こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
昨日は…
困ったときはとりあえず
「聞けばいい」
という話を書きました。
そして…
そのための
「質問の技術」
について，簡単に触れました。
<参照>
マーケッターがアイディアに詰まった時にやるのが「コレ」です
今日は…
ある方から
もう少し質問の技術について
触れてほしい…という
話があったので，
その点についてお伝えします。
最初に申し上げておくと…
率直に言って，
この質問の技術は
すべての人のためのもの
ではありません。
また…
学んだところですべての人が
価値を理解できる
わけでもありません。
もちろん，
この質問の技術が
あなたのために
役に立つことは
確信しています。
あなたが…
この質問の技術の価値を
理解できる数少ない人だと
願って，お伝えしていきます。
欲しい情報を手に入れるとは
マーケティングにおいて
そしてセールスコピーにおいて
欲しい情報を手に入れることは
本当に価値があることです。
では…
「欲しい情報」
とは何でしょうか。
極論を言えば，
「これを言えば
【欲しい】
と思ってもらえるような情報」
です。
これが理想です。
…が。
今の時代は，
そのようなものは
なかなかありません。
だからこそ，
「間接的に
欲しいと感じやすくなる
情報を手に入れる」
ことが大切です。
物騒な例で紹介します。
殺人事件が
あったとします。
現場に，
血塗られた刃物があって，
そこに指紋がしっかりついていて…
しかも，血で汚れた様子で
その現場から立ち去っていく様子を
複数人が目撃した。
これが
「直接証拠」
となります。
これが見つかれば
さっさと逮捕するだけですね。
けれど。
直接証拠が
あるとは限らない。
だから，
「怨恨」
の路線を探ってみたり。
資産状況を探ってみたり。
周りの人間関係について
探ってみたり…
などをして，
「間接的」に
犯人の候補者を
絞り込んでいく…
私はサスペンスものに
興味が無いので
稚拙な例で申し訳ないですが，
なんとか意図は
伝わったのではないでしょうか。
これだけモノと情報に溢れた
現代社会です。
「これさえ言えれば
【買います！】
と言ってもらえる情報」
などないのです。
だからこそ，
「間接的」
な情報を積み上げて，
蓄積していくことで，
「欲しい」
と思ってもらえるようになるのが
セールスコピーせす。
そのためにも，
顧客に質問をして，
「欲しいと思ってもらえる」
要素をかき集めなければ
なりません。
それを聞き出すために
使うのが質問の技術なのです。
セールスコピーの精度を決める「ある情報」
例えば…
とても重要な情報のうちひとつが
顧客の欲求。
顧客が，表に出さない，
腹の奥に秘めている
「どんな欲求を抱いているのか」
これがわかるだけで，
コピーの内容がガラリと変わります。
例えば…
ある集客の仕組みを
提供するサービスを
販売するとします。
その時に，
A「がくんと売上を落とすこと無く，
安定的に売上を伸ばしていけるので，
毎日楽しく過ごせるようになります」
B「売上を伸ばし続けていき，
成長企業として注目をあびるので，
あの時，あなたのことを歯牙にもかけなかった
人たちを見返すことができます」
C「着実に売上を伸ばし続けられるので，
『今は良くても半年後や来年は
どうなっているんだろうか』
と不安を抱え続けることから解放されます」
このA〜Cでは
どれが売れるでしょうか。
もちろん，
顧客の腹の奥に秘めている
欲求がわかればいいわけですね。
Aだったら，
「日々を謳歌すること」
が欲求でしょう。
Bだったら，
「やつらを見返したい」
という欲求でしょう。
Cだったら
「不安から解放されたい」
という欲求でしょう。
多かれ少なかれ，
これらの欲求は誰もが
抱いていますが…
「ターゲット層が
その欲求を強く抱いているか」
がわかれば，成約率が
まるで変わってきます。
Cの不安から解放されたい人に，
Bのアプローチをしても，
見向きもされないでしょう。
これを知るために，
質問の技術があるのです。
これがわからない人が，
的はずれなコピーを書いて，
「チラシなんていくら出しても無駄だ」
…とか，
「ホームページ制作にン十万円払ったのに
まったくもって反応がない」
という事態になるのです。
そして…
チラシ制作業者や
ホームページ制作業者も，
そしてクライアント自身も
これがわかっていないから，
間違った解決策を講じて
さらに成果（ここでは反応）から
遠のいてしまうのです。
ちなみに。
顧客リサーチで
本当に重要だと言われる
３つの要素があり…
この「欲求」は２番目に
大事なものです。
１番目については…
クライアントにだけ
お伝えしています。
もちろん，
質問の技術ワークショップでも
解説します。
「尋問」にならない理由
けれど…
顧客にそれを聞いて，
教えてもらえるのでしょうか。
特に。
質問をして，
答えてもらって，
さらに質問をして，
答えてもらって，
さらに質問をして，
答えてもらって…
これだと
「尋問しているかのように
感じられてしまうので
心を閉ざされてしまうのではないか」
という危惧があります。
実際そのとおりです。
本当にそれだけやっていたら，
正直に答えてもらえるようには
ならないでしょう。
だからこそ…
私のお伝えする
質問の技術には
「秘密」
があるのです。
この秘密の要素を
正確に実行できたら…
顧客側から
進んで答えてもらえるように
なるでしょう。
そして…
過去に，
マンツーマンで
４ヶ月掛けて，
質問の技術完全版を
叩き込んだ人は…
「もう，人間関係が
何一つ怖くなくなった！」
と言えるほどになりました。
また，
企業研修の依頼を受けて実施したところ，
アンケートで，ぶっちぎりで
「あれ（秘密の部分）が一番良かった」
と言ってもらえるのです。
質問の技術の欠点
ではこの質問の技術の欠点は何か。
決して簡単ではないということです。
上記の例では
マンツーマンで叩き込んで４ヶ月かかりました。
まあ，この方は
もともと
「お願いだからあなたは
電話に出ないで！」
と言われるくらいの
コミュ障だったので，
４ヶ月も掛かったわけですが。
ワークショップでは
あくまでも「速習」です。
免許に例えるならば，
路上教習までやって，
あとは日々の生活の中で
腕を磨いてもらう…
というイメージでしょう。
そしてもう一つ。
欠点としては…
「あまりにもあっさりしすぎていて
その価値が理解されない」
ことです。
だから，
冒頭でも
「学んだところですべての人が
価値を理解できる
わけでもありません。」
とお伝えしました。
私のVIPクライアントにも
伝授したのですが。
はじめは
「ふーん…」
という感じで，
あまり価値が実感されていなかったようです。
そこであらためて
その価値を伝えたところ，
「全社員に教えて欲しい」
…ということで，
２０１９年６月に，
このVIPクライアントのために
社員研修として
「質問の技術ワークショップ」
を開催します。
コミュニケーションの実践練習を
何度も何度も繰り返すワークなので…
「社員同士」
だけではなく外部の人が
いたほうがいいのではないか，
ということになりました。
ですので，
２名だけ，一般募集します。
おそらく，１００人中９９人が
この質問の技術の価値を
理解しないでしょう。
本来のセールスコピーならば，
その価値をいかに伝えるか…
ということになりますが。
私はそこまでする気はありません。
この程度の説明で
「この価値を理解できる」
方にだけお伝えします。
でないと…
いざ伝えても，
「え？それだけ？」
とがっかりされますからね。
あなたが１００人中１人ならば，
この質問の技術の価値を理解できる方なら…
なによりも，マーケティングやセールスコピーで
他社に対して圧倒的な優位に立てる
「武器」を身に着けたいのであれば…
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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
質問の技術の価値を説明して
ワークショップ参加者を集って…
面倒くさいです。
今後は今回のように，
本当に価値が理解できる
VIPにだけ伝えて…
社員研修としてやっていく
形になるでしょう。
社員研修なので，
一般募集できるとは限りません。
今回のVIPクライアントは
寛大なので，一般募集枠を用意いただけましたが。
ですので…
一般募集は，今後あるかどうか
まったく未定です。
最後の可能性が高いでしょう。
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