情だったり欲求ということです。
はい…
カップラーメン，おいしいです。
特に，いただきもののカップラーメンなら，
「自分が買ったわけじゃないし。
いただきものだから
食べないとね…」
…と，心置きなく食べられます。
そして…
「眠いときはちょっと寝れば，
頭がスッキリする」
から寝るわけですね。
まちがっちゃいないです。
ちょっと寝れば
頭はスッキリします。
まあ…
食べた直後に寝ることで，
胃のムカムカは
避けられませんが。
私はタバコは吸いませんが。
実は，タバコには
とてもメリットがあります。
吸わない人からしたら
「非難囂々」
なアレ…
そう，タバコ休憩です。
実ははアレは
生産性が回復します。
人は，同じことを続けていると
脳が「飽きる」ので，
眠気を誘発したり
集中力が低下するなど，
生産性が下がります。
ではどうしたらいのか。
一度，スパッと
リセットできればいいのです。
そのためには…
タバコ休憩で…
同じヤニ仲間と，
雑談をするのが，
脳の切り替えに非常に効果的なのです。
本当に生産性を追求する人は…
タバコを吸わなくとも，
喫煙所に行って，
そこにいる人と
雑談してから戻ってきて
仕事を再開する…
という猛者もいるようです。
だから…
タバコ休憩は，
吸わない人にしてみたら
「勤務中にサボっている」
としか思えませんが。
そこで，
うまく脳を切り替えて
生産性を回復して…
あとから挽回してくれればいいわけですね。
仕事は
「成果」
が欲しいのであって，
９時から５時まで，
机に張りつくことそのものに
生産性はありませんから。
人間の奥底に眠る強烈な欲求
さてあなたに問題。
ここまでご覧いただいき，
ある
「人間の欲求」
について
間接的にお伝えしてきました。
食欲とか睡眠欲とか…
という直接的ではない形で，
人間が持ち合わせている
「強烈な欲求」
があるのです。
これに気づけば，
売上は上がります。
なぜなら，
セールスやマーケティングで，
「その欲求」
を満たしてあげられるような
メッセージを発することができれば
反応率，成約率は
上がるからですね。
その点について，
ここまで淡々と書いてきました。
それはなにか。
人間は正しく在りたい生き物である
ということです。
まあ，人間は群れの生き物ですからね。
群れに望ましくない
有害行為を繰り返す存在は
群れとして許容できないわけです。
群れの生存に直結しますからね。
そして…
人間は，群れから放逐したら
もう生命体としては存亡の危機なわけですね。
だから…
群れから追い出されないために
「正しく在らねばならない」
のです。
でも…
人間は弱い生き物です。
だから，
つい「最適とは言えない」行為を
してしまうもの。
カップラーメン食べたりとか。
その時でも
「正しく在らねばならない」
というスイッチが入るわけですね。
その行き着く先が
正 当 化
です。
つまり
正当化とは，
「正しくないものを正しく見せかける」
行為に他なりません。
例えば，
「このカップラーメンは，
頂き物だから，捨てるわけにも
いかないので…食べてもいいよね」
という感じでしょうか。
うっかり，
机に傷をつけてしまう…
なんてことは
あるわけですが。
そのときに，
「まあ，もともとこの机，
傷だらけだしねぇ」
となるわけですね。
口実を用意する
なので…
完全に
「合理性」
「客観的正しさ」
だけを追求すると，
モノは売れないわけですね。
だから…
「口実」
すなわち正当化の理由を
セールストークや
マーケティングメッセージで展開すると
反応が増えるということです。
たとえば，
OA機械とか…
別に無くてもなんとかなるわけです。
従業員が，手作業でやればいいのですから。
特に…
彼らはそれこそ９時〜１７時だったとしたら，
別に生産性も何もあったものでは
なかったりします。
けれど…
ひたすら短調な作業を繰り返すのは
しんどい。
だから…
上席に
「この機械があると，
生産性が●％アップします」
とアピールします。
まあ，世の中には，生産性が低い人が
●％アップしたところで
何も変わりませんけどね。
話がそれるので戻します。
つまり，
販売するときに，
この「正当化の口実」を
用意してあげると，
「稟議を通しやすくなる」
というものですね。
ぜひ…
世の既婚男性相手に
ビジネスをする方は…
それを買う時に必要な
「奥様の稟議」
が通る口実を用意してあげてください。
きっと，
成約率は伸びますよ。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
書いている間に，
だいぶ胃のムカムカは取れました。
なので…
みかんでも食べようかな。
水分補給は大事ですから。
みかんはビタミンC豊富で，
風邪を防ぐにも良さそうです…
（本音：このままだったら
ことごとく家族に食い尽くされる……）
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