例によって，突然の問題です。
セールスレターで，一番よく読まれる箇所は，ヘッドライン（キャッチコピー）です。
一番上の，一番大きく目立つ見出しです。
では，セールスレターで二番目に読まれる箇所はどこでしょうか。
考えてみてください。
特に，手紙や紙媒体のDMではなく，オンラインの商品販売ページを想定して考えてみてください。
ご自身が，実際に，そういったページを見たときに，どういう行動をしているでしょうか。
一つは，ページをぱっと見て，一瞬で
「あ，これは別に自分にとってどうでもよさそうだな」
と判断して，×ボタンを押す。あるいはブラウザバックをする。
これが一つです。
では，別のパターンです。
ヘッドラインで十分に興味を惹くことに成功。
そのまま，本文を１行目から読み始める。
…これは，セールスコピーライターとしては，理想です。
閲覧者すべてが，このように行動してくれたら，どんなに良いことでしょうか。
ですが…それはただのファンタジーです。
全くない，ということではありませんが，割合としてはそこまで多いわけでもないでしょう。
ということで，第三のパターン。
きっと，あなたも一度や二度ならぬ，しょっちゅうやっていることではないでしょうか。
すなわち，ページを開いて，ヘッドラインで興味を惹いた結果，パターン１の即時ブラウザバックあるいは即時×ボタンの回避に成功。
その次の行動です。
画面をガガガッとスクロールして，一番下を見る。
これ，やったことないでしょうか。
私はしょっちゅうあります。
では，セールスレターの一番下に，何が書いてあるでしょうか。
ということで，これが，冒頭の質問の答えになります。
セールスレター→レター→手紙。
手紙の最後に，何が書いてあるでしょうか。
いわゆる，「追伸」が書いてあるのではないでしょうか。
答えは，追伸，あるいはP.S.です。
では，セールスレターの追伸で，何を書けばいいのでしょうか。
目的は，セールスレターの本文を読んでもらうことです。
ですが…残念ながら，１行目の次から，途中すべてをかっ飛ばして，追伸に来てしまっているわけです。
言い換えると，セールスレターで二番目によく読まれるわけです。
ですので，追伸を書かないのは，もったいない話です。
追伸を上手く書くことで，セールスレターの反応率を高めることができます。
そこで，いくつか，何を書くか，具体例を紹介します。
１．本文１行目に誘導
可能ならば，また最初に戻って読み直して欲しいものです。
その為にやることは以下の通りです。
このセールスレターはどんなことが書いてあるのか。それを短くシンプルにまとめ，さらにベネフィットを提示。
その上で，「○○に興味がありましたら，もう一度本文最初に戻って，ご覧ください」といった書き方をすることで，本文に誘導できます。
２．特典の再提示
そのセールスレターで販売する何かとともに，オファーの提示をしているのであれば，そのオファー，特にボーナス特典を再度ここで展開します。
３．追加ボーナス発表
本文には書いていない，特別のオファーやボーナスを，ここで発表します。
４．保証の再提示
購入者は，とにかくリスクをいやがるものです。
そこで，リスクリバーサルをはじめとする，各種保証は，提供するべきでしょう。
それをした上で，追伸でさらに再提示します。
例えば，
「すでにご案内しましたとおり，３０日間返金保証がついています。あなたにリスクはありません」
５．リフトレター
オンラインならではの技です。
そこにURLを書いて，別ページに飛ばします。
基本的に，１ページで完結させた方がシンプルなので，オススメしません。
ですが，扱っている商材次第では，これも一つの手です。
例えば，ある人のセミナー動画を販売する，とします。
その場合，その講師のプロフィールや権威性が命です。
そこで，「講師○○のプロフィール詳細はこちら」と書いて，別ページに飛ばします。
別ページで，その講師の経歴やプロフィールに関心を持ってもらうことで，セールスレターを読み進めてもらう，という流れです。
６．組み合わせ
あまり長くなってもよくないですが，上記１～５を組み合わせるのも手です。
私は，３と４をセットでよく使います。
具体的には，チラシなど，本文に限られたスペースしかない時に，追伸で初めて保証に触れる，というやり方をよくしています。
７．具体的な行動の呼びかけ
上記１～５とともに，具体的な行動を再度呼びかける。
これは必ずやってください。
以上，追伸の書き方７つのポイントです。
最後に。
追伸は…個人的には２つまでOKです。
すなわち，再追伸あるいは，P.P.S.（post-postscript）で，２つ目の追伸を入れるのも手です。
１つ目に１～６のどれかをかいて，２つ目に７番目の行動の呼びかけ，などをすればいいでしょう。
ぜひ，追伸をしっかり書いてみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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