セールスレターで二番目によく読まれる箇所

セールスレターで二番目によく読まれる箇所

セールスレターで二番目によく読まれる箇所
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例によって,突然の問題です。
セールスレターで,一番よく読まれる箇所は,ヘッドライン(キャッチコピー)です。
一番上の,一番大きく目立つ見出しです。

では,セールスレターで二番目に読まれる箇所はどこでしょうか。
考えてみてください。
特に,手紙や紙媒体のDMではなく,オンラインの商品販売ページを想定して考えてみてください。

 

ご自身が,実際に,そういったページを見たときに,どういう行動をしているでしょうか。

一つは,ページをぱっと見て,一瞬で
「あ,これは別に自分にとってどうでもよさそうだな」
と判断して,×ボタンを押す。あるいはブラウザバックをする。

これが一つです。

 

では,別のパターンです。
ヘッドラインで十分に興味を惹くことに成功。
そのまま,本文を1行目から読み始める。

…これは,セールスコピーライターとしては,理想です。
閲覧者すべてが,このように行動してくれたら,どんなに良いことでしょうか。

ですが…それはただのファンタジーです。
全くない,ということではありませんが,割合としてはそこまで多いわけでもないでしょう。

 

ということで,第三のパターン。
きっと,あなたも一度や二度ならぬ,しょっちゅうやっていることではないでしょうか。
すなわち,ページを開いて,ヘッドラインで興味を惹いた結果,パターン1の即時ブラウザバックあるいは即時×ボタンの回避に成功。

その次の行動です。

 

画面をガガガッとスクロールして,一番下を見る。
これ,やったことないでしょうか。
私はしょっちゅうあります。

では,セールスレターの一番下に,何が書いてあるでしょうか。

 

ということで,これが,冒頭の質問の答えになります。
セールスレター→レター→手紙。
手紙の最後に,何が書いてあるでしょうか。

いわゆる,「追伸」が書いてあるのではないでしょうか。

答えは,追伸,あるいはP.S.です。

 

では,セールスレターの追伸で,何を書けばいいのでしょうか。
目的は,セールスレターの本文を読んでもらうことです。
ですが…残念ながら,1行目の次から,途中すべてをかっ飛ばして,追伸に来てしまっているわけです。

言い換えると,セールスレターで二番目によく読まれるわけです。
ですので,追伸を書かないのは,もったいない話です。
追伸を上手く書くことで,セールスレターの反応率を高めることができます。

そこで,いくつか,何を書くか,具体例を紹介します。

 

1.本文1行目に誘導
可能ならば,また最初に戻って読み直して欲しいものです。
その為にやることは以下の通りです。
このセールスレターはどんなことが書いてあるのか。それを短くシンプルにまとめ,さらにベネフィットを提示。
その上で,「○○に興味がありましたら,もう一度本文最初に戻って,ご覧ください」といった書き方をすることで,本文に誘導できます。

2.特典の再提示
そのセールスレターで販売する何かとともに,オファーの提示をしているのであれば,そのオファー,特にボーナス特典を再度ここで展開します。

3.追加ボーナス発表
本文には書いていない,特別のオファーやボーナスを,ここで発表します。

4.保証の再提示
購入者は,とにかくリスクをいやがるものです。
そこで,リスクリバーサルをはじめとする,各種保証は,提供するべきでしょう。
それをした上で,追伸でさらに再提示します。

例えば,
「すでにご案内しましたとおり,30日間返金保証がついています。あなたにリスクはありません」

5.リフトレター
オンラインならではの技です。
そこにURLを書いて,別ページに飛ばします。
基本的に,1ページで完結させた方がシンプルなので,オススメしません。
ですが,扱っている商材次第では,これも一つの手です。

例えば,ある人のセミナー動画を販売する,とします。
その場合,その講師のプロフィールや権威性が命です。

そこで,「講師○○のプロフィール詳細はこちら」と書いて,別ページに飛ばします。
別ページで,その講師の経歴やプロフィールに関心を持ってもらうことで,セールスレターを読み進めてもらう,という流れです。

6.組み合わせ
あまり長くなってもよくないですが,上記1~5を組み合わせるのも手です。
私は,3と4をセットでよく使います。
具体的には,チラシなど,本文に限られたスペースしかない時に,追伸で初めて保証に触れる,というやり方をよくしています。

7.具体的な行動の呼びかけ
上記1~5とともに,具体的な行動を再度呼びかける。
これは必ずやってください。

以上,追伸の書き方7つのポイントです。

最後に。
追伸は…個人的には2つまでOKです。

すなわち,再追伸あるいは,P.P.S.(post-postscript)で,2つ目の追伸を入れるのも手です。
1つ目に1~6のどれかをかいて,2つ目に7番目の行動の呼びかけ,などをすればいいでしょう。

ぜひ,追伸をしっかり書いてみてください。

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平

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